Métodos de negociação e formas de usá-los persistentemente

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES PASSO 1 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 0

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 8

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 9

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 0

REFERÊNCIAS 0

1. INTRODUÇÃO

Nesse capítulo, vamos apresentar as Técnicas de Negociação e como utilizá-las de forma assertiva.

Como realizar um projeto, levando em consideração os impactos que podem ser causados para as partes envolvidas. De que forma encaixar os dois interesses, sem ter que abrir mão daquilo que se pretende fazer.

Nesse caso, temos de um lado, uma empresa conceituada que pretende se instalar em uma cidade do interior. E do outro lado, a resistência por parte dos moradores em aceitar o progresso da cidade. Com receio dos impactos que serão gerados no estilo de vida adotado pelos que lá vivem.

Como resolver essa questão? De que forma convencer os moradores que o progresso faz parte de uma sociedade globalizada? Como mostrar os benefícios e a visibilidade que essa instalação pode trazer para o local?

Temos certeza que esse tema trará muita contribuição para quem dele compartilhar.

2. PERFIL DOS OPONENTES

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

]

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Amigável e Confrontador Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Por outro lado, não aceita qualquer proposta e questiona sobre os tópicos que não concorda. Cordialidade, Paciência, Calma, Simpatia, Pragmatismo.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Utiliza a variável Tempo a seu favor. Uma vez que a Gravadora tem pressa em resolver o conflito.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

A Gravadora deseja se instalar em um bairro novo, porém, de Classe Média que fica em uma cidade do interior de São Paulo.

De um lado, temos a legítima preocupação dos moradores, pois quem reside nessa região preza pela qualidade de vida, tranquilidade e segurança, O que pode ser alterado com a grande movimentação de artistas no local.

A Gravadora, por sua vez, tem como argumento, o fato de que a sua instalação contribuirá para acelerar o processo de modernização e infraestrutura, devido à visibilidade que a empresa trará para o local. Ou seja, poderá atrair mídia, turismo e pessoas importantes. Contribuirá com o Comércio local, economia e automaticamente despertará o interesse político pela região.

Proposta:

Visto que na primeira reunião realizada, o Sr. Carlos, representante da Associação de Moradores, aceitou a visita à Sede da Gravadora e, ficou de apresentar uma Proposta para a questão do trânsito e da Segurança, a empresa já elaborou uma proposta que engloba também outras questões. Abaixo, as principais propostas a serem desenvolvidas pela Gravadora:

• Pavimentação;

• Segurança;

• Mobilidade;

• Sistema viário e controle de Tráfego.

Pavimentação: Em parceria