Tec. de Negociação

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CENTRO UNIVERSITÁRIO DE CAMPO GRANDE (MS) UNIDADE 1

Alessandra da Silva Mendes        RA 3202493676

Simplicia Danila da Silva Mendes        RA 3202492773

   

Técnicas de Negociação

Etapa 1 e 2.

CAMPO GRANDE – MS

2015

[pic 2]

CENTRO UNIVERSITÁRIO DE CAMPO GRANDE (MS) UNIDADE 1

Alessandra da Silva Mendes        RA 3202493676

 Simplicia Danila da Silva Mendes        RA 3202492773

   

Etapa 1 e 2.

Técnicas de Negociação

Trabalho de Atividades de Práticas Supervisionadas da Faculdade Anhanguera Educacional da disciplina de Técnicas de Negociação obtenção de nota parcial da N1, tendo como Orientador o Professor Mestre Carlos Hoffmann.

CAMPO GRANDE – MS

2015.

SUMÁRIO

DESAFIO..............................................................................................................        4

RESOLUÇÃO DO DESAFIO....................................................................................................5

RESOLUÇÃO DO DESAFIO....................................................................................................6

RESOLUÇÃO DO DESAFIO....................................................................................................7

RESOLUÇÃO DO DESAFIO....................................................................................................8

CONCLUSÃO............................................................................................................................9.

DESAFIO

A empresa de construção civil, ‘Home Building Ltda.’, situada na cidade de São

Paulo, possui 10 obras, prédios com 15 andares, em andamento simultaneamente, porém, há um movimento dos colaboradores que atuam diretamente nas 10 obras da empresa para a realização de uma greve. As reivindicações são: aumento salarial, participação nos lucros da empresa e convênio médico e odontológico.

Apesar de não terem ocorrido atrasos anteriores na obra os clientes - incorporadoras

que contrataram a empresa - pressionam a mesma para que atenda os prazos combinados em contrato, já que a obra está na fase final. O prazo final é extremamente curto e há uma multa de R$ 100.000,00 por mês por obra e o tempo final para a execução é de 3 meses e o contrato conta com um prazo de 4 meses. Cada empreendimento foi vendido por R$ 900.000,00 e a margem da empresa é de 40%. O corpo de colaboradores é de 100 funcionários.

Você é o Gerente que negociará com colaboradores e clientes a melhor alternativa

para evitar a greve e entregar a obra no prazo. Para a reunião com os colaboradores é necessária a presença de um representante do sindicado da categoria.

RESOLUÇÃO DO DESAFIO

A empresa de construção civil “Home Building LTDA”, situada na cidade de São Paulo, possui 10 obras, prédios com 15 andares, em andamento simultaneamente, porém, há um movimento dos colaboradores que atuam diretamente nas 10 obras da empresa para a realização de uma greve. As reivindicações são: aumento salarial, participação nos lucros da empresa e convênio médico e odontológico.
Diante da situação, como Gerente da empresa, a informação chegou através de colaboradores que estão insatisfeitos com a pressão para realização da construção e entrega da obra. O Gerente procurou verificar as causas do problema com os colaboradores, para conhecer o que estava ocorrendo e procurou solucionar levando a informação ao departamento de RH e aos Administradores da Empresa, analisamos o que é melhor para ambas as partes, chegamos há seguinte conclusão:

Para a realização do que está sendo solicitado pelos colaboradores, será feita uma reunião com todos os colaboradores e discutida sobre a avaliação da construção. As possibilidades de negociação com a equipe de colaboradores serão aceitas, oferecemos o plano médico e odontológico; a participação dos lucros e um aumento, conforme segue a convenção de trabalho, entretanto em negociação, exigiremos que o prazo será de três meses para realização da construção, pois assim, não teremos que pagar a multa e nem ficaremos com o prazo vencido, chegando ao prazo com todos os prédios entregue e ambos os lados satisfeitos .
De tal forma a negociação com os clientes serão realizados com tempo, informação, poder e qualidade, havendo influencia de negociação, ou seja, os colaboradores estão trabalhando com mais satisfação,  e os clientes estão satisfeitos com prazo de entrega.
''Ter habilidade para influenciar as informações necessárias para uma negociação, o tempo é essencial para o sucesso.''

 Todos os profissionais negociam diversas coisas, o tempo todo, com seus clientes internos, externos, lideres e liderados, tais como, recursos humanos e financeiro, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas outras e portanto, é de fundamental importância saber como abordar cada momento que envolve uma negociação para que se obtenham resultados positivos.
Nesse caso pode se dizer que, a negociação foi bem sucedida na construção do prédio, quando teve o problema resolvido, os objetivos de ambos foram alcançados e a qualidade do relacionamento entre os envolvidos foi preservada.

- Diferenças individuais: particularidades dos negociadores;
- Valores pessoais: características intrínsecas do negociador;
- Interesses comuns: interesses semelhantes dos negociadores;
- Relacionamento humano: troca de informações;
- Participação no processo: trata-se da participação efetiva dos negociadores no processo;
- Uso da informação do poder e do tempo: conhecimento das partes e de seus interesses;
- Comunicação bilateral: instrumento fundamental, visando à melhor conclusão do processo;
Barganha: concentração nas necessidades reais de ambos os lados;
Flexibilidade: prazo, idéias, percepções e interesses ao longo da negociação.
E através da saída, chegando ao resultado, que é:
- Conquista de pessoas: aperfeiçoamento do relacionamento entre os negociadores;
- Concessões: devem se originar de ambos os lados;
- Persuasão: capacidade de convencimento dos outros negociadores;
- Satisfação das necessidades: os clientes são bem atendidos e ficam satisfeitos;
- Decisão conjunta: é o contrário da imposição da decisão por um dos lados;
- Acordo: consumo entre os negociadores;
- Solução do conflito: centrar nos interesses reais dos negociadores;
- Benefícios do conflito: pontos positivos podem originar conflitos;
- Benefícios duradouros: relacionados a decisão;
- Visão estratégica: capacidade de visualizar.