O Planejamento e Ética na Negociação

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO CIÊNCIAS CONTÁBEIS A ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA (ATPS) É UM PROCEDIMENTO METODOLÓGICO DE ENSINO-APRENDIZAGEM DESENVOLVIDO POR MEIO DE UM CONJUNTO DE ETAPAS PROGRAMADAS E SUPERVISIONADAS, COM ELABORAÇÃO EM EQUIPE E PUBLICAÇÃO INDIVIDUAL, TRABALHANDO AS DIFERENTES TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES DENTRO DE UMA EMPRESA.

NITERÓI-RJ 16 DE JUNHO DE 2013

SUMÁRIO

1 – Planejamento e Ética na Negociação------------------------------------------------------------------ 4.1

 Qual é a importância do planejamento da negociação?-------------------------------------- 4

1.2 – Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?------ 4

2 – “Roteiro de preparação para negociações salariais”------------------------------------------------- 4

2.1 – Situações encontradas no filme “A NEGOCIAÇÃO” que envolvem planejamento, condutas éticas e antiéticas na negociação--------------------------------------------------------- 6

ANEXOS------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7

TEXTO 1------------------------------------------------------------------------------------------------- 7

TEXTO 2------------------------------------------------------------------------------------------------- 8 I –

INTRODUÇÃO--------------------------------------------------------------------------------- 8 II –

DESENVOLVIMENTO----------------------------------------------------------------------- 9 III –

CONSIDERAÇÕES FINAIS---------------------------------------------------------------- 12 IV –

REFERÊNCIAS------------------------------------------------------------------------------- 13

TEXTO 3------------------------------------------------------------------------------------------------ 13 1 –

NEGOCIAR É UMA ARTE! (Robert Wong)---------------------------------------------- 13

1.1 – Como conseguir sucesso em uma Negociação?----------------------------------------- 13

1.2 – Que habilidades são essenciais?----------------------------------------------------------- 14 1.3 –

Qual é o papel do negociador neste processo?------------------------------------------- 15

REFERÊNCIAS---------------------------------------------------------------------------------------------- 15 1 –





Planejamento e Ética na Negociação

Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado. Abraham Lincoln O exercício sistemático do planejamento tende a reduzir a incerteza envolvida no processo decisório e, consequentemente, provocar o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos e desafios estabelecidos para a empresa. Livros sobre negociação ressaltam dois aspectos básicos quanto ao planejamento da negociação: primeiro, que esta é, talvez, a etapa mais importante do processo: segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. 1.1 – Qual é a importância do planejamento da negociação? Com base no texto, “O ato negociar, reflexões sobre a preparação”, grupo concluiu que uma preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado. Isso quer dizer que o planejamento estratégico tem sua importância na elaboração, captação e, com maior destaque, no bom senso em analisar vários fatores de viabilidade financeira e mercadológica, que possibilitarão ao empreendedor coordenar um plano de ação, através do caminho mais adequado para a abertura da sua empresa. 1.2 – Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? A conclusão do grupo quando envolve um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Para alcançar resultados, muitos lançam mão de condutas antiética, que consistem em comportamentos que podem ser definidos como ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições, sejam essas ações amparadas ou não por lei, esse tipo de condutas pode ser um problema no processo de negociação. Isso é ocasionado pelo resultado da pressão dos superiores para atingir metas fora dos limites éticos e uma mentalidade focada nos resultados, despreocupada com as consequências dos atos. 2 – “Roteiro de preparação para negociações salariais” A negociação está presente em nosso dia a dia, fazendo parte do nosso ambiente familiar, de trabalho, e é essencial no nosso cotidiano. Para conseguir um aumento salarial é necessário estar preparado, munido de informações como: dados sobre o faturamento da empresa no mercado, crescimento das vendas, conhecer o plano de cargos e salários da empresa e etc. Diante destes fatos esteja preparado para uma resposta positiva ou negativa. Este trabalho tem por objetivo demonstrar os procedimentos necessários para uma boa negociação. Antes da negociação faça um planejamento, pense no que falar, tenha objetivos definidos, fique atento a tudo o que acontece no ambiente de trabalho, liste suas prioridades, proporcione alternativas, seja breve, esteja atento para escutar a outra parte. Tenha uma postura firme, demonstrando segurança nas informações apresentadas, com autocontrole, se houver algum tipo de surpresa, tente contornar a situação a seu favor, deixe de lado a vergonha, o receio, a insegurança e leve em consideração as seguintes variáveis para barganhar: a qualidade do seu trabalho, a realidade do mercado no qual você atua e o perfil da empresa em que trabalha. Tome cuidado com o que fala, falar assuntos impróprios não combina. Seja sério e extremamente profissional ao expor seus objetivos e pretensões. Investigue o mercado e informe-se sobre a empresa em que você atua. Analise se a empresa é de grande, médio ou pequeno porte para que você consiga pedir mais ou menos. Controle as emoções, mostre-se tranquilo. Olhe fixo para a pessoa com quem conversa, deixe o papo rolar. Primeiro conquiste o empregador e então fale sobre valores. Tenha cuidado para não se prejudicar, não tome a iniciativa de pedir um aumento salarial se a empresa estiver em crise ou se o seu desempenho for insatisfatório. Esta iniciativa tem que ser tomada na hora oportuna. Busque todas as informações necessárias sobre a empresa, como anda o seu crescimento, e perceba se este momento é ideal para um pedido de aumento salarial. Fale coisas positivas da empresa, o que você vê em você que possa contribuir para o desenvolvimento maior da empresa, mostre com objetividade tudo que você já fez, e o que você pretende fazer para conquistar o que deseja. Compare o seu desempenho com os resultados obtidos pela empresa. É importante mostrar que você está contribuindo para o aumento da receita da empresa. Lembre-se da ética e dos princípios morais, seja verdadeiro e prudente. É indispensável refletir as seguintes questões: a) Você está preparado para receber uma resposta negativa? Devemos sim estar preparados para receber uma resposta negativa, uma vez que estamos nos preparando para uma negociação salarial e não conhecemos todos os aspectos que envolvem a concessão de um aumento salarial. b) Qual seria sua reação? Diante do não, inicialmente ficamos decepcionados, pois não ouvimos o que esperávamos, mais o importante é dar a volta por cima e não demonstrarmos o que realmente estamos sentindo.