DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA EDUACIONAL–

POLO BH-ANDRADAS UNIDADE 1

CURSO DE PROCESSOS GERENCIAIS

ELIANE CRISTINA DE ALMEIDA

 RA-2816708780

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTOR A DISTÃNCIA-TIAGO MONTEIRO VELOSO

BELO HORIZONTE MG

15/04/2015

                                 

SUMÁRIO

Introdução...........................................................................................................3

1. Conflitos da Negociação...............................................................................4
2. Estilos, características e táticas dos negociadores.........................................5
3. Análise da situação e planejamento...............................................................6
4. Varáveis dos colabores..................................................................................8
5. Prévia da Negociação....................................................................................8
6. Proposta final...............................................................................................10
7. Conclusão.....................................................................................................12
8. Referências Bibliográficas............................................................................13

                                               

INTRODUÇÃO

        O objetivo desta “Proposta de Planejamento” é de apresentar alguns aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores. Relação esta que é caracterizada por manifestação e conflitos, junto à Prefeitura local.

Na busca de um acordo baseado em uma negociação sistêmica, através de negociadores p que possuam conhecimentos em técnicas de negociação, criando um planejamento que beneficie ambas as partes, com estreita ligação entre elas. A corrente do planejamento sistêmico acabará construindo uma visão mais abrangente na negociação, baseando-se numa abordagem fundamentada em relações mais duradouras entre a gravadora e associação de moradores.

1-Compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores de um bairro será de suma relevância para o contexto. De um lado a gravadora cujo objetivo é se instalar na cidade e investir em melhorias na região, trazendo um progresso ao local e suas mediações, ampliando seus negócios sem descartar a visão do todo.

Do outro lado a Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalações da gravadora, alegando que a mesma trará consigo perturbação por barulho e ameaça a segurança dos moradores locais, além de danos a infraestrutura da cidade por conta da crescente movimentação de automóveis provenientes da chegada da gravadora.

        Tendo como perfil e informações de ambas as partes:

	Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores	Perfil do Negociador: Gravadora
Líder – Negociador	Carlos Henrique	Jorge Andrade
Formação	Administrador	Especialista em gestão de negócios – experiência em lidar com conflitos
Objetivo	Impedir a construção da gravadora	Negociar a instalação da gravadora no bairro.
Alegação	Perturbação da ordem pública	Se a empresa visa progredir se preocupando com o meio todos sairão ganhando.
Argumentos	Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)	Iluminação, sinalização e segurança fazem parte do projeto; Estabilidade dos colaboradores e preocupação com o meio também configuram os objetivos; Além de formar  através da cultura uma sociedade melhor.
Informações Relevantes	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.	Negociador amigável-usando de simpatia para atrair a confiança da outra parte
Estímulos a Negociação	Enfatizam que o bairro por ser novo tem prioridades e que não veem a solução através deste empreendimento	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja benefícios para todos.

2- Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação une a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele possui de considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:

 Estilo – A gravadora usará um estilo amigável, que combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar êxito na negociação.

 Tática – Usará a diplomacia para acalmar o conflito e resolver os problemas. Tendo como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja benefício para todos.

Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, insistindo que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância. Também um estilo restritivo onde agem conforme seus interesses.

Tática – Tendo como tática de negociação, usar informações seletivas e excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.