Fichamento Estudo de Caso:Ç Centra Software

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Viviane Cardoso Maria

Administração de Conflitos e Negociação

                                            Tutor: xxxxxxxxxxxxx

Contagem

2018

Estudo de Caso: Centra Software

O presente estudo de caso relata a trajetória de crescimento da Centra Software nos âmbitos financeiro, operacional e estratégico da empresa.

Seu capital intelectual, responsável por alavancar os resultados da empresa, contava com 2 peças chave. Christopher Reed no cargo de Vice-Presidente de Estratégia Corporativa. Reed havia sido Diretor de Marketing de Produto do Notes e posteriormente, assumiu o cargo de Diretor de Desenvolvimento de Mercado. Steve Lesser, que integrou a equipe em 1999, assumindo a implantação da organização das vendas em nível mundial

Fundada em 1995 por Leon Navickas, era pioneira em eLearning – modalidade de ensino não presencial por meio de mídia eletrônica -  e eMeetings – possibilita realizar reuniões abertas, cursos e treinamentos on-line - métodos os quais permitem que às empresas viabilizar seu tempo ao possibilitar que estas possam interagir, treinar e se reunir com seus funcionários pela internet.

Em 1997, a empresa havia saltado de 4 para 40 funcionários, mesmo ano em que lançou seu principal produto, o Symposium. Nos anos 2000, a empresa já contava com 210 funcionários distribuídos em 10 escritórios na Ásia, Europa e América do Norte, com mais de 400 empresas e uma receita de US$ 23 milhões.

A Centra oferecia três produtos, o Symposium, carro chefe da empresa, se pautava num ambiente de sala de aula virtual para treinamento podendo ser utilizado para qualquer finalidade. Havia também um produto para Conferência, caracterizada de um subconjunto do Symposium, ajustadas a apresentações para um grande público. Bem como o eMeeting, o qual permitia às empresas conduzirem reuniões virtuais para um público interno ou externo de até 100 participantes.

Com o sucesso deste modelo de negócio, cada vez mais empresas se especializaram em plataformas virtuais, o que desperta nos líderes da Centra uma estratégia para conquistar e dominar o mercado de eLearning. Uma forma de com uma corrida para dominar esse nicho.

A Centra seguia o seguinte fluxo de venda. A Venda Externa, que contava com 40 vendedores trabalhando de forma isolada, responsáveis por seus ciclos de venda; O Televendas criado para ampliar a cobertura de mercado e os Parceiros Estratégicos, que contavam com empresas fornecedoras de infraestrutura de hardware e de software.

Com uma gama de oportunidades e estratégias diferentes, foi necessário optar por onde utilizar os esforços. Nas vendas aos novos clientes ou nos clientes existentes. Lesser acreditou que o plano de valorização deveria ser direcionado aos gerentes de linha, focando na economia de tempo e redução de gastos diretos e indiretos. Já Reed, concentrou seus esforços nos gerentes de alto escalão priorizando a velocidade nos negócios dentro do processo de aquisição e utilização do conhecimento.