O Técnico de Negociação

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FACULDADE ANHANGUERA

1° SEMESTRE DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

Técnicas de Negociação

PARTICIPANTES:

1- ANTÔNIO BENTO MOREIRA- RA 411426

2- DANIELLE DE CASTRO DA SILVA- RA 428282

3- FELIPPE SALIM DE CASTRO- RA 414964

4- JANIVALDO VILAS BOAS- RA 433291

5- PATRÍCIA KELLY MONTEIRO DE OLIVEIRA-RA 406575

TUTOR PRESENCIAL - JOÃO BENIZARIO DA SILVA

TUTOR A DISTANCIA- IVANIA FERREIRA VAZ

PROFESSORA A DISTANCIA- JULIANA LEITE

POLO CUIABÁ- MT

Sumário

Relevância do Planejamento e Ética da Negociação ...........................................3

Anexo 3: HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR................6

Anexo 1: Definição de Negociação.........................................................................8

Anexo 2: Etapa 2. Passo 2.......................................................................................9

Considerações finais................................................................................................12

Referencias Bibiograficas.......................................................................................13

Etapa 4. Passo 3.

Relevância do Planejamento e Ética da Negociação

Qual é a importância do planejamento da Negociação? A negociação e o planejamento, é baseado nas buscas necessárias e nas informações de um processo; uma elaboração de um plano de ação através de um roteiro , almejando uma boa negociação , prevendo futuros problemas e obstáculos que possam aparecer ao decorrer do processo . 
Existem problemas de conduta ética que envolve o processo da negociação? Quais São? Alguns desses são ansiedade, tensão e angustia os principais problemas éticos de conduta em um processo de negociação. Para um esclarecimento melhor desses processos faremos uma analise do filme A NEGOCIAÇÃO ( Filme de Drama policial de 140 minutos de 1998 com autores SAMUEL L. JACKSON e KEVIN SPACEY ). Danny Roman (Samuel L. Jackson) um policial especialista em negociações com sequestradores é vitima de uma trama feita pela própria policia; Ele tem que provar sua inocência revertendo a situação e decide sequestrar o chefe da divisão de assuntos internos da policia. Negociações seguem a tensão aumenta a cada momento e a mídia mostrando a todo o momento o processo da negociação, policiais prontos para agir e dar fim ao sequestro. Segue o processo de negociação entre dois homens especialistas no que fazem e conhecem cada segredo de sua profissão e sabem que uma palavra errada, um passo em falso pode ocasionar na perda de umas das partes , tem Também suas variáveis básicas utilizadas a todo momento informações poder e tempo são fundamentais nesse processo , mas Também mostrando bem as habilidades em conhecimentos e atitudes de ambas as partes. Algumas habilidades antiéticas são usadas nas negociações para conseguir o objetivo, que é a liberação dos reféns em segurança, utilizando de estudos e planejamentos que são etapas importantes dessa negociação descobre se e adquire informações sobre o policial sequestrador, usando-as contra ele, Chris continua confiando plenamente em sua equipe, para distraí-lo e finalizar o sequestro com êxito utiliza de habilidades, atitudes e conhecimento. 
Neste filme negociadores de alto nível utilizam de suas habilidades técnicas e profissionais, ambos elaboram e planejam conforme treinamento obtido nas academias de policia. Evitando possíveis incertezas na finalização das negociações que objetiva o ganho de ambas as partes. 
Em busca de uma negociação bem sucedida identificamos as variáveis básicas que tem papel fundamental no processo de negociação.

O poder é uma destas variáveis e ele pode ser uma ferramenta negativa ou positiva dependendo da maneira que é utilizado em uma negociação.
O fato é que o poder precisa ser utilizado para influencia e persuadir pessoas e nunca para coagir ou impor segundo Sparks o poder nunca é encontrado por completo, pois, se ele existisse dessa maneira, não haveria necessidade de negociação.
Ainda segundo Sparks reconhecer a discrepância do poder, modificar os desequilíbrios do poder, reconhecer o risco pelo uso do poder, evitar o uso de argumentos baseados no poder, evitar manipulação e usar ferramentas lógicas são fatos relevantes no processo de negociação. Porém segundo Cohen é preciso reconhecer outros fatores do poder como

concorrência, legitimidade, riscos, compromisso, especialização, conhecer”necessidades”, investimento, recompensa e punição, identificação, moralidade, precedente, persistência, capacidade persuasiva, atitude.
Já Martinelli e Almeida classificaram os poderes em 2 grupos:

1º) Poderes pessoais: Estes são presentes em qualquer situação.
2º) Poderes Circunstanciais: estes são variáveis de acordo com a circunstancia.

Podemos ainda citar o autor Robert Greene para este autor a sensação de não ter nenhum poder é, em geral, insuportável, além de fazer as pessoas sentirem-se impotentes e infelizes.
Srour outro autor deste assunto fala sobre a o poder macro social, como:
- poder fardado
- poder administrativo ou executivo ( repartições publicas )
- poder judiciário
- alienação econômica separa os trabalhadores dos meios de produção e do produto de seu trabalho.
- político controle sobre as decisões e a organização do trabalho.
- ideológica apropriação dos sentidos e dos valores.
- nível psicológico.
O tempo para Cohen o tempo passa no mesmo ritmo para todos, não importa o que façam.Como não podemos controlar temos que ficar atento nas influencias dele no processo d negociação.
Segundo o dicionário Aurélio tempo significa a sucessão dos anos, dos dias, das horas, ECT. Para o homem, a noção de passado, presente e futuro.
Martinelli e Almeida o tempo deve ser ponto de apoio para projetar os negócios e conseqüentemente a satisfação dos envolvidos, como é um fator ilimitado pode ser controlado. O tempo deve ser utilizado de forma eficiente e eficaz. Para Donaldson caso queira que a negociação dure um tempo determinado, deve-se dizê-lo desde o inicio. É preciso considerar as diferentes atitudes em relação ao tempo nas diversas artes do mundo: os ingleses, tem um relacionamento muito formal, já os mexicanos e brasileiros uma relação mais “descontraída”.
Cohen ainda diz que é interessante ser paciente ações precipitada geralmente não alcançam o melhor resultado, temos que ficar atentos aos prazos limites, pois na maioria das vezes, a tranqüilidade muita tensão e pressão.
A variável informação é a base de uma boa negociação, com informações podemos persuadir pessoas e mostrá-las, as vantagens, de aceitar os seus argumentos.
Segundo o dicionário Aurélio informação é o ato ou efeito de informar-se, conhecimento amplo e fundamentado, resultante da analise e combinação de vários informes.
Cohen ressalva que a informação é a questão central de uma boa negociação. Segundo ele quanto mais informação a pessoa tiver sobre a situação financeira, suas prioridades, prazos, custos, bem como suas necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição. Lewicki, Saunders e Milton, a informação é a força da vida, quanto mais saber sobre os valores de resultado, o ponto de resistência, as motivações, o sentimento de confiança da outra parte mais chances vão ser de chegar a um acordo satisfatório.
Martinelli e Almeida, ressalva que dificilmente no inicio de uma negociação se tenha todas as informações necessárias, podendo ocorrer blefes e distorções.
Um negociador bem informado dificilmente será surpreendido com perguntas que não saiba responder transmitindo assim credibilidade a