O Estudo de Caso

1 - Como você avalia Amélia, personagem da Estação 3, conduzindo a negociação, considerando as suas características de estilo e de personalidade? Lembrando que, no caso, Amélia estaria negociando com Gulianni.

R – O perfil entusiasta e empático de Amélia resultaria em uma boa negociação entre ela e Giulianni, uma vez que Amélia se preocuparia com a situação e enxergaria o fato de que R$200.000,00 é o valor máximo que Antonio e Aparício têm disposição para pagar. Dessa forma, o estilo apoiadora de Amélia não prejudicaria a negociação nem o funcionamento da TopMar.

 

2 - Como você classifica essa negociação: de resultados distribuídos (ganha-perde) ou integrados (ganha-ganha)? Justifique.

R – Classificaria tal negociação como resultado distribuído, ou ganha-perde, pois com Giulianni vendendo sua parte, passa a ter pouca influência na TopMar, levando a considerar que a repartição seria fixa, ou seja, cada um vê apenas o seu interesse como principal e conflitante com o interesse do outro. Contudo, Antonio e Aparício poderiam se beneficiar com a rede de contatos devido a amizade com Giulianni, expandindo a venda dos equipamentos até a Itália.

3 - Você considera que Aurichio comunicar a Gulianni que Antônio estava muito enfermo seria um "truque sujo"? Justifique.

R – Ao meu entendimento, Aurichio não utilizou de um truque sujo pois estes são caracterizados pelo uso de mentiras, ilegalidades e pela falta de transparência nos expedientes; o que não se aplica ao uso dessa informação por Aurichio na negociação.

 

4 - Você acredita que Aurichio conseguiu que Gulianni vendesse a sua participação na TopMar? A que preço?

R – Percebe-se que a oferta atendeu as necessidades de Giulianni e teve a apresentação de um comportamento adequado para negociadores por parte de Aurichio. Conclui-se, dessa forma, que a oferta deve ter sido aceita da forma que foi apresentada e, caso haja alterações, foram poucas. Provavelmente, o negócio foi fechado entre R$200.000,00 e R$250.000,00.