Importância das negociações para o gerenciamento de microempresas

Resumo:

O ambiente contemporâneo em que as organizações de todos os portes e segmentos de

mercado estão inseridas é caracterizado pela alta competição. As micro e pequenas empresas

em específico estão muito expostas à existência ou não de habilidades de negociação dentre

seus gestores, que normalmente são seus proprietários e que tomam as principais decisões e

efetuam as principais negociações. Esta pesquisa qualitativa efetuada junto a trezentos e

oitenta micro e pequenos empresários atuantes à frente de seus empreendimentos a pelo

menos três anos, procurou buscar relação entre o estilo de negociação utilizado por estes, e o

sucesso ou insucesso de seus empreendimentos. Constatou-se que o estilo de negociador

catalisador, é maioria. É possível que pelo fato deste tipo de negociador ter um perfil

dominante, e influenciar mais as pessoas envolvidas em um processo de negociação, ele

obtenha um número maior de sucessos em suas negociações, o que provocaria uma melhor

performance de seu empreendimento em relação à grande maioria no mercado.

Palavras Chave: negociação, micro empresas, gestão

1. INTRODUÇÃO

O ambiente das organizações contemporâneas apresenta-se cada vez mais desafiador.

Uma importante característica ambiental é o fenômeno da globalização, o qual parece acelerar

o movimento das empresas de todos os segmentos e portes em todos os sentidos.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez

que as mudanças advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura

das organizações e dos mercados.

A negociação neste contexto globalizado vem a ser um fenômeno organizacional

presente em todos os momentos, na organização e na vida, seja nas relações comerciais, entre

patrão/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre empresas ou entre duas

pessoas de uma mesma família.

Paralelo a esta constatação, estatisticamente está provado que no Brasil, a taxa de

“mortalidade empresarial” entre micro e pequenas empresas é alta e que esse segmento

empresarial é o seu maior gerador de empregos.

Este importante segmento econômico tem normalmente à frente destas micro e

pequenas empresas, seu proprietário como seu gestor maior, tomando as decisões mais

importantes, efetuando as negociações