Competências básicas dos negociadores

As habilidades essenciais dos negociadores

Para ter sucesso em uma negociação o negociador precisa conhecer bem os conceitos básicos de uma negociação. O planejamento das negociações implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos, analisar o ambiente e preparar as ações para tomadas de decisões eficientes na condução das negociações em direção a satisfação de ambas as partes.

Não importa o tamanho da negociação ou o quão importante esta significa, é fundamental analisá-la e planejá-la sob a ótica sistêmica, levando em consideração as variáveis, os envolvimentos, as habilidades dos negociadores e todo o contexto na qual está inserida, pois desta forma o alcance dos objetivos pretendidos será mais eficiente.

O processo de negociação consiste na possibilidade de identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação, além da possível previsão de resultados futuros, através da análise das entradas, do seu processamento e das saídas, tornando mais eficiente o alcance de uma negociação de sucesso.

Variáveis Básicas

São as variáveis básicas da negociação: Tempo, Poder e Informação. Para que haja o aproveitamento de oportunidades e uma decisão mais concisa e focada, estas variáveis devem ser consideradas em uma negociação.

Entradas: São as influências às quais a negociação está sujeita, ou seja, os agentes relevantes do processo, os interesses comuns, as diferenças individuais, os valores pessoais, barganha e flexibilidade dos envolvidos na negociação.

Processamento: É a transformação das entradas em saídas, com o intuito de converter tais entradas em saídas positivas, isto é, conduzir a negociação para um desfecho de sucesso para ambas as partes.

Saídas: São os resultados da negociação como a conquista de pessoas, as concessões obtidas, o alcance da satisfação de ambas as partes, a decisão conjunta, o acordo, a solução de conflitos, etc.

Importância da Comunicação

De acordo com Campos, Macedo e Velten a comunicação é o processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e transmitida pelas pessoas, geralmente com a finalidade de influenciar o comportamento. Em negociação, o oponente deve discutir seu ponto de vista e defender sua missão e interesse, visando chegar a uma resolução satisfatória para ambos os lados. Segundo os autores, cerca de 90% dos problemas organizacionais resultam de falhas de comunicação.

Desta forma, os negociadores devem aprender a ouvir com atenção e refletir sobre como o outro lado pode ver a situação, pois assim, os negociadores desenvolverão a capacidade de compreender os problemas enfrentados pela contra parte e trabalhar para resolvê-los.

Habilidades Essenciais

Diante dos fatos o grupo pode perceber que ter habilidade é o quesito mais importante em um processo de negociação. Isso implica usar adequadamente as técnicas de negociação, ou seja, saber fazer as propostas adequadamente e no momento certo, ter conhecimento do setor de atuação e visão de negócio par alcançar o máximo que se deseja na negociação.

Segundo Hindle, existem negociações informais cotidianas que requerem habilidades específicas sobre os conflitos gerados e já negociações comerciais os negociadores devem possuir habilidades de flexibilidade, interpretação do comportamento humano e desenvolvimento de relacionamentos.

Para se tornar um negociador eficiente devem ser desenvolvidas várias habilidades técnicas e interpessoais. As habilidades técnicas relacionam-se ao conhecimento de processos de negociação, como por exemplo, etapas para a condução da negociação. As interpessoais dizem respeito ao autoconhecimento do negociador, saber falar e ouvir, separar relacionamentos dos interesses, ser objetivo e flexível, propiciar e desenvolver a credibilidade, entre outros.

Segundo COHEN (1991, p. 148), os conceitos básicos empregados pelos negociadores são: Acordo, Barganha, Coerção, Emoção e Raciocínio Lógico, sendo que Acordo e Barganha são considerados “meios honestos”, enquanto que Coerção, Emoção e Raciocínio Lógico são considerados “meios manipulatórios” ou “desleais”.

Segundo Martinelli, o estudo das negociações deve possuir uma perspectiva que contemplem um espectro abrangente de relações interpessoais e interorganizacionais, pois a solução de conflitos exige uma visão ampla da situação com resoluções evolutivas.

Para tal, Martinelli propõe uma visão sistêmica para abordar negociações considerando onze pontos centrais de sua metodologia.

As variáveis básicas de negociação consistem em: tempo, poder e informação.

Tempo: deve ser o ponto de equilíbrio entre as ações e o prazo de resposta, devendo ser constantemente analisado, verificando como afetará o processo de negociação.

Com esta variável, o negociador aprenderá a possuir paciência para conduzir as negociações e não cometer nenhuma ação precipitada que acometa alguma desvantagem.

Conhecer que sempre haverá um prazo para as ações e, caso não seja respeitado, poderá resultar em tensão e estresse entre as partes.

Poder: é a força que possibilita impor uma posição sobre a outra, a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, além de conseguir influenciá-los a fim de realizarem algo que, sem esta influência, possivelmente não fariam.

Esta variável é subdividida em: Poder Pessoal e Poder Circunstancial.

Poder Pessoal: as características inatas do indivíduo presentes em qualquer situação independente do papel que este exerce ou de sua habilidade com pessoas. São elas: Moralidade, Atitude, Persistência e Capacidade Persuasiva.

Poder Circunstancial: obtido através da situação, do momento, do tipo e da influência do ambiente sobre a negociação. São eles: Poder do Especialista, de Barganha, de Concorrência, de Compromisso e de Conhecer as Necessidades.

Informação: é o ponto chave da negociação, pois conduz todo o processo desde ao sucesso até o fracasso. Está relacionada com o conhecimento do ambiente, das próprias necessidades e também alheias, já que com a troca de informações é possível modificar sua posição na negociação ou se ver obrigado a aceitar um acordo.

O negociador necessita dessa variável, pois uma informação incorreta pode transformar todo o cenário da negociação, um exemplo disso seria