Tec Negociacao

ETAPA Nº 1

Passo 1 (aluno)

Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Pesquisa sobre Conceitos de Negociação na visão de outros autores:

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

(BERNABEU, FRANCISCO 2008)

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

(FISHER, R; URY, W. 1985)

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

(COHEN, H. 1980)

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.

(SPARKS, 1992)

“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.

(PAULO RICARDO MARIOTINI, 2010)

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”.

(BERLEW, citado por CARVALHAL, 2011)

Habilidades essenciais para ser um bom negociador:

 Interpretação do comportamento humano.

 Saber ouvir e falar

 Proporcionar alternativas

 Analisar propostas corretas

 Saber separar relacionamento de interesses

 Ser objetivo e flexível

Tipos de Negociação

Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.

Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.

Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o

Passo 2 (aluno)

Responder e refletir sobre seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

Resposta: Fui até uma concessionária para tentar adquirir um veiculo, antes de tudo fiz todas as pesquisas de juros que poderiam usar, e o principal, estava há alguns meses sem vender. Feito isso fui para a negociação, já tinha escolhido o modelo, fomos para os valores, recebi a proposta, e fiz á contra proposta com um valor bem abaixo do que pediram, no principio não aceitaram, então usei um pouco chantagem, faz “x” meses que vocês não vendem se não aceitarem minha proposta encerramos por aqui e vou ao concorrente, de imediato pediram um tempo para reavaliar a proposta, e por fim foi concluída com sucesso, no valor da minha contra proposta.

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem mais próxima a você?

Resposta: A negociação com pessoas da família são mais difícil devido ter sempre um sentimento envolvido, fazendo com que a emoção às vezes atrapalhe no raciocínio. Já com uma pessoa desconhecida você sempre terá uma carta na manga e estará disposto a negociar com seriedade, pois nunca pode confiar plenamente.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em alguns aspectos? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

Resposta: A proximidade com as pessoas que iremos negociar auxilia e já tem um ponto positivo, pois se uma pessoa negociou com você no passado e está querendo negociar novamente é porque ali foi construída uma relação duradoura. Já a intimidade demais acaba atrapalhando, pois a amizade e o negócio podem acabar se confundindo tornando um resultado final ruim para as duas partes. A postura de negociação com desconhecido é sempre mais séria, portanto o risco de atrapalhar é menor e sempre será diferente, a postura, a forma do diálogo, pois devido a sabermos dos riscos que corremos