NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

UNIVERSIDADE CEUMA

PRÓ-REITORIA DE GRADUÇÃO

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

ANGELINA DOS SANTOS SILVA

NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

São Luís

2016

ANGELINA DOS SANTOS SILVA – CPD: 22069

NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

Resumo apresentado a disciplina de Negociação e Processo Decisório, ministrada pelo professor Nelson Soares da Silva Neto, do curso de Administração da Universidade CEUMA, como requisito de obtenção parcial de nota.

São Luís

2016

APRESENTAÇÃO

O presente trabalho descreve um resumo desenvolvido na disciplina Negociação e Processo Decisório, onde apresenta o que é essencial para uma negociação ser bem-sucedida. O resumo se deu através da contextualização de conhecidos adquiridos no decorrer no curso.

NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

Antes de dar início ao foco principal deste resumo, é de suma importância entender e conceituar negociação. Para tal, é necessário compreender que existem diversas formas de negociações. Para ACUFF (1993, p.21) “ a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Ou seja, é a busca de um acordo entre partes em que visa benefícios bilaterais. Porém, muitos negociadores não utilizam de bom senso e visam apenas vantagens pessoais, barganha, onde a outra parte acordante sai prejudicada e dificilmente volta a negociar com a doravante vantajosa.

O processo de negociação é utilizado por nós desde o primeiro momento de vida, em que choramos para ser alimentados, quando algo nos incomoda ou para conseguir aconchego. Desse modo, pode-se notar que negociar está presente em grande parte de nossas vidas e por esse motivo é essencial ter um conhecimento mais amplo na área para obter sucesso em nossas negociações. Mas o que é essencial para uma negociação de sucesso? Primeiramente é primordial que se saiba o que você deseja, o que a outra parte dispõe e até onde ela pode ceder, sem que haja desvalorização e/ou perda por algumas das partes. De acordo com MATOS (1989, p.240): “negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. Ser bom ouvinte é a chave para encontrar interesses em comum e ter uma conversação eficaz da qual resulte na colha bons frutos.

Planejar antes de uma negociação é um ótimo ponto de vantagem, pois o negociador terá em mãos informações suficientes do problema, ou seja, do objetivo a ser alcançado e dos possíveis conflitos a serem encontrados e assim já saberá como agir caso qualquer imprevisto surja. Conhecer a importância em que a outra pessoa está dando à negociação também é fator essencial, pois é importante saber qual a prioridade o possível cliente lhe tratará, o quanto ele necessita de seu produto ou serviço e, deste modo você saberá tratar de forma mais adequada o possível cliente. A boa comunicação entre as partes é fator relevante, é importante saber passar informação e ficar atento para que o receptor compreenda a mensagem que se deseja passar, nesse quesito a comunicação não envolve apenas o uso de palavras, mas também, gestos, expressões e o ambiente escolhido para negociação. Conhecer bem o item ou serviço a que está se negociando, ou seja, ter domínio no assunto, pois não adianta você dominar todos as outras essencialidades da negociação e não conhecer seu produto pois isso resultará em perda de valores.