O ESTUDO DE CASO OUTRO LADO DA MESA

Estudo de caso –  “ O outro lado da mesa ”

Questões:

1. Qual é o problema que o diretor de vendas tem que resolver?

O problema que o diretor de vendas tem que resolver é o caso do Humberto, o fato de ele não estar sendo um bom supervisor, pois não está conseguindo se organizar na definição e cobrança de metas, além de perder suas anotações pela falta de organização e isso está prejudicando toda a equipe de vendas, chegando até a causar mal-entendidos entre a equipe, o que gera grandes impactos nas relações e consequentemente nos resultados da empresa.

1. Coloque-se no lugar de Sérgio, como você teria agido quando Humberto foi promovido para ocupar seu lugar?

No lugar de Sérgio, eu teria feito uma cogestão com Humberto, passado mais informações, ensinando-o como fazer as anotações e dado dicas de qual maneira seria melhor definir as metas e cobrar os resultados.  Não basta só dar ordens como Humberto estava dando, é preciso realmente definir as metas e cobra-las de maneira adequada, para que a equipe de vendas não se perca durante o processo  e tenha suporte e supervisão que auxiliem no cumprimento de metas de visitas e vendas. Além de ficar a disposição para sanar qualquer dúvida e ajudar, se necessário.

1. Coloque-se no lugar de Humberto. Como você teria agido, ao assumir o posto de seu antigo chefe? O que você acha que deve ser feito agora?

No lugar de Humberto, visto que Sérgio não o deu muitas informações e orientações, primeiramente eu teria pedido a Sérgio ou algum supervisor maior da empresa, que me explicasse melhor o que fazer e como fazer o trabalho do meu novo cargo. Segundo, teria da mesma maneira que Humberto, seguido os passos de Sérgio, porém usaria as anotações e listas que Sérgio já vinha fazendo, iria complementa-las com o decorrer do tempo e do progresso no alcance de metas, além de me organizar melhor e não esquecer de realizar as cobranças e pedir a prestação de contas da equipe semanalmente. Acredito que ter uma postura mais madura como gerente também é necessário, se organizar melhor e servir de exemplo para os vendedores da equipe, porém não é preciso mudar a relação com os colegas somente porque subiu de cargo, o novo cargo de gerente não exige isso, como Humberto falou. Exige maturidade de saber separar a empresa e as cobranças, que eram necessárias devido ao novo cargo, da relação de amizade. Por tanto, não teria sido rude ou mudado a maneira de me relacionar com os amigos da equipe, pois, ter um bom relacionamento com a equipe e uma boa comunicação é fundamental para atingir os resultados.

Agora, Humberto deve ajeitar o relacionamento com sua equipe/seus amigos, pedir desculpas pelo ocorrido e mudar sua forma de se relacionar com eles, para que consigam juntos cumprir as metas e deve também procurar ajuda de Sérgio para que lhe explique melhor como fazer a definição e a cobrança de metas, utilizar e dar continuação nas anotações e listas de Sérgio, visto que essa era uma maneira que dava muito certo. Futuramente Humberto pode até fazer melhorias nesse processo. Ele deve não só pedir ajuda, mas colocar tudo que lhe for passado em prática e se organizar melhor, guardar suas anotações em locais que ele lembre onde estão, criar uma rotina de toda semana conversar com sua equipe sobre as metas e atualizar sempre os dados.

1. Coloque-se no lugar do diretor de vendas. O que você pretende fazer agora?

No lugar do diretor de vendas, eu chamaria Humberto e Sérgio para conversar, situaria toda a situação e diria para Sérgio explicar como fazia o acompanhamento da equipe de vendas e auxiliar Humberto a fazer o mesmo, daria essa chance a ele, dentro do contexto de que a administração superior já havia conseguido manter o mesmo nível de vendas. Caso não houvesse resultados, voltaria Humberto para a equipe de vendas, visto que ele era um ótimo vendedor e colocaria outra pessoa para supervisionar a equipe.

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