CIÊNCIAS CONTÁBÉIS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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POLO MATÃO

CIÊNCIAS CONTÁBÉIS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

                  *ANDSON LIMA SILVA                                             RA 6798429061

*ARIANE CAROLINE PAIVA DA COSTA            RA 7136536343

*DANIELA DA SILVA MORAES AMOROSO       RA 7148515636

*LUCILENE RODRIGUES PENHA MANZONI     RA 6522234530

*MARIA MÁRCIA FABRIS BORTOLOZZO          RA 6946460126

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS (ATPS)

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

PROF. EAD: JULIANA LEITE KIRCHNER

TUTORA EAD: ANÁLIA PEREIRA BARBOSA JUBANSKI – CAMPO GRANDE/MS

TUTORA PRESENCIAL: ALINE MARTINS ORTIZ

MATÃO

2013

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO.............................................................................................................01

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS..............................02

ANEXO 1 – DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO........................................06

ANEXO 2 – CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Introdução.....................................................................................................................07

Desenvolvimento............................................................................................................08

Considerações finais.......................................................................................................12

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...............................................................................13

ANEXO 3 – AS HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR.............................................14

CONCLUSÃO...............................................................................................................16

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...............................................................................17

• INTRODUÇÃO

No relatório, realizamos um roteiro de preparação para negociações salariais, usando argumentos para convencer a gerência da importância do aumento salarial, devido às novas responsabilidades assumidas e dedicação ao trabalho.

Compreendemos como o planejamento é importante em uma negociação, pois sem ele o resultado final, pode ficar totalmente comprometido. Abordamos ainda a questão da ética no processo de negociação, e através do filme “A Negociação”, vimos claramente todos esses conceitos na prática.

Conhecemos os diferentes conceitos de negociação, através das definições de diversos autores, os tipos de estratégias existentes na negociação, as habilidades dos negociadores e a importância da comunicação.

Enfim, no decorrer do relatório, entendemos todo o processo de negociação, tudo o que envolve esta técnica e percebemos que no mundo atual, uma organização precisa de negociadores preparados para o sucesso das suas transações.

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• ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Sabemos que ninguém está preparado para receber um “NÂO” como resposta à um pedido, principalmente de aumento de salário, como no caso do nosso desafio.

Normalmente achamos que somos merecedores de tal benefício, mas diante de tal recusa, devemos respirar pausadamente, e diplomaticamente argumentar com o nosso gerente, de uma maneira amigável, sem impor a sua presença e opinião.

O planejamento é um componente indispensável nesse processo de negociação, pois é capaz de comprometer, de uma maneira inequívoca, o resultado final.

Antes de argumentar com o chefe, o negociador deve se preparar, estudar e pesquisar todas as fontes de informação, aprofundar os dados disponíveis para tornar mais consistente as estratégias e táticas da negociação e deve formular um roteiro ou plano de ação.

Todos estes itens são de extrema importância para o sucesso e final feliz para ambas as partes.

Outro ponto importante neste processo de negociação é a conduta ética, que é uma questão muito complexa e universal, e se você obter uma postura antiética pode comprometer toda a negociação, de forma imediata ou em longo prazo.

No filme “A Negociação” (Time Warner, 1994), vemos claramente vários fatores importantes que servem de base, pois temos uma ideia de como estas situações acontecem na prática.

O personagem Danny preparou um planejamento durante a negociação com o homem que faz a filha de refém, ele utiliza as variáveis da negociação: Tempo, Poder e Informação. 

Danny usa também o lado emocional para distraí-lo, a técnica da barganha, faz uma análise do cenário e usa a técnica de sinais indicando aos companheiros o momento exato para fazer os disparos e dominar o sequestrador.
        No decorrer do filme, já com Danny como sequestrador, notamos ainda, o que é uma negociação ética. Chris Sabian não se deixou influenciar pela maioria, estava ocorrendo uma armação contra Danny e mesmo não o conhecendo, ele deixou o mesmo se expressar para obter mais informações e chegar a uma negociação justa.

Infelizmente, observamos ainda no filme, que pode existir conduta antiética em uma negociação, pois mesmo o negociador sendo o Chris Sabian, outro comandante mandou a equipe fazer a invasão e essa foi uma atitude antiética, pois havia um líder na negociação.

O filme se baseou num conflito, onde o Danny foi acusado de ser o assassino do seu companheiro de trabalho, e para provar sua inocência, ficou desesperado e tomou a decisão de sequestrar alguns de seus colegas.

Neste sequestro, existiram vários níveis de conflito, como estratégias, debate, discussão, falta de humanidade e ataques generalizados.

A situação do aumento salarial é diferente da situação que assistimos no filme, mais não deixa de ser um conflito, pois temos o chefe que acredita ser justo com o valor que paga ao seu funcionário e do outro lado o funcionário insatisfeito com o seu salário.

Para tentar reaver esta negociação, uma dica importante é prestar atenção se o chefe está a fim de prosseguir com a conversa, caso contrário o negociador deve sugerir uma nova reunião e também analisar o cenário (local) onde será a reunião.

 Saber recuar não é perder, é ganhar tempo para vencer mais a frente, de repente não foi uma boa hora para a conversa.