Fichamento de Caso: Centra Software

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Danielle Faustino Soares

Trabalho da disciplina administração de conflitos e negociação,

                                                 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Campinas

2016

Estudo de Caso :

Centra Software 

É necessário saber administrar conflitos e negociações?

REFERÊNCIA: POULIKEN. Laetitia DEIGHTON. Jhon Centra Software. Harvard Business School Publishing, outubro 2002.

        O estudo de caso conta a trajetória da empresa Centra Software, fundada em 1995 por Leon Navickas. Em 1997, a empresa já tinha saltado de 4 funcionários para 40, tendo neste mesmo ano o lançamento do seu principal produto, o Symposium. Para comandar o lançamento, Navickas contratou Christopher Reed para o cargo de Vice-Presidente de Estratégia Corporativa. Um pouco depois, em 1999, Steve Lesser foi contratado para implantação da organização das vendas em nível mundial.

        O primeiro desafio foi quando Lesser se deparou com uma venda efetuada pela sua equipe de televendas ao cliente Ford Motor Company, era um momento em que estavam explorando o aumento das vendas com a equipe, isso acabaria dificultando que outros produtos pudessem ser comercializados em diversos departamentos dentro da mesma empresa.

        A partir disto, Lesser e Reed tiveram que administrar o conflito entre vendas externas e por televendas, de modo a traçar um limite claro entre eles.

        A Centra era pioneira em eLearnig e eMeetings, produtos estes que permitiam empresas treinar funcionários e conduzir reuniões pela internet. Conforme o passar dos anos, a Centra passara a ser maior que todas as suas concorrentes, ocasionando que Lesser sofresse pressões para aumentar o crescimento das vendas rapidamente.

        Segundo o relatório do IDC, em 1999, os métodos eLearning e eMeetings tinha um gasto alto, já que 70% eram presenciais, sendo apenas 30% online, onde esses treinandos recebiam as instruções a distância. A redução dos altos gastos estava focada nestes 30%.

        No 2000, a Centra já tinha alcançado US$23 milhões, com 210 funcionários e escritórios de vendas na América do Norte, na Europa e na Ásia. Sua carteira de clientes somava 440 empresas. A Centra oferecia 3 tipos de produtos: o eMeeting para condução de reuniões virtuais voltados até 100 participantes; a Conferencia para seminários interativos e palestras de até 1000 pessoas e o Symposium, carro-chefe, que proporcionava a experiência de sala virtual para equipe de até 250 participantes. Este último era o que necessitava uma maior preparação para efetivação da venda.

        Cada vez mais empresas no mercado foram se especializando nas plataforma de eLearning e eMeetings, para isso era necessário que a Centra criasse um plano de negócios para aumentar suas vendas. Lesser então ajustou sua estratégia de negócios com o intuito de atingir os gerentes de linha e garantindo no futuro o retorno sobre o investimento. Já Reed preferia que sua equipe de vendas atraísse os gerentes de alto escalão, como forma de reduzir tempo em todo o processo.

        O processo de venda da Centra era muito bem desenvolvido, sendo pautado em vendas que podiam ser externas, por televendas ou corporativas.