ZARA - adm mercadologica

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ

BEATRIZ BONFIM

charlene martins

CRISTINA CRISPIM

FABIANO HOFFMANN

LEANDRA CAMARGO

ESTRATÉGIAS E FORÇA DE VENDAS [pic 1]

Tijucas

                                                             2015

1. INTRODUÇÃO

A loja Zara, segundo a consultoria britânica Interbrand (2012), é a 37ª marca mais valiosa do mundo. Apesar da crise econômica mundial nos últimos anos, a Zara continuou crescendo não somente em tamanho e faturamento, mas diante de seus consumidores, pois, segundo a Interbrand (2012), a companhia tem mantido os clientes satisfeitos ao oferecer moda e tendência no momento certo e a um preço acessível. No ano de 1990, após o estabelecimento na marca no mercado espanhol, a Zara começou um projeto de expansão. Devido a esta expansão e à abertura do capital da empresa, a companhia embolsou grandes investimentos em logística de produção e tecnologia da informação, principalmente ao elaborar um sistema de produção rápida, de um armazém de 130 mil metros quadrados perto da sede, em Arteixo, e um moderno sistema de telecomunicações para interligar a sede (produção) aos pontos de venda.

A Zara passou por forte desenvolvimento nas áreas de logística, varejo, finanças e sistemas de informação. Com sua presença no mercado internacional, a companhia e seu constante crescimento geraram curiosidade em alguns estudiosos. Foi o que levou pesquisadores de Harvard (EUA), que despertaram interesse pela companhia e desta forma elaboraram um estudo sobre a mesma. Segundo um dos pesquisadores, Pankaj Ghemawat (2006), após a pesquisa e suas análises, foi possível perceber que a Zara possui foco no cliente, porque ela busca entender o desejo de seus clientes querem para após esta etapa iniciar sua produção.

Ao invés de tentar adiantar meses antes, qual será a próxima tendência da moda, a Zara produz aquilo que o cliente deseja, no momento em que ele deseja. Desta maneira, um exemplo de resposta rápida que a empresa consegue atender a demanda de seus produtos, muito antes que outras companhias do setor podem conseguir (SERRA e RUÍZ, 2002). Também segundo a Interbrand (2012), a Zara ainda possui um sistema de troca de informação invejável aos seus concorrentes, já que ela permite que seus gerentes das lojas possam se comunicar diretamente com os designers, na matriz, fornecendo-lhes informações precisas sobre o que está e o que não está vendendo. Ainda outro fator importante é o ponto de confiança que os gerentes de suas lojas possuem dentro da companhia. O processo de escolha de um gerente é feita através de uma rígida seleção e, após este processo, o gerente passa por um processo de treinamento para conhecer melhor a cultura organizacional e suas principais funções. Os encarregados devem ter uma boa percepção dos seus clientes e do bairro e ainda da cidade em que estão localizados, para que dessa forma possam transmitir as informações corretas para a matriz. De acordo com Castellano, ex-vice presidente da Zara, o valor humano é um dos principais pontos dentro da companhia. A comunicação horizontal é uma das principais características da marca, que busca ouvir seus funcionários, principalmente aqueles que estão em constante contato com os consumidores (SERRA e RUÍZ, 2002).

1. APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

O presente trabalho visa promover uma linha de sandálias femininas, coleção primavera-verão 2016, sendo esta uma linha clássica e casual ao mesmo tempo, destacando cores neutras, que são chique e tendência, ao mesmo tempo peças indispensáveis para todas as mulheres, cores como off White, preto, nude e tons pastel. São sapatos para serem usados durante o dia e também á noite, em situações casuais, ou mais especiais, acompanhando o que há de mais moderno no mercado da moda. Mantendo as características da loja que são peças que sejam “coringa”, ou seja, para serem usadas durante muito tempo, e não somente numa determinada estação ou ano específico.

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Esta linha específica está focada no público feminino, de classe media e classe media alta, observando-se que este público possui maior poder de compra ou consumo, que buscam conciliar qualidade á preços acessível, vinculados ainda à qualidade e estética dos produtos. Este público específico é composto por pessoas bem informadas e que estão sempre buscando e acompanhando as tendências da moda.

Quando se trata de preço, este é baseado nos fatores internos de seu desenvolvimento, tais como produção, qualidade e promoção, juntamente com o valor que o produto agrega ao cliente.

Os canais de venda das lojas Zara são as lojas físicas e virtuais, com ênfase no treinamento da força de vendas e enfatizando fortemente a promoção interna. No Brasil a Zara ainda não disponibilizou a loja virtual, portanto suas promoções acontecem internamente. Onde determinado produto que não tem saída numa determinada região é remanejado para outra região onde a aceitação foi melhor, não deixando dessa forma produtos sem saída parados no estoque de onde não está vendendo.

Por fim, o maior intuito e proposta da loja Zara é moda a preços acessíveis, nunca abrindo mão da qualidade de seus produtos e investimento nas lojas físicas e força de vendas.

1. OPORTUNIDADES E AMEAÇAS (EXTERNOS) E PONTOS FORTES E FRACOS (INTERNOS)

AMEAÇAS:

• Atraso no processo de exportação - produtos parados em portos por falhas no transporte.
• Aumento de compras em lojas virtuais - maior demanda por produtos em lojas on-lines por cliente que buscam pela comodidade de não ter que sair de casa.
• Preço mais altos -  devido altas taxas de exportação que encarece o produto

FRAQUESAS:

• Tempo no Brasil - Pelo curto tempono Brasil é muito pouco conhecida.
• Lojas On line - aumento no numero de clientes que compram pela internet e a Zara não tem lojas on-line no Brasil.

FORÇAS:

• Qualidade = controle - Alta rigidez no processo de fabricação, grande peocupação com a qualidade.
• Mercado Globalizado - comercializaçãode seus produtos em varios paises
• Visibilidade - entre as 100 marcas mais valiosas
• Distribuição - abastecimento do produto em até 48h em suas lojas
• Produto diferenciado - quantidade ja estipulada para produçaõ de um determinado modelo, após as vendas não será mais produzido, surgindo um novo lançamento de produto.
• Perfil de cliente - pessoas que procuram produtos mais clássicos.

 

OPORTUNIDADES:

• Clientes que buscam maior durabilidade - A ZARA se preocupa com a alta qualidade de seus produtos.
• Cores clássicas - É conhecida por ser voltada a produtos com cores neutras para serem usadas não somente em uma ocasião. 

Algumas imagens de fachadas das lojas ZARA:

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1. DIAGNÓSTICO DE VENDAS

Estas práticas abrangem ações de Marketing e Vendas com foco em seus produtos e/ou serviços, seu mercado-alvo (os clientes), seus aliados (parceiros, revendas, canais e outros aliados) e nas técnicas de inteligência competitiva.

Para Lacombe e Heilborn (2003, p.168) "diagnóstico empresarial consiste no exame da situação de uma empresa, consubstanciando-o em conclusões sobre os aspectos analisados e com sugestões do que se deve fazer".