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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CURSO:

NOME	Vinicius Piccoli
RA	2852154795

Desafio Profissional

Disciplinas Norteadoras:

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

Tutor EAD: Samuel Franco

Novo Hamburgo / RS

2015

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CURSO:

Desafio Profissional

Disciplinas Norteadoras:

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

Tutor EAD: Samuel Franco

Trabalho desenvolvido para o curso de Tecnologia em Gestão Comercial, norteadores Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, apresentado à Anhanguera Educacional como requisito para a avaliação na Atividade Desafio Profissional do 1º bimestre 2015_01, sob orientação do Professor tutor EAD Samuel Franco.

Novo Hamburgo / RS

2015

1.INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica entre nossa empresa (GRAVOFONE) e a associação dos moradores do bairro (ALPES) da cidade de PETROLA no interior de São Paulo, bem como os efeitos da mesma sobre o comportamento das partes envolvidas e os participantes de cada organização.

O trabalho também propõe avaliar as características e o perfil dos oponentes, mapear suas habilidades, relatar os principais pontos de negociação e dar conhecimento da cultura organizacional da empresa envolvida.

Tem como premissa a óticas onde ambas as partes possam sair da negociação com benefícios.

         

2. DESENVOLVIMENTO

        Para efeito de organização iremos dividir o trabalho em vários tópicos, a seguir que serão liderados pelo Sr. Jorge Andrade representante da GRAVOFONE.

        

2.1  AVALIAÇÃO DO PERFIL DAS PARTES:

        2.1.1 GRAVOFONE:

Empresa do ramo de música, mais especificamente especializada em gravação e editoração de música que esta planejando se estabelecer no bairro ALPES.

Negociador:         Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios com experiência em conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja benéfica a todos.

        2.1.2 ASSOCIAÇÃO ALPES

        A associação de moradores do bairro ALPES da cidade de PETROLA no interior de São  Paulo, bairro este que tem 5 anos de formação, seus habitantes tem um perfil de classe media e sua maioria da terceira idade, aparentemente culto, questionador e conservador, prezando pela tranquilidade do bairro.

        Negociador: Carlos Enrique

Formação: Administrador de Empresa.

Objetivo: Impedir a construção da GRAVOFONE.

Alegação: Perturbação da ordem pública.

Estímulos a Negociação: Tem ideia fixa que o bairro não precisa dos progressos e melhorias que o empreendimento trará, em contrapartida com a redução da segurança, aumento do barulho e utilização da estrutura precária preexistente.

2.2 MAPEAR AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

        Existe várias abordagens para o mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores, a maioria esta fundamentada no modelo de Jung (PLT – 202 – Técnicas de Negociação ), que iremos totalizar neste  exercício e também traçar seus estilos,  características  e táticas a serem utilizadas na negociação.

        O modelo de Jung foca na existência de 4 estilos de negociadores como no quadro abaixo:

[pic 2]

Vemos que no modelo é  possível compreender várias características dos negociadores e traçar táticas  para a negociação com cada tipo em específico. Assim, melhorando a eficiência e a qualidade da negociação e possivelmente o seu resultado final.

         

        

        2.2.1 GRAVOFONE : Jorge Andreas

        Baseado no modelo de Jung podemos  classificar Jorge Andreas como um negociador do estilo CONFRONTADOR onde  é cooperativo, busca a equidade e o acordo, mas pondera os fatos e a tática baseado nas circunstâncias dadas, utiliza-se do confronto junto a colaboração em uma maneira híbrida de liderar suas negociações.

        2.2.2. ASSOCIAÇÃO ALPES : Carlos Enrique

        Carlos Enrique, como nos mostra Jung, com um posicionamento e estilo mais RESTRITIVO, com uma certa cooperação mais diminuta e  com foco muito grande em seus objetivos de não   deixar a GRAVOFONE se estabelecer no bairro. Utiliza-se das táticas de coerção e ameaças para negociar.

        

2.3 PRINCIPAIS PONTOS A NEGOCIAR

Nosso objetivo principal é negociar com a ASSOCIAÇÃO ALPES para que tenhamos êxito em nos estabelecermos nesta localidade que traz grandes benefícios para a empresa, por estar localizada em PETROLA, sendo do interior do estado de São Paulo.  A tranquilidade é ponto essencial para que nossos clientes (cantores, compositores e bandas) tenham tranquilidade e privacidade para desempenhar seu trabalho nesta fase tão importante que é a criação.