P Trade Marketing

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE CAMPINAS

CENTRO DE ECONOMIA E ADMINISTRAÇÃO

Disciplina: Logística de Distribuição

RELATÓRIO FINAL - Estudo de Caso No. 02

Curso: Administração com linha de formação em Comércio Exterior e Logística

Turma: Noturno                                                                             Data: 04/12/2018

Grupo	Função:
Aluno: Gabriela Teixeira	Líder	RA: 16291908
Aluno: George Toma	Redator	RA: 16288177
Aluno: Jaime Mendonça	Membro	RA: 12173159
Aluno: Luis Henrique	Membro	RA: 16117426

1. Você considera correto o que foi feito até o momento em termos de estratégia de trade marketing?

Sim, é correto considerar o que é feito em termos de estratégia de trade marketing. A empresa Reckitt, dona de diversas marcas e diferentes segmentações como Veja, SBP, Vanish e outras, segue totalmente a ideia do conceito questionado que seria e aplicação de ferramentas de marketing para aprimorar o relacionamento das marcas com seus canais de vendas e, por meio destes, com seus consumidores. Conforme informa no texto apresentado em sala de aula a Reckitt traz de inovação sua forma de pensar e fazer trade marketing estabelecendo relacionamento, isso leva a entender que a empresa tem como objetivo criar uma experiência de compra positiva para o consumidor no ponto de venda e assim aumentar as vendas.

A estratégia da empresa em entender o consumidor, promovendo inovações e mudanças no mercado, expandindo a segmentação de seus produtos trazendo novas marcas, utilizando a prática do go-to-marketing que seria uma fórmula que gera uma vantagem competitiva e econômica em cada um dos segmentos dos clientes, e a empresa também executa a estratégia de comunicação justifica que  a empresa utiliza corretamente o conceito de trade, conforme (LIRA, 2001, p. 79) “O trade marketing se dá quando o fabricante [a marca] se envolve diretamente na gestão da distribuição para criar uma estratégia de marketing adequada e otimizada para o produto e o ponto de venda” .

1. A estratégia adotada reforça a identidade da marca corporativa e o posicionamento dos produtos?

A marca corporativa é não reforçada pelo uso das estratégias de trade marketing, a marca corporativa não está sendo apresentada como a marca do produto, que no caso dos produtos da Reckitt tem um posicionamento maior no mercado.

Por ser a marca corporativa, ela tem como um dos objetivos fazer seu “diálogo” B2B (business to business), já a marca do produto tem o seu contato maior com seus consumidores finais, ela sim é reforçada com o auxílio das estratégias.

Os posicionamentos dos produtos também não teriam uma posição maior pelo uso das estratégias adotadas e sim pelo seu próprio conceito. A estratégias iriam contribuir a alavancagem do posicionamento dos produtos, mas não que apenas o uso delas, causaram o posicionamento.

1. O relacionamento estabelecido com o trade facilita as ações da Reckitt? Por quê?

Sim, o relacionamento estabelecido com a trade facilita as ações da Reckitt, porque o gerente de categoria trade se relaciona diretamente com o gerente de categoria do marketing, garantindo que as estratégias do Plano de Marketing & Comunicação fiquem alinhadas. Esta estratégia tem como objetivo ser boa para o varejista (B2B), o consumidor final (B2C).

A área de marketing é responsável por entender o comportamento, desejos e tendências de comportamento e consumo do consumidor. A área de vendas fica responsável pelo atendimento comercial dos clientes (varejo), negociando tabloides e/ou PDV para expor de maneira diferenciada o seu produto. E o trade marketing fica no meio dessas duas áreas, pois é onde pode falar com o consumidor através do varejo e garantindo que as estratégias fiquem alinhadas, seja com o PDV, na publicidade, para o varejista e para o consumidor final.

1. Quais alterações você sugere no modelo apresentado?

Baseado na atuação do trade marketing da Reckitt apresentado no texto:

• Conhecer o consumidor, promover inovações e provocar mudanças no mercado;
• Executar o go-to-market para atender da melhor forma os diversos canais de venda;
• Forte atuação em comunicação. “A Reckitt executa uma estratégia de comunicação que integra uma forte comunicação em mídias de massa – é hoje a top seis dos anunciantes do Brasil (2011) – com a criação e execução de ações diferenciadas nos pontos de venda.”;

Acreditamos que as estratégias de trade marketing não devem se limitar ao ponto de venda, uma vez que o consumidor já tem o primeiro contato com o produto no celular ou no notebook, por exemplo. O ideal é desenvolver uma abordagem multimídia que considere os espaços digitais como uma extensão do ponto de venda, estreitando assim o relacionamento entre a marca e o consumidor.

1. Se a Reckitt não fosse líder de categorias, essa estratégia funcionaria? Por quê?

Bom, a empresa Reckitt tem as marcas de produto líderes no mercado por conta de ter um trabalho bem estruturado de trade marketing. O acompanhamento da transformação de como seus produtos chegavam aos PDV foi crucial para esse desenvolvimento e para empresa atingir seu auge. Se a empresa não fosse líder de categorias as estratégias teriam funcionado sim, pois ela só é líder hoje por conta de ter utilizado as estratégias de forma correta, sempre estudando e pesquisando para ter bons resultados, a forma mais estratégica de a Reckitt entrou for o bom relacionamento “...A proximidade com o varejista, compreendendo suas características e necessidades, adequando estratégias de marketing a cada perfil, torna o varejo, o distribuidor e o atacadista em parceiros na busca por melhores resultados.”.