Tecnico em gestão de negocios

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Administração

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Profª. MSc. Juliana Leite Kirchner

Prof. Tutor de EAD José Pedro Gomes Klein

Porto Alegre, 14 de junho de 2013.

Isabel Cristina Batista Escouto– RA 6377222746

Luciane de Oliveira da Costa – RA 7308548045

Mônica Pollini Machado Folletto – RA 7126531403

Patrícia de Matos Alves – RA 6751347392

        

ETAPA 1

ROTEIRO

1. Você precisa ter certeza  de que é merecedor do aumento, por isso, aproveite o momento para fazer um balanço do seu desempenho na empresa. Verifique se você atuou além do que está recebendo.
2. Você precisa provar que vale cada centavo que pedir. Mostre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação.
3. Todos os argumentos irão por água abaixo, caso você proponha um aumento ambicioso demais para sua posição na hierarquia. Então pesquisar é essencial. Compare seu salário com os de outros profissionais que exercem uma função semelhante à sua no mercado. Avalie o valor do seu cargo na organização reconhecendo seu poder mas também seus limites.  
4. Reúna dados e argumentos que comprove o quanto você merece um reajuste salarial. 
5. Compare os resultados que você apresentou nos últimos tempos com os projetados pela empresa. Se o saldo foi positivo, ou seja, você não apenas cumpriu as metas como as superou, exponha esta situação.
6. Documente todas as suas realizações e defina, com precisão, seus objetivos e expectativas para o futuro dentro da empresa mostrando como isso se insere no contexto do mercado.
7. Se os seus pedidos ainda forem considerados fora de questão, sempre existe a oportunidade de conseguir vantagens paralelas que podem ser tão boas quanto um salário maior, como facilidade de aquisição de ações da empresa, um MBA, programa de saúde diferenciado, carro, cursos.  

ANEXO 1

         É ampla a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.
Atualmente, saber negociar tornou-se determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem- sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter-se no mercado moderno competitivo.

O termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pelo termo nec (não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado é atividade difícil e trabalhosa.

Contudo, a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados (SCARE, R.F.; MARTINELLI 2001)

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento da outra parte para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições”. È incontestável que a negociação está presente na vida de todo ser humano a todo o momento quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto.

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final.

Para Wanderley (1998), “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença. Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação”. A negociação é um processo natural pelo qual todo ser humano passa em algum momento de sua vida. Porém, é claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal (pessoas) apresenta características e comportamentos diferentes em cada situação. Estas características e comportamentos quando evidenciados no momento da negociação, são de grande importância para se alcançar o objetivo procurado.  

ETAPA 2

ANEXO 2

INTRODUÇÃO

Em base nas leituras e pesquisas feitas sobre a definição da negociação, entende seque na negociação os fatores são óbvios,  em contato com o cliente o processo de comunicação tem que ser    interativo  no qual duas ou mais partes buscam um acordo  durante uma transação , para atender seus  interesses.

No livro “A MAGIA DA NEGOCIAÇÃO” o autor CARLOS ALBERTO JULIO foca os fatores principais para manter se  em uma negociação , como a questão do tempo. A teoria na pratica funciona?  A aceitação de mudanças as suas necessidades reais no desenvolver do planejamento.

Também no filme A NEGOCIAÇÃO com o autor Richard Gere que envolve poder sabedoria tempo para adquirir as informações  certas e com sua auto confiança  fechar uma negociação satisfatória .

Já no livro Negociação, todos os conceitos são iguais  só as formas de utilizar é que tem diferença de pessoa pra pessoa  assim como os interesses ,as informações  e especializações  de cada um sendo que todos buscam  o mesmo objetivo que é chegar a uma decisão conjunta  para alcançar seus interesses.

Em pesquisa na internet o desenvolver da negociação é uma arte que representa  o processo de comunicação, eficiente baseando-se na coragem de enfrentar desafios.