PROPOSTA DE PLANEJAMENTO DE VENDAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL E IMPORTADORA DE VAREJO INDUSTRIAL

UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SUL

ÁREA DO CONHECIMENTO DE CIENCIAS SOCIAIS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

RENAN DOS SANTOS GONÇALVES

PROPOSTA DE PLANEJAMENTO DE VENDAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL E IMPORTADORA DE VAREJO INDUSTRIAL.

CAXIAS DO SUL

2017

RENAN DOS SANTOS GONÇALVES

PROPOSTA DE PLANEJAMENTO DE VENDAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL E IMPORTADORA DE VAREJO INDUSTRIAL.

Trabalho de conclusão de curso de graduação apresentado à Área do Conhecimento de Ciências Sociais da Universidade de Caxias do Sul como requisito parcial para obtenção de grau de Bacharel em Administração.

Orientadora: Prof. Ma. Maria Goréte do Amaral Gedoz.

Caxias do Sul

2017

RENAN DOS SANTOS GONÇALVES

PROPOSTA DE PLANEJAMENTO DE VENDAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL E IMPORTADORA DE VAREJO INDUSTRIAL.

Trabalho de conclusão de curso de graduação apresentado à Área do Conhecimento de Ciências Sociais da Universidade de Caxias do Sul como requisito parcial para obtenção de grau de Bacharel em Administração.

Aprovado em: 04/07/2017

Banca Examinadora

____________________________

Prof. Ma. Maria Goréte do Amaral Gedoz - Orientadora

Universidade de Caxias do Sul

____________________________

Prof. Dr. Giancarlo Dal Bó

Universidade de Caxias do Sul

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Prof. Me. Nelson Vinicius Lopes Branchi

Universidade de Caxias do Sul

Dedico este trabalho a minha mulher, mesmo sabendo, que nem todos os trabalhos, por conta de sua natureza, são próprios para serem oferecidos. Este é, com certeza, daqueles que não se oferecem, mas, dedicá-lo irei, tendo em vista, compensar-te um pouco, das horas que me afastei do seu convívio.

RESUMO

Este trabalho tem fundamento no diagnóstico empresarial de uma empresa Comercial e Importadora varejista que tem foco no mercado industrial, realizado na organização como um todo, porém com enfoque em sua filial localizada na cidade de Caxias do Sul - RS. Em sequência, cria-se uma sugestão de melhoria segundo resultados de análises feitas extraídas de uma análise SWOT. Para elaboração deste estudo, foram usados como fontes de informações os dados fornecidos pela empresa, permitindo a análise dos pontos fortes e fracos e também de suas oportunidades e ameaças no mercado. Partindo das constatações extraídas da análise SWOT, chegou-se a constatação de que a empresa necessita focar esforços em planejamento de vendas, treinamento e pós-vendas, com finalidade específica de aumentar suas receitas e reter clientes. Estes objetivos também ajudarão a empresa a conquistar vantagens competitivas já que ela não tem costume de investir em treinamento e não possui hábito de fazer um planejamento de vendas.

Palavras chave: Diagnóstico. Melhoria. Planejamento. Vendas. Treinamento.

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Fachada da Celmar filial Caxias do Sul 26

Figura 2 – Gráfico do faturamento anual da Celmar nos últimos três anos 38

Figura 3 – Níveis de decisão organizacional 46

Figura 4 – Matriz produto-mercado 48

Figura 5 – Características da era industrial e da era da informação 54

Figura 6 – Organograma da Celmar Comercial 58

Figura 7 – O processo de pesquisa de marketing 66

Figura 8 – Classificação dos bens/serviços quanto à sua destinação 73

Figura 9 – Marcas famosas reconhecidas por seus logotipos 79

Figura 10 – Denominações do