Análise de mercado

Fonte: http://www.negociosproprios.com.br

Análise do mercado

 Mercado é a soma dos fatores GENTE + DINHEIRO + NECESSIDADES. Portanto, há mercado quando existem esses três ingredientes, e se ocorrer a ausência de qualquer um deles, o mercado deixa de existir. Se não houver gente, é óbvio que não haverá mercado. Porém, gente que não tenha alguma necessidade não é mercado. Por fim, gente com necessidade e sem dinheiro para satisfazer a sua necessidade também não é mercado.

Análise do Mercado Consumidor

Em nossa análise do mercado para o tipo de negócio que pretendemos implantar, vamos ver se há gente em quantidade suficiente para mover esse negócio, se há necessidade impulsionando essas pessoas para os produtos ou serviços e, por fim, se essas pessoas têm dinheiro para comprar os produtos ou serviços oferecidos. Devemos começar pela análise quantitativa do mercado e depois partior para a análise qualitativa.

Aspectos quantitativos

A primeira coisa que temos de fazer para analisar um mercado é estabelecer o seu perfil quantitaitivo, ou seja, os números que o identificam. As questões críticas são:

 Quantas pessoas ( ou organizações ) fazem parte desse mercado?  Qual é o nível de renda dessas pessoas ( ou organizações )?  Quanto elas consomem do produto?

Para levantar esses dados temos de ter bem claro em mente o segmento do mercado em que vamos efetivamente atuar - região, por exemplo.

É bom que definamos claramente as informações que vamos querer, antes de sairmos em busca delas.

Os dados a serem levantados são:

 A = Clientes potenciais - Número de pessoas/empresas que existe no mercado visado;  B = Consumo médio - Quanto em média cada pessoa/empresa consome do produto por mês e por ano;  C = Potencial de consumo = A x B  D = Participação no mercado - Quantas pessoas/empresas você estima que sua empresa poderá atrair? 5%, 20%, 50%? Seja pessimista neste momento. É melçhor errar por conservadorismo do que por otimismo exagerado. Assim, se as vendas excederem as expectativas, é só lucro.  E = Previsão de vendas = B x D  F = Vendas em $ = E x Preço estimado do produto.

Pode parecer inútil levantar tantas informações, se o negócio em que você vai investir é pequeno. Mas o mercado é mais complexo do que parece.

Se você vai abrir um pequeno negócio, ele vai operar numa microrregião ( como um bairro ) ou num microssegmento de mercado (por exemplo, pessoas de todo o país que tocam violoncelo). Assim, é importante trabalharmos com as informações da microrregião ou do microssegmentoi porque aí poderá haver concorrência, superoferta de produtos, declínio de vendas em virtude

da concorrência, guerra de preços, etc. É melhor analisar o mercado, ainda que pequeno, do que ter surpresas desagradáveis.

Onde buscar informações

 IBGE;  Associações comerciais e industriais;  Sindicatos;  Prefeituras;  Órgãos do governo;  Empresas de pesquisa de mercado;  Ferramentas de busca na internet;  Arquivos e cadastros de empresas particulares ( que poderão vender ou cedê-los, dependendo das circunstâncias );  Anuários.

Aspectos qualitativos

Os números podem ser enganosos. Podemos partir deles, mas temos de ver mais do que aquilo que eles revelam. Por exemplo, os números podem indicar que o mercado está crescendo, mas uma análise qualitativa pode indicar que, apesar desse crescimento, o mercado não tem futuro. Muitas vezes o crescimento está sendo impulsionado por fatores que tenderão a não se manter influentes no futuro: uma moda passageira, uma demanda episódica provocada por um fenômeno social qualquer ( como uma guerra ), etc. a análise qualitativa é que vai mostrar-nos se o mercado é realmente atraente.

É sempre conveniente lançar mão de um critério para pontuação dos vários ítens de análise qualitativa do mercado e chegar a uma nota objetiva desse mercado em estudo. Podemos analisar vários ítens ( digamos comportamento, estabilidade, etc. ) e dar notas de 1 a 5 para cada um dos ítens referidos. Depois disso obteremos uma nota para o mercado como um todo. Assim, teremos um parâmetro da atratividade do mercado e poderemos ter uma base para comparação dentre vários mercados analisados.

Analise o mercado quanto aos ítens abaixo, dê pontos de 1 a 5 para cada um dos ítens e apure, no fim, uma média global.

 Regularidade/Estabilidade - Quanto mais previsível, estável e regular for o comportamento do mercado, tanto melhor. Alguns fatores que costumam perturbar a regularidade de alguns mercados são: as flutuações de demanda cíclicas ou sazonais, a sensibilidade do mercado a fatores econômicos, políticos, sociais e tecnológicos, a velocidade e intensidade da mudança desses fatores no mercado, etc. Avalie tudo isso e dê as notas:

nota máxima 5 - para completa regularidade no mercado

nota mínima 1 - para regularidade sofrível no mercado

 Crescimento e potencial futuro - Avalie o crescimento do mercado, seu ritmo e sua probabilidade de manter-se para o futuro. Há mercados cujo consumo está em crescimento, mas com perspectivas não certas ou de queda, para o futuro.

nota máxima 5 - se o mercado está em crecimento e é seguro

nota mínima 1 - se o mercado já está em declínio ou há algum fator sério capaz de comprometer o futuro do negócio

 Taxa de retorno - O retorno sobre o capital investido é variável conforme o ramo. Avalie levando em conta a taxa de retorno média do ramo em questão.

nota máxima 5 - se o retorno for mais do que razoável

nota mínima 1 - se o retorno estiver abaixo das expectativas, nas necessidades e de outros investimentos possíveis ( Veja nosso curso sobre "Investimentos" ).

 Adequação do negócio ao seu perfil pessoal e profissional - Muitas vezes uma pessoa com experiência na indústria, gosto por máquinas e processos produtivos, engenhosidade, decide investir na prestação de serviços, ramo para o qual ela não tem experiência e nem gosto. Em outros casos, a péssoa preza muito o tempo livre nos finais-de semana e às noites, mas resolve investir em um negócio que exija a sua presença nestes dias e horários. Tudo isto pode causar conflitos que inviabilizem o negócio.

nota máxima 5 - completamente adequado ao seu perfil

nota mínima 1 - completamente diferente de suas habilidades, experiências e gostos pessoais

Você pode criar outros parâmetros a serem analisados, inclusive usando esta metodologia para decidir sobre a viabilidade de vários negócios que você está analisando. Pode também estabelecer pesos para os parâmetros, pois pode ser que a "Adequação ao perfil" seja para você muito mais importante que a "Taxa de retorno" ou outro parâmetro qualquer.

A soma das pontuações lhe darão pistas importantes sobre a viabilidade do negócio os dos negócios que você estiver analisando.

Análise da concorrência

Um grande número de pequenos negócios fracassa porque os empreendedores subestimaram a concorrência ou simplesmente negligenciaram a análise da concorrência ao conceberem os projetos de suas empresas. Então criam negócios/produtos para os quais não há lugar no mercado. Para não cometermos o mesmo tipo de erro, devemos analisar bem a concorrência com a qual vamos nos defrontar.

Os clientes sempre terão os concorrentes como alternativa e poderão não estar dispostos a abandonar o concorrente para tornarem-se clientes de uma nova empresa que inicia atividades. Temos de ter algo realmente capaz de atraí-los.

Os pontos fundamentais a serem analisados sobre os concorrentes são os seguintes:

 Produtos - Quais são os produtos oferecidos pelos concorrentes e quais suas características em termos de:

1. Mercado visado; 2. Atrativo principal; 3. Vantagens; 4. Posicionamento - lugar que o produto quer ocupar na mente do consumidor ( o mais sofisticado, o que lava mais branco, o mais barato, o número 1, o preferido pelos dentistas, etc. )

 Pontos fortes - Características que tornam o concorrente particularmente eficiente ou competitivo, vantagens que tenha em relação aos outros.  Pontos fracos - CAracterísticas que tornam o concorrente vulnerável, ineficiente sob certos aspectos; suas desvantagens em relação aos outros.

 Capacidade e impulso de reação - Até que ponto o concorrente está disposto a reagir à sua entrada no mercado e qual é a sua capacidade, poder de fogo, para eliminar vantagens com as quais você conta.

Coloque todos estes pontos num quadro, e analise as formas de neutralizar as vantagens e aproveitar as desvantagens do concorrente. Posicione a sua empresa. às vezes vale a pena ser o décimo lugar em um mercado de R$ 10.000.000.000,00.

Nichos de mercado

A análise da concorrência, dos produtosconcorrentes, dos mercados a que buscam atender deve ter levado a uma percepção das lacunas existentes no mercado, das brechas deixadas pelos concorrentes.

Pode ser que entre os vários produtos existentes, nenhum esteja atendendo completamente bem as necessidades ou aspirações de um tipo particular de cliente; eis aí então um nicho de mercado.

Para procurar os nichos, devemos nos perguntar se os interesses de todos os segmentos do mercado estão sendo satisfeitos. Uma boa maneira de fazê-lo é relacionar as variáveis do perfil do mercado e rastrear cada uma isoladamente e as suas diversas combinações.

Por exemplo, podemos relacionar as variáveis de idade, sexo, estado civil, n´´ivel de instrução, nível de renda.

Então podemos perguntar: Estão satisfeitos os desejos e necessidades de homens de meia idade, solteiros, de instrução superior e nível de renda alto?

Perguntas desse tipo poderão levar-no a perceber, de repente, que alguém foi esquecido pelas empresas operantes no ramo. Há, então, uma oportunidade de entrada com maior segurança.

Análise dos fornecedores

É importante definir previamente quem serão os fornecedores, quais os tipos de contratos serão feitos, qual o prazo de pagamento, etc. Grandes fornecedores têm poder sobre os clientes, estabelecendo cotas mínimas, e alterando os preços indiscriminadamente, detalhes que, se não forem conhecidos previamente, podem inviabilizar o novo empreendimento.

 Liste os possíveis fornecedores, de preferência mais de um para cada ítem;  Estabeleça as vantagens e desvantagens de cada um;  Entre em contato com os atuais clientes dos seus potenciais fornecedores para saber mais detalhes sobre eles;  Entre em contato com os potenciais fornecedores para saber se eles se interessam pela parceria, nos volumes de compras que você terá no início, que na maioria dos casos são volumes baixos.

Parcerias

Quem serão os parceiros do seu negócio?

Parcerias são indicadas, mas é importante que sejam definidas as formatações destas parcerias. Parceiros forte, como grandes empresas, órgãos do governo ou Shopping Centers, acabam inviabilizando o novo empreendimento, pelo grande poder de negociação que possuem. Os contratos devem ser muito bem feitos, resguardando os direitos do empreendedor. Se previamente estes "tubarões" não aceitarem, é porque não será um bom negócio trabalhar com eles. Jamias se intimide diante deles. Talvez seja melhor "comer pelas beiradas", fornecendo para o consumidor final, para as classes baixas, até que se atinja um

poder de fogo que lhe dê forças para enfrentar a sela das "grandes parcerias" e da "concorrência predatória".

A sociedade é fantástica! Estamos acostumados com a cultura de que sócio é ruim, representa problemas. Na verdade, as más escolhas, em todos os sentidos, é que trazem amolações. O grande segredo é cada um fiscalizar o outro e se deixar fiscalizar pelo outro, aceitando as críticas e sugestões. Não é o caso de desconfiança, mas as "auditorias" devem ser feitas para se evitar que falhas passem desapercebidas e prejudiquem o negócio. É importante que as bases deste relacionamento sejam bem definidas previamente, e constem no estatuto da empresa.