MBA FGV - Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: Atividade Individual
Aluno: Edson Ricardo Lima	Turma: 0220-0_3
Tarefa: Atividade Individual – Processo de negociação
Introdução
Quem pensa que negociação é uma habilidade exclusiva para quem trabalha com vendas ou atua na área de negócios está bem enganado. Talvez mesmo sem perceber, você já viveu situações em que era preciso chegar a um resultado específico. O ato de negociar, é algo que está presente constantemente em nossas vidas. Eu diria que desde o nosso nascimento manifestamos algum tipo de habilidade na área da negociação; quando um bebê chora para chamar atenção dos seus pais, quando um adolescente tira boas notas na escola para conseguir uma bicicleta nova ou quando no trabalho, fazemos além da obrigação com o intuito de uma promoção. Sendo assim, embora todos nós, mesmo que inconscientemente, negociemos na vida, é muito importante que nos preocupemos em aprimorar as técnicas de negociação e com isso, obter melhores resultados e alcançar com qualidade os objetivos.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Breve resumo da cena analisada.   Escolhi o filme “Hotel Ruanda” para desenvolver o trabalho proposto.   Uma cena específica me chamou muita atenção e vou toma-la por base para praticamente todo o desenvolvimento da Atividade Individual. Esta cena foi quando o protagonista do filme, o personagem Paul Ruseasabagina, o gerente do hotel, estava indo negociar com um fornecedor, George Rataganda, e no caminho, conversando com seu motorista, disse que estava levando um presente para este fornecedor. Esse presente era um charuto cubano, que dizia o sr Paul para o seu motorista, ser bastante caro. O interessante é que, quando o seu motorista o questionou a respeito do valor do charuto (10.000), ele fez questão de explicar que, embora o presente fosse caro, o efeito que este faria no ato da negociação seria muito vantajoso.   Seria este um belo exemplo de preparação estratégica, abordagem rapport.   Classificação das partes envolvidas.   O protagonista do filme, o personagem Paul, é o gerente do Hotel Milles Collines, e apresenta entre suas características, extrema habilidade em técnicas de negociação, fica notório nos momentos em que negocia produtos para o hotel com seus fornecedores, em especial, o S.r. George. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas.   Observa-se que, as fontes de poder utilizados por Paul são, além da sua extrema habilidade em negociar, o poder aquisitivo, visto que o estabelecimento é de classe 4 estrelas em uma cidade economicamente subdesenvolvida, com poucas industrias e PIB bem limitada, mas com o turismo de pessoas que vem de outras regiões bem aquecidos, como os europeus e americanos. Com isso, o faturamento do hotel se destaca da economia local, fazendo com que seja visto com bons olhos pelos fornecedores e demais stakeholders.   Planejamento parece ser o forte do sr Paul, ela perece ser sempre muito bem informado com relação a pessoa com quem vai negociar, e quando está atuando numa negociação, tem os objetivos bem claros e definidos.   Os quatro estágios do processo de negociação, que são: preparação, abertura, barganha e fechamento são encontrados facilmente no momento em que o Gerente do hotel, Paul, está negociando.   Também se observa que ele, mesmo que inconscientemente, pratica os quatro fundamentos do modelo de Harvard, ou seja, separando o problema de pessoas (pessoas), concentrando-se nos interesses (interesses), inventando opções de ganhos múltiplos (opções) e utilizando critérios objetivos (critérios). Descrição da comunicação verbal e não verbal.   Quanto a comunicação verbal, é notório que Paul utiliza uma postura argumentativa eficiente, se comunicando com destreza visto que, ele sempre consegue, nas suas negociações, expor claramente os seus interesses com uma comunicação objetiva e estruturada, tendo sempre em vista os objetivos a serem alcançados.   Quanto a comunicação não verbal, é uma parte importante do processo de negociação, uma vez que nos comunicamos não apenas com as palavras, mas com todo o nosso corpo. O Paul, utiliza muito bem essa ferramenta, com uma postura adequada, ela consegue transmitir segurança, tranquilidade, confiança veracidade as suas argumentações. Ou seja, a todo tempo, através da comunicação não verbal, ela passa a impressão de que é uma pessoa confiável e agradável de se lidar. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias.   Pode-se observar, quanto aos aspectos positivos das cenas de negociação em que destaquei no filme que, Paul tem a preocupação em que a outra parte da negociação tenha a percepção de que também está ganhando, ou seja, ele utiliza o método ganha-ganha como estratégia, método que Reforça a confiança e o respeito, constrói base para uma colaboração no futuro, a responsabilidade sobre o resultado é compartilhada, você ganha a reputação de um bom negociador, é bem menos estressante para as partes envolvidas.   Quanto a avaliação dos pontos a melhorar, eu observei que Paul poderia usar ao seu favor o fato do hotel ser muito influente para a economia local, podendo assim barganhar mais e trazer melhores preços para a empresa. Percebi também, que Paul comprava cerveja para um curto período de tempo. Porém, sendo um item que tem uma data de validade longa, Paul poderia estudar a possibilidade de comprar um volume maior e com isso negociar um desconto proporcional ao sacrifício, desde que não comprometa o fluxo de caixa e tenha área de armazenamento adequado. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.   A minha vida profissional (Consultor comercial), assim como na vida do Paul, gerente do hotel, precisamos estar sempre preparados para melhor representar nossos produtos e ou serviços aos mais diversos tipos de clientes, adotando diferentes perfis de acordo com as características de cada parceiro.   Paul dentro do seu estilo, consegue desenvolver muito bem os objetivos que são propostos, e o que mais me chamou a atenção em Paul, foi a sua forma de comunicação não verbal, acredito que esta seja de extrema importância para o sucesso do profissional, complementando assim todos os seus demais atributos como negociador. Sou muito preocupado com este quesito.
Considerações finais
Assistindo o filme, ficou claro pra mim o quão importante é estarmos alinhados a bem informados quanto as técnicas e métodos ensinados nesta matéria.   Eu como profissional da área, fiquei encantado com essa fase do MBA e digo que vou querer me aprofundar ainda mais nesta fascinante e diria infinita questão, que é “negociação”.   Quero agradecer a Deus pela oportunidade deste aprendizado, agradeço ao professor e colegas que, através das participações e comentários, tornaram ainda mais agradável a minha navegação pela matéria.   Obrigado!
Referências bibliográficas
Equipe IBC, 05/2017 https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-relacao-da-teoria-ganha-ganha-e-ganha-perde-no-contexto-organizacional/ Acesso em 26/03/2020 Gestão global, 04/2018 https://www.gestaoglobal.com.br/processo-de-negociacao-conheca-as-etapas-de-uma-boa-negociacao/ Acesso em, 27/03/2020 E-book FGV Conteudo online FGV

        

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