GESTÃO DE INOVAÇAO
Por: amelo130 • 16/5/2015 • Pesquisas Acadêmicas • 3.581 Palavras (15 Páginas) • 202 Visualizações
NEGOCIAÇÃO: TRABALHO FINAL
CASO: FIDC EXECUTIVO e MOVE CARGAS LTDA
O FIDC EXECUTIVO é um dos maiores fundos de investimento em Direitos Creditórios do Norte/Nordeste e bem classificado também em nível nacional. Atualmente ele vive um momento de expansão para praças como São Luís/MA, Teresina/PI , Natal/RN e Rio de Janeiro/RJ, consolidando-se no mercado Middle e Upper Middle, com precificação média alcançando o patamar de 200% do CDI. Esta precificação foi acordada como ideal para remunerar o capital investido do seu acionista majoritário, Sr. Antonio Luís Zilionário.
O FIDC EXECUTIVO apresenta-se como uma alternativa mais ágil e prática em concessões de linhas de capital de giro em curto e médio prazo, mas ainda possui uma base de clientes reduzida e voltada para um nicho específico de empresas. Por isso, o FIDC deseja ampliá-la. Como pontos impactantes e que precisam ser superados, vem o desconhecimento que o empresariado possui da atividade, constantemente vinculando-a a agiotagem ou mesmo a não profissionalização dos seus processos de crédito e administrativos. Muitas empresas só aceitam ou procuram FIDCs quando já fecharam todas as suas alternativas de crédito em banco. Muitas vezes estão com apontamentos Serasa relevantes ou seus resultados apontados em balanços estão deficitários e não permitem justificar capacidade de pagamento nos fluxos das parcelas de empréstimos.
ETAPA 1: PREPARAÇÃO:
O corpo gerencial do FIDC em Fortaleza/Ce, composto pelos srs. Gustavo e Andréa, fazem o mapeamento da área de sua prospecção através de diversos meios sendo os principais: relacionamento pessoal, indicações de sua própria clientela, mailings diversos tais como o Guia Industrial do Ceará , Anuário do Ceará, Lista dos Cooperados da Siduscon, entre outros.
Através de um desses recursos, foi selecionada uma empresa alvo, a MOVE CARGAS LOGÍSTICA, uma empresa há quase quarenta anos no mercado, em sua terceira geração de gestores. Atuando no ramo de movimentação de cargas em atividades como Mineração, Energia, Siderurgia, Refiaria, Operações Portuárias entre outras, ela é líder nas regiões Norte e Nordeste e com participação em todo o território nacional.
Andréa e Gustavo já fizeram vários contatos com a empresa e conseguiram até serem recebidos numa visita mas a negociação não avançou e o contato foi interrompido por falta de interesse da empresa . No entendimento desses gerentes, a MOVE CARGAS trata-se de um importante nome para a base de clientes do FIDC EXECUTIVO.
Recentemente, para a surpresa dos dois gerentes, a empresa procurou espontaneamente aos dois, disposta a dar encaminhamento ao cadastro e a aprovação de limites. Parecia que a MOVE CARGAS estava com muita pressa pela aprovação do crédito e o FIDC EXECUTIVO poderia atendê-la neste sentido. O gerente financeiro Sr. Vanderley sinalizou inclusive, que enviaria rapidamente por email o kit de documentos necessários à análise de crédito como forma de agilizar os processos. E também uma visita com o vice-presidente da empresa, Sr. Afrânio, foi marcada para dois dias seguintes.
Passada a empolgação inicial, porém, por parte dos gerentes Andrea e Gustavo, que prospectavam essa empresa há mais de um ano, surgiu uma dúvida que precisava esclarecida: Seria realmente uma oportunidade de conquistar um bom cliente ou seria um momento arriscado de entrar nesta parceria? Era necessária uma investigação mais minuciosa para avaliação.
- COLETA DE DADOS:
A empresa enviou o kit de crédito que compunham os seguintes documentos: Três últimos balanços e balancete recente com DRE, Histórico de Faturamento Mensal dos últimos 36 meses, Quadro de Contratos e Quadro de Endividamento Bancário Atualizado ( defasagem máxima de 60 dias), Relação de Frota Atualizada (60 dias) e Imposto de Renda dos Sócios avalistas do último exercício.
A partir desses dados, os gerentes comerciais acionaram o seu departamento de crédito para que fosse feito o planilhamento desses relatórios e sua interpretação. Também seria feita a checagem das referências financeiras enquanto os gerentes faziam a checagem das referências comerciais. Essa análise prévia foi feita até a data da visita para que os gerentes pudessem explorar e ter um aproveitamento maior do encontro com o executivo e o vice-presidente.
1.2. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS:
Após análise dos dados, o FIDC EXECUTIVO detectou uma deterioração nos dados financeiros da empresa, inclusive com apontamentos Serasa de valores consideráveis. Essa delicada situação exigiria maiores cuidados e prevenções na formalização de garantias que exigissem liquidez e folga de valores. Ainda assim, acreditava-se que a operação seria viável dentro de condições estipuladas com margens de segurança e dentro de um curto ou médio prazo. Os gerentes do FIDC chegaram então a um consenso quanto a proposta a ser feita em termos de VALOR, PRAZO, GARANTIA e TAXA.
1.3. CONCESSÕES:
Analisado a condição da empresa, o FIDC EXECUTIVO verificou que a situação da MOVE CARGAS estava delicada e exigiria um cuidado adicional na formalização de garantias. Por ser um cliente referência, porém, e por acreditar estar passando por uma dificuldade passageira (portanto uma oportunidade de entrar na empresa), seria possível fazer uma proposta sendo conservador na garantia mas abrindo a mão um pouco do spread da operação. A MOVE CARGAS ainda possuía uma boa bancabilidade e ofertas de baixos custos. O custo de prateleira da FIDC EXECUTIVO (200% CDI) poderia ser reduzido pois normalmente haveria compensações em operações de tickets menores com taxas mais altas em outros clientes. Além do custo, a garantia de imóveis e contratos foi selecionada previamente a partir da análise dos documentos enviados por email.
1.4. PRESUNÇÃO DAS NECESSIDADES DA OUTRA ARTE E ATECIPAÇÃO DE CONFLITOS:
As pessoas envolvidas na negociação por parte da MOVE CARGAS eram pessoas conhecidas no mercado. O gerente financeiro Sr. Vaderley era um executivo conhecido na praça, há um ano e meio contratado pela empresa e detentor de um conhecimento técnico possuindo um estilo PRAGMÁTICO. O outro envolvido na negociação, era o vice-presidente Sr. Afrânio, que era o gestor da terceira geração. Seu avô foi o criador da MOVE CARGAS e desde muito jovem assumiu todas as posições chave da empresa. Conhecedor de todas as vantagens e desvantagens do seu ramo de atuação, possuia um temperamento REFLEXIVO. Bastante criativo, valorizava novas ideias e assumia riscos pessoais quando necessário para atingir os desafios assumidos.
...