As Diversas Opções de Preço, Logística e Trade Marketing

(Caso Harvard) Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço, Logística e Trade Marketing.

O caso do autor fala sobre como o, então jovem, Jason Jowers seria responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do "Atlantic Bundle". Matzer, chefe da divisão de servidores, estabeleceu um prazo de 2 semanas para para que a nova estrutura de preços da Atlantic Bundle para ser verificada na convenção em novembro. Jason buscou arquivos antigos para ter o backgroud necessário para iniciar seu trabalho. A Atlantic Computer Inc. era a maior participante da industria de informática e vendia servidores de alta performance há mais de 30 anos. Ficou conhecida por fornecer produtos de alto nível, com confiabilidade, e qualidade nos serviços de pós-venda. Ele também encontrou memorando que declarava que a Internet havia criado um mercado para sistemas de mais baixa performance. A Internet e a proliferacão de aplicativos no fim dos anos 90 havia mudado o mercado. Nessa época, a Internet havia criado um mercado para esses sistemas, já que era possível, por exemplo, construir um website utilizando diversos servidores básicos menores que compartilhavam o trabalho. Havia um relatório escrito por Matzer em 1999, onde dizia que haviam decidido ampliar a linha de produtos com a intencão de apresentar um modelo chamado "Tronn" no final do ano 2000. Ele pensou nessa opção pois acreditava que servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores. A Ontario Computer Inc. era uma empresa que tinha como prioridade o mercado de baixa performance. O produto dessa linha chamava-se Zink. O Zink era concorrente direto do Tronn da Atlantic. O restante do mercado era de empresas menores. Os servidores de baixa performance da Atlantic eram até 4x mais o que o padrão quando carregados com a ferramenta de software PESA. Ou seja, um cliente que adquirisse um sevidor Tronn (Atlantic) como ferramenta PESA teria a mesma performance que 4 servidores básicos. Obviamente o produto da Atlantic era melhor, porém era importante definir ao preço de forma correta. A Matzer tinha uma crença de que seria comum que ferramentas de sofwares deveriam ser gratuitas. Jowers não sabia se a PESA deveria agira da mesma forma. Jowers também percebeu que estabelecer ganhos acumulados pelos consumidores devido a ferramenta PESA requereria uma análise cuidadosa dos diferentes segmentos de clientes. Com os resultados dos testes de performance interna, foi comprovado que os clientes nos segmentos de servidores de rede e compartilhamento de arquivos se benificaram com a ferramenta. Jower entrou em contato com Jairo Cadena, Diretor de vendas da Atlantic. A equipe de vendas de Cadena era de 70% salário e 30% comissão. Ou seja, um fato relevante para sua estratégia de preços. No stand da Atlantic seria possível reunir informações para que Cadena desenvolvesse um script de vendas e outras ferramentas de marketing a serem utilizados pela equipe de vendas e parceiros. Em seguida, Jowers encontrou-se com Fowler. Jowers começou a considerar qual decisão deveria ser tomada ate sua apresentação para Matzer e a equipe em outubro. Ele reconheceu que seria eficiente identificar um cliente modelo do segmento mais viável ao discutir sua proposta para estratégia de preço. O cliente escolhido

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