Trabalho Individual – Análise de filme Senhor das Armas (2005)

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: 2
Aluno: André Bernini	Turma: Gestão Empresarial
Tarefa: Trabalho individual – Análise de filme Senhor das Armas (2005)
Introdução
A arte da negociação e administração de conflitos está presente desde as menores tarefas rotineiras até nas maiores e mais desafiadoras negociações, onde as habilidades individuais adquiridas pelas partes envolvidas na negociação certamente contribuirão para um desfecho satisfatório. Nesta linha, farei hoje uma análise do filme Senhor das Armas (2005), onde poderei descrever algumas destas técnicas e habilidades empregadas, na prática.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Temos como protagonista do filme o contrabandista de armas Yuri Orlov. Yuri cresceu em um ambiente onde seus pais já empreendiam em um restaurante quando ainda era pequeno, tendo assim um exemplo de negociação aliado ao empreendedorismo desde cedo. Após presenciar um assassinato em restaurante vizinho causado por uma briga de mafiosos, Yuri, ao invés de desenvolver traumas relacionados ao acontecimento, enxergou naquele momento uma oportunidade de empreender também, porém em um ramo inusitado e obviamente fora da lei. Esta decisão foi tomada através de uma análise que já denotava inteligência, característica fundamental em um bom negociador, pois Yuri trabalhava com a análise contextual que no mundo havia 550 milhões de pessoas, e que a cada grupo de 12 pessoas, uma delas possuía uma arma, número percentualmente favorável aos negócios de Yuri apresentando assim chances de expansão e oportunidades de crescimento frente às 11 pessoas ainda “desarmadas”.  Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); As partes envolvidas nas negociações ocorridas nas passagens do filme são muitas. Além das partes relacionadas de forma horizontal, que podem ser facilmente identificadas por estarem frente a frente nas negociações ocorridas, temos também muitas relações verticais quando olhamos pela ótica das autoridades corruptas que influenciam e determinam o destino de nações inteiras através das inúmeras guerras e comércio de armas ilegais, objeto principal da negociação. Nesses casos, falamos das dimensões verticais externas, camada mais sensível e importante da negociação onde geralmente tem-se o poder de decisão e influência. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas, além das etapas de negociação: Yuri demonstra claramente algumas características básicas para um negociador, como por exemplo, raciocínio rápido e claro sobre as decisões necessárias para o momento, além de demonstrar planejamento para, depois de tomadas às decisões de onde se pretende chegar, elaborar os melhores e mais eficazes meios de se atingir o objetivo. Isso fica claro quando, no começo do filme, após Yuri presenciar um assassinato e decidir que o comércio de armas seria sua oportunidade de vida, vai com seu pai a Sinagoga visando conseguir sua primeira arma com um Judeu e negocia-la posteriormente. Percebe-se em sua primeira negociação de armas, apesar do aparente desconforto e nervosismo da ocasião, seu entusiasmo traduzido em argumentação de venda e tentativa de persuasão, mesmo que tal fato fosse completamente irrelevante para o sucesso daquela negociação específica. A determinação de Yuri em tornar o negócio da venda de armas aumenta gradativamente, a ponto de apresentar os argumentos para seu irmão, que até então trabalhava no restaurante da família e puxa-lo para a sociedade. Sabemos que os interesses comuns orientam o comportamento das partes envolvidas em uma negociação, estimulando também uma conversa franca, clara e com mais chances de sucesso em um processo argumentativo, e foi assim que Yuri cativou e soube buscar também o interesse do irmão apresentando-o aos cenários possíveis caso seguissem juntos na venda de armas. No momento em que apresenta ao irmão a real condição de suas vidas, dizendo que tudo ao redor estava uma “droga”, consegue assim essa concordância e seu sucesso na persuasão. A ética de negociação de Yuri era clara, não havia julgamento do bem e do mal, apenas pontos de vista, além do dinheiro ser a principal linguagem e facilitador da comunicação entre diferentes etnias, deixando claro logo no início que diferenças culturais não influenciavam negativamente as negociações nem demandavam rituais prévios. Yuri também deixa claro que quando se tratam de interesses, os possíveis confrontos ideológicos entre nações não faz nenhuma diferença, sendo possível a venda de armas israelenses para muçulmanos, por exemplo. Em contrapartida, notamos um esforço de Yuri em olhar para as atrocidades e calar-se visando não criar um conflito com sua contraparte, atrapalhar a negociação ou até mesmo morrer nas mãos dos negociadores e influenciadores, além de uma clara discordância dos efeitos que seu negócio causa nas sociedades sob o comando dessas autoridades. Em alguns momentos, Yuri utiliza sua potente persuasão tentando convencer a si próprio que seu negócio não é tão danoso, comparando-o ao mercado de cigarros como exemplo, que nas palavras dele matam mais que o negócio de armas. Sua linguagem corporal nos momentos de tensão também deixa claro tal ponto de vista. Algumas táticas utilizadas por Yuri se destacam pela perspicácia não só no mundo dos negócios, mas também em suas técnicas de conquista. A modelo Ava Fontaine, que desde o início era a mulher dos “sonhos” de Yuri, foi contratada para alguns trabalhos falsos, onde Yuri pôde assim aproximar-se e iniciar sua relação. Como ele mesmo disse: “Não se pode forçar alguém a se apaixonar por você, mas podem-se criar condições pra que isso aconteça”. Outro ponto relevante e essencial para a consolidação do sucesso de Yuri no negócio de armas foi seu total conhecimento dos fatores externos que impactavam diretamente seu negócio, e o principal deles foi o fim da guerra fria e a consequente sobra de armas em seu país natal, abrindo assim inúmeras oportunidades de negócio. Aqui podemos citar mais uma importante característica de um bom negociador, que é seu histórico de sucesso e seu passado, fornecendo credibilidade suficiente a Yuri que o colocasse em situação favorável de negociação, além de seu perfeito timing de oportunidade e qualidade da informação (seu tio), fornecendo-lhe maior poder de negociação frente aos seus concorrentes. Novamente citando o conhecimento e rápido poder de decisão de Yuri, podemos destacar que essas características foram essenciais para evitar o fracasso de seu negócio e até mesmo sua prisão em vários momentos do filme, como por exemplo, a passagem onde um helicóptero de guerra é disfarçado rapidamente como sendo de ações humanitárias, onde o conhecimento da lei obtido por Yuri foi fundamental para evitar sua prisão. Yuri também utiliza muito bem suas bases de poder individuais, aliando-as com sua inteligência emocional em momentos de tensão. Uma passagem que vale a pena ser destacada é quando Yuri, realizando um voo sobre a costa da África é interceptado por um caça da Interpol, e seu piloto recusa-se a obedecer a uma ordem direta de seguir viagem. Foi quando Yuri determinou que ele pousasse em uma pista de terra e sem nenhuma previsibilidade, onde mais uma vez o piloto recusou-se a cumprir a ordem direta. Yuri, diante de tal fato, “amacia” a situação e faz elogios diretos ao piloto, dizendo que ele era o melhor naquela ocasião, mesmo sabendo que aquilo se tratava de uma mentira. Para a ocasião, Yuri obteve êxito na negociação e o piloto pousou o avião em segurança. Após esse fato, Yuri ainda utiliza-se de pessoas locais para descarregar o avião com as armas e descaracterizar as evidências que poderiam comprometê-lo com a chegada da polícia. Descrição da comunicação verbal e não verbal; Analisando a comunicação em sua forma geral, a linguagem não verbal se faz presente em diversos momentos de tensão passados com Yuri e seus clientes. Claramente distinguem-se os momentos onde Yuri não está confortável com a situação e apesar de concordar ou realizar determinada tarefa, seu corpo, suas expressões faciais e seus gestos dizem o contrário. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; Em algumas passagens do filme também poderão ser observadas falhas de planejamento e ansiedade excessiva, atrapalhando o objetivo final. Como exemplo, podemos citar Yuri em seu primeiro encontro com um famoso traficante de armas em uma feira de negócios, onde não obtém sucesso em sua tentativa de negociação e/ou aproximação por não conhecer sua contra parte nem ter feito um planejamento sobre seus reais interesses, que nesse caso, seria a escolha de um lado pelo negociante de armas. Em outra passagem, Yuri foi baleado por um traficante latino por sua própria arma, após uma aparente discussão e exaltação de seu irmão. Talvez se ambas as partes mantivessem a calma e tivessem um raciocínio voltado à avaliação quantitativa do negócio e os riscos envolvidos, o desfecho poderia ter sido diferente. Yuri também comete alguns equívocos na forma como lida com sua família, em especial com sua esposa, Ava Fontaine. Ava nunca questionou Yuri sobre suas atividades ilícitas, porém Yuri deixou-se abalar e sucumbiu pela forma como ela recebeu a notícia sobre suas atividades, não dele mas sim da polícia. Com isso, de uma forma perspicaz a polícia utiliza-se do fato de Ava ter perdido seus pais assassinados por armas ilegais, fazendo assim um paralelo com as atividades de seu marido, obtendo  preciosa vantagem estratégica de cunho emocional. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. A maneira determinada e perspicaz que Yuri se dá conta de seu propósito de vida e descobre sua atividade profissional, além da forma como ele busca se estabelecer e crescer como um dos melhores dentro de seu negócio, tem muito a ensinar para minha realidade profissional. Muitas vezes temos receio de enfrentar empresas ou profissionais renomados e já estabelecidos e reconhecidos por sua capacidade e esquecemo-nos de focar também nas oportunidades que aparecem em nosso caminho e muitas vezes não as enxergamos. Yuri possuía um foco e uma visão sistêmica clara de seu negócio e de seu objetivo dentro dele. Muitas vezes passou por situações de reflexão e análise do real propósito de sua atividade, principalmente nos momentos em que se deparava com a triste consequência que o sucesso de seu negócio trazia para a população. Deixando de lado a atividade de Yuri, que de fato era deplorável, fica o exemplo de que muitas vezes em nossa rotina também enfrentamos dificuldades, tropeçamos e temos que ter criatividade e resiliência para seguir em frente e continuar buscando o melhor.
Considerações finais
Concluímos então que o filme Senhor das Armas (2005) possui valiosas lições a respeito de negociação e resolução de conflitos, possibilitando assim reforçar os conceitos da matéria e os tópicos do E-book. Apesar do ramo de atividade contraditório e polêmico de Yuri, o filme traz passagens filosóficas perfeitamente elencadas dentro do contexto, além de importantes lições para o mundo dos negócios, cabendo retirar os bons ensinamentos provenientes dessas passagens. Finalizando, cito também a realidade exposta no filme e vivida entre as diferentes nações atualmente, que por problemas nas negociações mútuas e nas resoluções de conflitos de interesse, exatamente o ponto desta disciplina, acontecem então guerras mundiais, regionais ou locais, abrindo possibilidades para que traficantes de armas e outros negociadores oportunistas surjam nesse mercado, representando interesses verticais maiores. Afinal, como mesmo disse Yuri: “Não há nada mais caro para traficantes de armas do que a paz!”
Referências bibliográficas
CARVALHAL, et al. Negociação e administração de conflitos. 5 ed. Rio de Janeiro. Editora FGV. 2017. CAMPOS, E. Quer ser Ph.D em negociação? Época NEGÓCIOS, 2012. Disponível em: http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/01/quer-ser-phd-em-negociacao-william-ury.html. Acesso em: Jun. 2017. SENHOR DAS ARMAS. Direção: Andrew Niccol. Produção: Andrew Niccol, Chris Roberts, Nicholas Cage. Estados Unidos da América (EUA) Lions Gate Films, 2005. DVD

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