Gestão de Análise de Crédito

Gestão de Análise de Crédito

Introdução

O prazo médio é o período de tempo médio entre uma venda a prazo e a conversão do pagamento em fundo disponível para a empresa. O prazo médio divide-se em duas partes, o intervalo entre a venda e o momento do recebimento do valor pela empresa e da efetuação do pagamento até o dinheiro estar disponível na conta bancária da empresa. A primeira parte citada envolve a gestão de crédito das empresas.

Os investimentos em valores a receber são de grande importância de rentabilidade para a maioria das empresas, pois é uma parte significativa de seus ativos circulantes. O nível desses investimentos depende de dois fatores, o primeiro é o fluxo de vendas e o segundo é a formulação de uma política de crédito para a empresa que poderá ser mais liberal ou restrita. A política de crédito são orientações gerais para vender a prazo, para formulação de uma política de crédito adequada os seguintes elementos são fundamentais: Análise dos padrões de crédito, prazo e limites de concessão de crédito, descontos financeiros por pagamentos antecipados e política de cobrança. Neste artigo iremos sintetizar a formulação de como definir uma política de crédito para uma empresa, além de analisar a interferência das características econômicas nacionais na administração de valores a receber e em seus vários modelos de controle.

1) Elementos da Política de Crédito

Para estabelecer uma política de crédito para uma empresa, é necessário estudar e definir os quatro elementos apresentados a seguir:

1.   Análise dos Padrões de Crédito:

Os padrões de crédito são os requisitos mínimos de segurança que devem ser atendidos pelos clientes para concessão de crédito. O objetivo de estabelecer padrões de crédito é a redução de riscos com vendas a prazo. Geralmente as empresas classificam os seus clientes por categorias de risco. Segundo Gitman, (Lawrence J. Gitman, Princípios de Administração Financeira, 2010), o scoring de crédito aplica pesos estatisticamente derivados à pontuação do solicitante em diversas características financeiras e de crédito para prever se ele honrará, no prazo o crédito solicitado. O procedimento resulta em uma pontuação (score) que mede a qualidade geral do crédito do solicitante, sendo essa pontuação usada para tomar a decisão de aceitação ou rejeição do crédito para os clientes. Seu objetivo é que a decisão de crédito seja relativamente bem informada, de maneira rápida e barata. Após a empresa definir as classes de clientes, é possível mensurar o custo das perdas por classe de cliente, assim como avaliar a rentabilidade das vendas a prazo por cliente e por produto.         

A análise dos fatores de avaliação de risco é desenvolvida basicamente a partir do relacionamento com o seu cliente, e também por informações e indicadores que o administrador deverá colher no mercado. O fator de avaliação a partir do relacionamento com os seus clientes é chamado de “behavior”, o comportamento do cliente com a empresa. Quando um cliente tem um bom histórico com o fornecedor, a sua solicitação é praticamente atendida automaticamente, a não ser que o pedido exceda os limites convencionais ou se a última experiência com determinado cliente tenha sido marcada por problemas que resultaram em perdas. Neste caso, a empresa deve tratar esse pedido como sendo uma solicitação de um cliente inicial.

Além do relacionamento com o cliente, são avaliadas informações importantes colhidas pelo administrador. Dentro da avaliação tradicional de crédito podem ser enumeradas algumas importantes fontes de informações. Primeiramente refere-se a avaliação dos demonstrativos contábeis dos clientes, tais como fluxos de caixa, descrição dos bens que poderão ser usados como forma de garantia, balanços e demonstrativo de resultado. Através desses documentos o administrador pode calcular indicadores econômico-financeiros para avaliar o desempenho do cliente solicitante de crédito. Além das informações sobre a situação da saúde financeira do solicitante de crédito, é muito importante colher informações no mercado por empresas prestadoras de serviços em assessoria de decisão ao crédito, tais como Serasa, Serviço de Proteção ao Crédito, e pelas Associações Comerciais e Industriais.

Finalmente, é importante definir alçadas de decisões de concessão de crédito. Como por exemplo criar faixas de valores de crédito que serão solicitantes que podem ser aprovadas pelos vendedores, mesa de crédito, gerente de crédito e diretoria, conforme o valor estipulado na faixa de cada alçada. Definir alçadas gera uma avaliação de crédito mais rápida e segura após ter estabelecido os padrões de crédito adequados para a política de crédito.

1.  Prazo de Concessão de Crédito

Segundo Assaf Neto, (Assaf Neto, Alexandre, Finanças corporativas e valor, 2003), o prazo de concessão de crédito refere-se ao período de tempo que a empresa concede aos seus clientes para pagarem as compras realizadas. Normalmente esse prazo é medido em número de dias do período comercial, iniciando a contagem a partir da emissão da fatura.

A variação do prazo de concessão de crédito dá-se segundo a influência de diversos fatores, principalmente pela política da concorrência, das características, do risco da operação, risco do mercado/setor consumidor, do produto vendido, do atual cenário da conjuntura econômica nacional e internacional, do prazo de pagamento dos fornecedores, etc. Conceder prazo aos clientes implica em incluir o custo financeiro no valor da venda, pois afeta os investimentos do capital de giro. Os prazos de crédito também variam de acordo com os setores do mercado.

Em geral uma empresa deve considerar os três seguintes fatores em conta ao fixar um prazo de crédito, segundo Stephen Ross (Ross, Stephen A., Administração Financeira, 1995):

A probabilidade de que o cliente não pague. Uma empresa cujos clientes operam em setores de alto risco pode acabar oferecendo condições de crédito bastante restritivas.

O valor da conta. Se a conta for pequena, o prazo de crédito será mais curto. O custo de gestão de contas menores é mais elevado, e os clientes pequenos são menos importantes.

A perecibilidade dos produtos. Se o valor dos produtos, como garantia, for baixo e não puder ser mantido por período longos, menos crédito será concedido.

1.  Desconto Financeiros por Pagamentos Antecipados

O objetivo central dos descontos financeiros por pagamento antecipados é antecipar o pagamento dos clientes sem exercer pressão sobre os clientes, é fundamental que a empresa avalie este benefício em relação como custo do desconto. Os descontos oferecidos reduzirão as perdas com crédito e ainda aumentarão as vendas, pois os clientes pagam um preço menor por pagarem antecipamente, reduzirão também os custos com cobrança e perdas por inadimplência.