Negociação mediação e arbitragem

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UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

NEGOCIAR QUALQUER COISA, COM QUALQUER PESSOA, EM QUALQUER LUGAR DO MUNDO

Braço do Norte

2015

1. O problema com as negociações não recíprocas é que os perdedores agem de uma maneira previsível e irracional tentando sair da posição de perdedor. E o resultado pode ser uma perda recíproca. A negociação recíproca é importante não apenas para ser considerada uma pessoa honesta, mas também para conseguir mais do que você deseja. Para alcançá-la devemos satisfazer as necessidades do outro lado e descobrir os verdadeiros interesses das pessoas.

1. 1- Orientação e Pesquisa: quanto mais informações sobre o negócio e o negociador, melhores serão seus resultados. É uma etapa crucial, mas que muitos negociadores dão pouca atenção. Orientação é importante para conhecermos o histórico de negociações do OL antes de sentar-se diante dele para negociar, e dessa forma saber como persuadi-lo e chegar a ganhos recíprocos.

2- Resistência: esta também é uma parte muito importante da negociação. Se o OL demonstra resistência, significa que há interesse de sua parte. Para quebrar essa resistência é necessário conhecer os objetivos do OL e ir ao encontro de suas necessidades.

3- Reformulação das Estratégias: A partir da obtenção de novas informações é necessário reformular as estratégias.

4- Discussões Difíceis e Tomada de Decisões: Nesta etapa é necessário descobrir os reais objetivos do OL a fim de tomar decisões que gerem resultados recíprocos.

5- Acordo: Nesta etapa todos os detalhes da negociação devem ser compreendidos e confirmados.

6- Seguimento: É necessário deixar claro ao OL que ele tomou uma boa decisão na negociação e manter um seguimento a fim de abrir caminho para novas negociações e relações interpessoais.

1. Planejar a sua negociação significa ter de fazer a sua lição.  Sem essa preparação inicial, você perderá o poder que outorgam as decisões de negócio bem fundamentadas. O planejamento de uma negociação é um processo simples, com quatro etapas, que devem ser aplicadas a todas as partes, á usa e á do OL (outro lado).

Para ambas, você deve:

• Identificar todas as questões: seria aonde você faria uma lista de todas as questões que possam surgir durante as negociações tanto da sua parte como a do OL;
• Priorizar essas questões: começar a pensar em termos de necessidades do outro lado, e de sua também;
• Estabelecer um leque de acordos alternativos: definir áreas nas quais é possível se chegar a um acordo;
• Desenvolver estratégias e táticas: as estratégias definem a abordagem geral que o seu lado planeja adotar, enquanto as táticas são as ações que levará a cabo para implementar essas estratégias.

1. Segundo o autor devem-se fazer três coisas para fechar um negócio com sucesso que são:

• Atender as necessidades lógicas do OL: o mundo logico e objetivo são muito poderoso, previsível e seguro. A maioria dos negociadores costumam centra-se em questões lógicas, achando que “se eu posso mostrar ao OL a força da minha lógica, então, pela própria logica desse raciocínio, terei sucesso na negociação”.
• Atenda as necessidades emocionais: se as necessidades emocionais do OL não são satisfeitas, isso pode bloquear a sua vontade de considerar plenamente as informações que você apresenta. Pense na sua própria reação quando negocia com alguém que você realmente detesta, em comparação com uma negociação com alguém em quem você confia e respeita.
• Convença o OL de que você não pode fazer mais concessões: isso depende muito do clima emocional e da confiança que você criou com o OL. Se você estabeleceu um clima de credibilidade positivo, então terá uma probabilidade maior de convencê-lo de que você não pode oferecer mais nada além disso.

Do nosso ponto de vista, é necessário também se voltar aos aspectos organizacionais e estratégicos, uma vez que uma negociação bem planejada tem mais chances de ser bem sucedida. O negociador deve ter seus objetivos, estratégias e táticas muito bem deliberadas para se sair bem no negócio e ao mesmo tempo tentar alcançar os objetivos do outro lado e desta forma conseguir fechar o negócio. Outra coisa importante a se fazer também, é conquistar confiança da outra parte, desenvolver um relacionamento de confiança. Sem um mínimo de confiança não se fecha nenhum processo de negociação.  Ao partilhar informações, os dois lados acabam criando um bom relacionamento, gerando confiança para a outra parte e ajudando a fechar um bom negócio com ganhos recíprocos, que o próprio autor ressaltou sua importância. De certa forma, também é mais fácil de negociar com alguém que você confia, pois terá certeza de que você não sairá perdendo e que o OL tentará fazer o melhor por você. Relacionando com a nossa área de atuação, um contador deve passar confiança para o seu cliente durante uma negociação de prestação de serviços. Um empresário, ao buscar por um profissional que cuide de sua empresa, vai buscar por alguém que transpareça confiança, uma vez que se o contador demonstrar confiança como pessoa, acredita-se que também executará seu serviço de forma correta e justa.

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