Estudo de caso - Ciber Net

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Josué Fernando

Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

   Tutor: Professor Fernando Lima

Manaus/MA

2014

Estudo de Caso:

ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO

Centra Software

REFERÊNCIA: Harvard Business School, outubro de 2002, Laetitia Pouliquem, John Deighton. 

        O Estudo de Caso 504-P04, descreve um período da história, que iniciou em 1995, da Centra Software, empresa pioneira na criação de plataformas para eLearning e eMeeting fundada por Leon Navicka, onde são observadas as decisões que foram tomadas para que pudesse ser alcançado seu efetivo crescimento, tanto no âmbito organizacional como frente ao mercado cada vez mais competitivo.

Em evidência neste Caso, vemos as deliberações entre Christopher Reed Vice-Presidente e Steve Lesser que era responsável pelo comando e implantação da equipe de vendas à nível global. Eles avaliaram, com o decorrer do processo de implantação das novas formas adotadas de comunicação mercadológica, que era necessário que houvesse adaptações para que a empresa se mantivesse cada vez mais preparada para atender com eficácia a demanda de seus clientes e ao mesmo tempo que administrasse seus conflitos, devido ao seu rápido crescimento e aumento no número de funcionários, em prol deste objetivo.

A Centra Software já era uma empresa com um capital de mais de US$ 20 milhões e mais de 200 funcionários espalhados em vários escritórios pelo mundo e uma grande quantidade de clientes objetivo de Steve a prestação de serviços em eLearning trabalhando com três lihas de produtos como sendo principais: o EMeeting para reuniões virtuais internas e externas, um para seminários com possibilidade de interatividade e o Symposium, software que proporcionava uma experiência mais prática. Ao final da década de 90, as metodologias de eLearning e eMeetings eram adotados como métodos de treinamentos para a melhoria e crescimento da empresa, mas ainda eram muito mais presenciais que online, isso acabava acarretando em processos com altos custos. A ideia era de um aprendizado e treinamento contínuo, mais focado na plataforma online com as instruções sendo fornecidas à distância, e buscando baratear os custos para que pudessem alcançar uma margem maior de lucro.

A pressão aumenta para que a organização se torne a líder do segmento e começam a surgir os conflitos, o que é percebido de forma mais contundente, a princípio, quando um membro da equipe de televendas fecha uma venda dentro de uma área onde outra equipe de vendas atuava. A Centra segui três linhas de atendimento aos clientes: Vendas diretas, televendas e vendas corporativas.

Era necessário que fosse implantado um maior controle sobre como as vendas eram efetuadas pois a Centra estava em um mercado de muitas oportunidades, as quais deveriam ser trabalhadas com mais atenção, principalmente quanto as suas prioridades e como seriam coordenadas. Neste momento de delegar as tarefas, foi natural o surgimento de um clima conflituoso mas foi consolidada a busca por soluções amigáveis, intensificando a necessidade de uma equipe focada na cooperação para alcançarem os melhores resultados por mais difícil que fosse alcançar este objetivo.