Trabalho Tecnicas de Negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE JACAREÍ

   

                                                                         

RECURSOS HUMANOS

Georgia Siqueira Gonçalves – 7621730767

Leticia Siqueira C. Alves – 7093558600

Rosimara Machado da Costa – 7087572396

Stephanie Chaves da S. Santos - 7414625678

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Jacareí – SP

2015

FACULDADE ANHANGUERA DE JACAREÍ

   

                                                                         

Recursos Humanos

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Relatório de Atividades Práticas Supervisionadas (ATPS) apresentado à Faculdade Anhanguera de Jacareí, como parte dos requisitos para conclusão da disciplina de Técnicas de Negociação.  

Orientador: Prof. Cicero Silva

Jacareí – SP

2015

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DESENVOLVIMENTO

2.1 -  Etapa 1-xxxxxxxxxxxxxxxxxx

2.1.1 Passo 1 (Aluno)

Realizar a leitura do capítulo O Processo de Negociação do PLT, bem como a leitura dos materiais disponibilizados.

2.1.2 Passo 2 (Aluno)

Realizar uma resenha do capítulo lido do PLT e criar um comparativo entre o texto do PLT e dos artigos lidos:

Conforme Martinelli (2009, p,30)  Negociação: conceitos e aplicações práticas, o processo de negociação é um sistema de transformação de entradas (estímulos ou força inicial) em saídas (respostas ou resultado das operações dos processos) que contem seus componentes:

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FIGURA 1 – O processo  de negociação

Fonte: http://images.slideplayer.com.br/3/385046/slides/slide_4.jpg

As entradas, estímulos ou inputs significam o início do processo de um sistema, sendo considerados como estímulos as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.

• Diferenças individuais: são as características de cada negociador, o modo como lida com os problemas, forma de se portar, vestir, são as particularidades de cada negociador.
• Valores pessoais: são as características intrínsecas do negociador, envolve sua cultura, forma de criação, ética.
• Interesses incomuns: são os interesses semelhantes dos negociadores.
• Relacionamento humano: está presente na negociação, somente por meio do relacionamento entre os negociadores é que se iniciará e se concluirá a negociação.
• Participação no processo: é a participação efetiva dos negociadores no processo.
• Informação e do poder: a informação, o poder e o tempo são variáveis básicas do processo de negociação. A informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses, o poder pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns e o tempo pode ser usado como um instrumento de pressão e até de poder na negociação.
• Comunicação bilateral: a comunicação é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo de negociação, podendo ser verbal ou não verbal.
• Barganha: é a busca por opções de ganhos mútuos que os levem para uma negociação de resultados positivos.
• Flexibilidade: é a flexibilidade dos negociadores para reverem prazos, ideias, percepções e interesses ao longo da negociação, podendo mudar totalmente o seu resultado.

As saídas, consequências, resultados ou outputs, representam a conclusão do sistema ou a razão de ser do sistema, sendo considerados como consequências, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

• Conquista de pessoas: conotação positiva como resultado do processo.
• Concessões: as concessões obtidas durante o processo de negociação devem se originar de todos os lados.
• Persuasão: capacidade de convencimento de outros negociadores sobre ambas as visões do processo de negociação e as ideias que gerarão ganhos mútuos.
• Satisfação das necessidades: ocorrem quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas após a negociação.
• Decisão conjunta: o contrário da imposição da decisão por um dos lados.
• Acordo: consenso entre os negociadores após o processo de negociação (contrato ou acordo verbal).
• Solução do conflito: o processo de negociação que visa a obtenção de ganhos mútuos e está centrado nos interesses reais dos negociadores é a melhor forma de solucionar um conflito.
• Benefícios do conflito: o conflito pode gerar muitos pontos positivos, melhorando o relacionamento entre os negociadores, abrindo alternativas, possibilitando ganhos.
• Benefícios duradouros: são os benefícios originados da cooperação e da cumplicidade entre as partes, estão relacionados à decisão conjunta na busca por um acordo ou pela solução de um conflito.
• Visão estratégica: capacidade de visualizar amplamente a questão negociada.

O processo de negociação como sistema de transformação de entradas e saídas proporciona uma visão de negociação ganha - ganha, pois ambos os lados ganham. Os inputs (aspectos positivos) serão processados via negociação, com o objetivo de obter outputs. Os inputs e os outputs serão alimentados por meio do feedback, atuando no processo em questão e em novos processos. O feedback é considerado o componente mais importante do aprendizado do processo de negociação, os aspectos mais importantes do feedback são precisão, rapidez e especificidade.

Além do processo de negociação ganha – ganha, existe o processo de negociação ganha – perde.

[pic 2]

 

FIGURA 2

Fonte: http://images.slideplayer.com.br/3/385046/slides/slide_27.jpg

As entradas negativas do processo de negociação ganha – perde são diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.

• Diferenças individuais e os valores pessoais: são os inputs que podem ter significados positivos e negativos no processo de negociação.
• Conflitos: encontram se em todos os tipos de relacionamento, os negociadores que iniciarem um processo de negociação com esse sentimento, geraram em vez de um relacionamento uma valorização extrema do conflito, causando discussões irrelevantes.
• Manipulação do poder e da informação: o negociador que obtiver o poder e a informação tem a alternativa de gerar ganhos mútuos ou de levar vantagem e ganhar sozinho a questão.
• Ausência de participação: relacionada a falta de preparação ou planejamento por parte dos negociadores.
• Limites rígidos: os limites da negociação devem ser cuidadosamente analisados, verificando se como afetarão o processo, uma vez que se trata do momento ou da ocasião apropriada. Os limites rígidos influenciam nas entradas, pois as partes deixam de se importar com as diferenças individuais e com o relacionamento, o que afeta a comunicação, levando ao aumento da pressão por uma solução.

As saídas negativas são as concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.

• Concessões e rendições: são resultados opostos da imposição ou da decisão imposta.
• Decisão imposta: ocorre quando uma das partes está em uma posição de poder quase total.
• Satisfação de uma parte: é o resultado de quando somente uma das partes sai satisfeito de uma negociação.
•  Empate forçado: ocorre quando ambas as partes não desejam o acordo, pois adotam decisões fixas e não veem vantagem em mudar de opinião.
• Desacordo: quando não existe consenso entre os negociadores após o processo de negociação.

A negociação tem um processo de aplicação, e o ideal é aplicar o processo como um sistema de transformação de entradas positivas em saídas positivas da seguinte forma: