O ESCOPO DO TRABALHO

               ***** ESCOPO DO TRABALHO – (rascunho 1)   *****

TEMA:

“O impacto dos Líderes de Venda no nível de motivação da sua equipe dentro do contexto competitivo das vendas de veículos novos em Fortaleza –Ce.”

AGRADECIMENTO

RESUMO

LISTA DE FIGURAS

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO [pic 1]

1. COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL (C.O.)

1. Histórico
2. Conceito de Comportamento Organizacional
3. C.O. como ferramenta para os Gestores

1. Liderança

1. Conceito de Liderança
2. Estilo de Lideranças
3. Desafio dos Líderes no Cenário Atual

1. Motivação

1.  Conceituação e Características
2. Teoria da Hierarquia das Necessidades
3. Teoria X e Y
4. Teoria dos dois Fatores de Frederick Herzeberg
5. Teorias Contemporâneas

1. O Alinhamento entre Marketing e Vendas

1. Conceito de Marketing
2. Gestão de Vendas
3. Conceito do Pipeline de Vendas
4. Réguas de Relacionamento
5. Estrutura de Vendas da Concessionária X

1. Dados e Percepções sobre a Pesquisa Realizada

1. Questionário
2. Tabulação dos dados
3. Consideração sobre os dados da Pesquisa.

1. Considerações Finais

1. REFERÊNCIAS

Introdução

A nova dinâmica trazida com adoção exponencial da tecnologia nos últimos 30 anos e a internet das coisas, trouxe para o ambiente corporativo uma série de desafios para os líderes das organizações. Os dados para tomada de decisões não estão mais armazenados em banco de dados de forma estruturada, agora estão dispostos nas nuvens com quantidades consideráveis de dados não estruturados (bigdata)1 que impactam de sobremaneira da na tomada de decisão.

Um dos setores que mais teve que se reinventar por conta dessa escalada da tecnologia foi o departamento de vendas, a era digital disseminou informação numa quantidade nunca vista, fazendo com o que a informação passada pelo vendedor sobre o produto deixe de ser diferencial para fechamento de vendas, além de encurtar distâncias, fazendo a concorrência estar apenas há alguns cliques. O ramo automobilístico vem adotado a tecnologia e aderindo a era digital na esperança de atrair novos consumidores devido ao acirramento da concorrência e perda de Market share com entrada de novas montadoras no Brasil.

                                                   

93% das pessoas que pretendem comprar um veículo utilizam a internet como fonte de informação para compra de um carro novo.

Fonte: Google/Netpop Brasil 2014 Novos Compradores.

Até 1990, no Brasil mais de 90% das vendas de veículos concentravam-se em apenas quatro montadoras, o então presidente na época, Fernando Collor, iniciaria o processo de abertura, possibilitando a importação de veículos de outras montadoras, atualmente o consumidor brasileiro tem a sua disposição mais 50 marcas para escolher.

Diante desse cenário o vendedor de veículos novos tem que lidar com a enormidade de informações disponibilizadas, na rede digital, sobre o produto que vende, além de enfrentar o competitivo mercado automobilístico que com a elevada concorrência faz com que cada vez mais suas margens fiquem menores.

Nesta atual conjuntura, onde os veículos ficam cada vez menos diferentes informações são facilmente acessadas e as margens não permitem descontos competitivos, restam aos gestores que representam cada marca, alinhar marketing e vendas direcionar suas estratégias comercias para qualidade no atendimento, motivando e aperfeiçoando seu time de vendas.

A Federação Nacional de Distribuidores de Veículos Automotores (Fenabrave), revisou suas projeções de vendas para 2014 no setor automotivo no segundo semestre com queda de 8% no comércio de carros até o fim de 2014.

Desta forma, observa-se que será preciso requerer dos componentes da organização a formação e desenvolvimento de lideranças de vendedores adequadas a este novo cenário que possuam a competência e habilidade de manter níveis adequados de motivação.

 Disto resulta a seguinte questão de pesquisa: Como a competitividade influência o comportamento e a motivação de uma equipe de vendas de veículos automobilísticos?