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Anhanguera FAC III – Administração noturno

ATPS - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Claudia Ramalho Deltrino RA: 1565613843

Felipe Cesar Silva RA: 1581105755

Fernanda Aura RA: 1596658513

Ingrid Fumes de Macedo RA: 1581103094

Letícia Teixeira Mateus RA: 1568229884

Maria do Socorro Lopes Mendes RA: 1575143361

Mariane Luisa Santi RA: 1589929665

“Processos de negociação”

Professora: Fernanda Rossi

Campinas, 07 de Abril de 2015

Sumário

Introdução ...................................................................................................................3

Etapa 1

Passo 1

Resumo do Capítulo “Processos de negociação”....................................................................4
Definição do processo de negociação como sistema de transformação......................................4
Entradas.......................................................................................................................................4
Saídas .........................................................................................................................................5
Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente...............................................5
Entradas negativas.......................................................................................................................6
Saídas negativas..........................................................................................................................6
A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação...............................................7
Ampliação do processo de negociação.......................................................................................7
Exemplo prático – Formação de uma joint venture ...................................................................8

Passo 2

Comparativo entre o capítulo 2 entre os artigos ........................................................................8

Introdução

Este trabalho apresenta os processos de uma negociação. Todos os passos a serem seguidos,

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Etapa 1

• Passo 2 – Resumo do capitulo 2 “O Processo de Negociação” do PLT 202

Definição do processo de negociação como sistema de transformação

O processo de negociação é constituído da transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), funciona como um sistema. Durante o processo de uma negociação, podemos ressaltar a importância das variáveis básicas, a importância da comunicação, a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras, satisfação de necessidades e solução de conflitos.

Portanto a negociação deve ser conceituada, juntando todos os aspectos, pois, conforme cada situação deve-se saber lidar da melhor forma possível. Por meio da visão sistêmica da relação de entradas em saídas, é possível identificar todos os elementos para uma negociação ganha-ganha.

A negociação ideal pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, a partir de interesses comuns, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, satisfazendo todos os envolvidos.

É possível então estabelecer os objetos que compõem esse sistema, subdividindo-o em entradas, processos e saídas. As entradas baseiam-se em impulsos iniciais, o uso da informação e do poder. O processo é a negociação em si. E as saídas são resultados, consequências, final da negociação.

Entradas

Martinelli realizou um estudo, no qual mostra que esse será o ponto de partida para a análise dos objetivos do “sistema negociação”, atingindo a transformação de entradas em saídas. Utilizando os componentes do processo de negociação. As entradas são:

• Diferenças individuais: trata-se a respeito dos aspectos e características pessoais de cada negociador, como a maneira de se vestir, ou a forma de falar.

• Valores pessoais: características que envolvem a cultura, e forma de criação.

• Interesses comuns: Interesses semelhantes entre os negociadores.

• Relacionamento humano: fundamental a presença em uma negociação, pois somente por meio de relacionamento humano que se iniciara e se concluirá a negociação, entre trocas de ideias relativas em questão.

• Participação no processo: participação dos negociadores, em busca de uma negociação efetiva, com as partes preparadas para o processo de negociação.

• Uso da informação e do poder: são consideradas variáveis básicas do processo de negociação. A Informação é o conhecimento prévio, para evitar falsas expectativas e resultados inesperados. O poder é uma variável que dependendo do objetivo pode favorecer a todos ou não.

• Comunicação bilateral: é a base para desenvolver o relacionamento humano, atingindo identificações da parte contraria, tendo a melhor conclusão do processo.

• Barganha: concentrar-se nas necessidades reais de ambos os lados, em busca de resultados positivos na negociação.

• Flexibilidade: trata-se da flexibilidade dos negociadores para mudarem prazos, interesses e conceitos ao longo da negociação, podendo mudar o resultado. É fundamental usar a flexibilidade na negociação, para não gerar consequências negativas.

Saídas

As saídas constituem-se:

• Conquista de pessoas: buscar geração de confiança, e amizade entre as partes, deixando espaço para um novo processo bem sucedido. • Concessões: Cooperações entre as partes, para acabarem com o problema. • Persuasão: é o convencimento sobre as amplas visões, uma parte deve persuadir a outra, em conceitos reais, gerando bom resultado. • Satisfação das necessidades: Quando os negociadores saem satisfeitos em uma negociação, suas necessidades foram atendidas.

• Decisão conjunta: Gerar um acordo de ambas as partes, sobre o objeto negociado.