Competências básicas dos negociadores

Etapa 1

As habilidades essenciais dos negociadores

Na negociação para cada situação diferente, serão necessárias habilidades distintas para assim alcançar os objetivos. Contudo, existem certas habilidades essenciais que, com maior ou menor intensidade (dependendo da ocasião), sempre serão fundamentais aos negociadores.

O negociador tem, dentre suas habilidades, a capacidade de buscar oportunidades; de comunicar-se facilmente com as partes envolvidas; de liderar e contribuir para um acordo ganha-ganha; de aceitar desafios e detectar riscos sem prejudicar os objetivos; de conhecer suas limitações e superá-las; de ser flexível, adaptando-se às situações encontradas; e, principalmente, ser paciente e estar constantemente se auto-avaliando.

Os negociadores devem ser capazes de analisar o contexto da negociação, avaliar as variáveis envolvidas, buscar o maior número possível de alternativas, estabelecendo critérios objetivos, a fim de que o acordo seja firmado.

Martinelli e Almeida resumem essas habilidades essenciais em:

• Concentrar-se nas idéias – ver a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

• Discutir as proposições – discutir a proposta de uma maneira objetiva e efetiva.

• Proporcionar alternativas para a outra parte – que gera

possibilidades de atitude, além de servir de base para atingir o acordo.

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas – não se concentrar no impasse e reduzir uma questão a pontos simples e claros, podem acarretar em confusão.

• Apresentar propostas concretas – para não perder a objetividade.

• Saber falar e saber ouvir – saber falar na hora certa, transmitindo corretamente sua mensagem, saber ouvir é uma forma de colher dados, e de motivar a cooperação do outro, valorizando suas idéias.

•Colocar-se no lugar da outra parte – assim reconhecerá suas necessidades e problemas e conseguirá rebater seus argumentos se preciso for.

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo – é fundamental compreender a importância da negociação e a necessidade de estar em constante aprimoramento.

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas – este conhecimento é útil, pois possibilita interpretar as reações e maneira de agir e de pensar do outro.

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses – confundir relacionamentos pessoais com interesses pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo – não se deve, pois este acordo pode ser rompido ou desfeito, o que pode comprometer este

relacionamento.

O domínio das habilidades essenciais fornecerá ao negociador um sentimento de capacidade, por possuir “armas” para auxiliá-lo quando necessário. O indivíduo deixa de temer a outra parte, pois tem a convicção de que realizará uma boa negociação, passando do sentimento de rivalidade para o de cooperação, estabelecendo assim um ambiente favorável para negociações ganha-ganha.

Passo2

Teste – Análise individual

“Meu resultado alcançado no teste foi