AS DIFERENTES CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÕES

AS DIFERENTES CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÕES

São várias as definições existentes para as conceituações sobre negociação.

Segundo Cohen (1980) “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas vantagens. Esse autor define também na negociação que é de fundamental importância o uso da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias. Cohen (1980:51) define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio. O poder na negociação pode permite influenciar as pessoas e alcançar os seus objetivos, com isso ele pode ser utilizado como uma estratégia onde a outra parte poderá ceder mais isso poderá fazer uma enorme diferença em uma negociação, quando o poder é posto numa situação como uso excessivo ela acaba se encaminhando para a negociação do tipo “ganha – perde”. Uma variável muito importante numa negociação é o tempo, para (Martinelli e Almeida, 1998), o tempo, deve ser cuidadosamente analisada,

verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

O tempo contribui muito para o sucesso ou fracasso de uma negociação, ele pode favorecer tanto um quanto o outro lado, isso vai depender das circunstâncias e da habilidade do negociador em lidar com essa variável.

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud Martinelli e Almeida, 1998). O conceito dado por esses autores demonstram a negociação do tipo ganha-ganha onde se deve focar nos interesses e ideias de ambos participantes para que a negociação seja produtiva.

Cada negociação tem suas características. Ela pode ser de forma competitiva onde se tem a necessidade de obter vantagens financeiras, ou na forma cooperativa que se tem a necessidade de preservar o relacionamento, mas continua tendo a necessidade de obter vantagens financeiras.

Com isso os negociadores devem planejar estratégias que se baseiam na competição e na cooperação. A estratégia e fundamental para alcançar resultados mais elevados na negociação.

O planejamento da negociação implica em estabelecer um objetivo a ser alcançado, serve como referência

para se chegar a uma decisão, assim o negociador planeja a sua estratégia com base em todas as informações possíveis.

As habilidades