Diferentes definições de Negociação

SUMÁRIO

Introdução 03

1.0 Diferentes Definições de Negociação 04

2.0 Conceito de Negociação 05

3.0 Sucesso em uma Negociação 07

4.0 Habilidades Essenciais 08

5.0 Papel do Negociador 09

6.0 Planejamento 09

7.0 Conduta Ética Envolvidos no Processo de Negociação 10

8.0 Filme “Em Boa Companhia” 10

8.1 Planejamento da Negociação 10

8.2 Conduta Ética ou Antiética 11

9.0 Roteiro de Preparação para Negociação Salariais 11

9.1 Receber uma Resposta Negativa 11

9.2 Reação 12

9.3Administração da Situação 12

9.4Aumento Salarial 12

Conclusão 13

Referências bibliográficas 14

INTRODUÇÃO

Este documento apresenta resultados de pesquisas a cerca do funcionamento das técnicas de negociação, mostrando que é inevitável na vida de todo o ser humano, com o intuito de proporcionar uma melhor visão do processo de negociação. Ao final desta ATPS compreenderemos melhor a importância do planejamento, conduta ética, habilidades essenciais, administração, entre outros processos que envolvem uma negociação de sucesso em ambas as partes.

1.0 DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO.

De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão. Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo.

Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais frequente concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Fisher e URV e Hodgson (1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.

Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.

A negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.

De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.

 Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa).

 Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles).

 Estratégia de Relacionamento (Quando a prioridade é manter um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras).

 Indiferença (Quando nem o relacionamento nem a vantagem financeira são importantes para os negociadores).

Não existe estratégia certa ou errada, isso vai depender dos seus objetivos materiais, emocionais e os impactos esperados em sua negociação. Na maioria das negociações que envolvem questões comerciais está enquadrada em competição ou cooperação. A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.

Negociar significa movimentar, independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto a negociar isso significa a princípio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia são as formas e os motivos que levam a essa movimentação.

De acordo com Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, Para conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas é fundamental no novo conceito de negociação, já que no passado se pensava em atender as próprias necessidades sem se preocupar com o outro lado envolvido. Com o tempo foi-se percebendo que uma negociação desse tipo teria poucas condições de se manter a médio e prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações e que não contribuiria para criar nem para manter um relacionamento futuro entre as partes.

Numa negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro, buscando-se atender as partes envolvidas, uma negociação classificada pelos autores como ganha- ganha, de forma que se possam identificar as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes, podendo inclusive ser complementares.

2.0 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO.

As pessoas negociam o tempo todo, amigos negociam para decidir onde vão lanchar, crianças negociam para decidir a que programa de televisão assistir, empresas negociam a compra e venda de seus produtos, advogados negociam acordos sobre processos legais antes de irem a um tribunal, a polícia negocia com terroristas para liberar reféns, nações negociam para abrir suas fronteiras ao livre comércio. A negociação não é um processo reservado apenas ao diploma habilidoso, ao melhor vendedor ou a um ótimo advogado sindicalista: é algo que todos fazem, quase que diariamente. Embora os interesses geralmente