Determinação da capacidade de negociação

Definindo o poder da negociação

As empresas, como atores sociais, interagem entre si com o propósito de

atingir os seus objetivos. Nesse processo, percebe-se uma sociabilidade que,

segundo GIANNOTTI ( 1995), forma um sistema simbólico no qual "a sociedade é

fonnada por vendedores e compradores, posta pelo mercado e alinhavada pelo

trabalho."

Fornecedores e clientes estabelecem relações para chegar a um entendimento

que tem como fim a troca (intercâmbio) de seus produtos ou mercadorias de acordo

com uma divisão social do trabalho previamente estabelecida.

Essa troca constitui uma condição necessária para que se entenda uma forma

de relação pela qual somente se intercambia quando ao menos uma das partes for

movida pelo interesse.

o interesse se traduz na percepção de obtenção de lucros presentes ou

futuros (potenciais).

Os interesses levam os agentes empresariais a produzir e/ou comercializar

aquilo que são capazes de oferecer ao mercado por ter uma procura quase segura.

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Nos processos de produção, tanto fornecedores quanto clientes industriais,

fazem parte de sistemas de mensuração que permitem valorar os produtos no

contexto do mercado.

A mensuração de produtos é resultante de proporcionalidades técnicas,

econômicas e sociais, e é conduzida pelos agentes usando padrões abstratos e

objetivos, onde as empresas têm de trabalhar num intervalo de produtividade como

condição de permanência no mercado.

3.1 Poder de Negociação Face a Compradores

No mercado comprador, encontramos os clientes, os quais concorrem pelos

ganhos econômicos com os produtores.

Os clientes são um importante grupo que impõe limites ao comportamento

econômico da organização; porém, esta deverá lutar para conservar seus ganhos,

dentro dos limites legais e os informais impostos pelos grupos de poder. A gerência

tem que desenvolver ações em função do propósito da empresa, sem violar as

condições impostas pelo mercado.

Apesar de os clientes serem um grupo de poder que pode levar uma empresa

a desaparecer ou a crescer e se desenvolver, GOLDRATT (1996) considera que a

empresa tem um poder de manobra, na definição daquilo que quer ou deseja, face I •

aos seus clientes.

A empresa do ponto de vista da teoria de sistemas, CHIAVENATO (1979, p.

I

383) tem uma série de entradas através das quais importa aquilo que precisa para se

manter; nenhum sistema é autônomo ou auto-suficiente. Neste contexto, a empresa

desenvolve seu processo produtivo, levando finalmente para o mercado os bens que

produz.

Poder de Negociação Face a Fornecedores

Se o valor do produto fabricado por um setor é determinado pelo produto do

fornecedor, este possui, perante o setor cliente, um poder de negociação importante.

É o caso, por exemplo, dos fabricantes de microprocessadores face aos fabricantes

de microcomputadores.

KUNIYASU SAKAI (Harvard Business Review, 1990) escreve um artigo sobre

a relação das empresas fabricantes com os fornecedores, estabelecendo uma

importante diferença entre Ocidente e Japão.

No ocidente, o fornecedor tem poder de negociação na medida em que pode

escolher entre várias alternativas, vender os seus produtos, a preços que dependem

entre outras coisas, das condições de mercado do bem ou serviço.

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