HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES

HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES

Passo 1 :

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:

• Concentrar – se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

• Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão envolvidos é importante atender a todos objetivos pré- estabelecidos e extrair o máximo de recursos de que efetivamente dispõe , sastifazendo todos os interesses quanto possível. Já no PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, buscando novas opções tanto para a pessoa tanto para o outro lado, podendo assim gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.

• Separar as pessoas dos problemas : questões pessoais devem serem separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. As emocões e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de sastifação dos interesses e objetivos. Conforme o PLT pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

• Comunicar- se : na negociação esta habilidade torna-se imprecídivel na medida que ajuda no prosseguimento correto do processo e no atingimento do melhor acordo. É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer , colocar seus interesses , detectar o comportamento dos envolvidos, indentificar informações importantes. Conforme o PLT, qualquer forma de relacionamento entre os seres humanos se baseia na comunicação,seja por meio da fala, por meio da escrita ou dos gestos.

• Saber falar e ouvir : todo processo de comunicação será inútil se os negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir . O falar está relacionado com o saber quais idéias devem ser divulgadas , em que momento da negociação e de que maneira. Saber escutar compreende escutar, entender e absorver. Isto quer dizer que escutar é mais amplo, pois não basta apenas ouvir as palavras, mas também a mensagem implícita por trás delas. No PLT afirma ser fundamental saber falar na hora ceta, transmitindo sua mensagem corretamente. Saber ouvir, além de colher fatos, ideias, opiniões e sentimentos é uma maneira concreta de valorizar as ideias do outro, motivando- o a cooperar.

• Saber interpretar o comportamento humano: A maneira como os negociadores falam, gesticulam andam, podem traduzir alguns sentimentos e intenções. Através do comportamento dos negociadores, pode –se saber quais são os verdadeiros interesses envolvidos, e , a partir de então, analisar a melhor maneira de negociar, ou seja o que revelar sobre os interesses durante as conversações, o que ceder ou não durante o processo, o que é essencial para o outro negociador, como o acordo ganha- ganha pode ser estabelido. O PLT afirma que é possibilitar interpetrar reações, maneiras de agir e pensar.

• Buscar relacionamento duradouro : Um bom relacionamento é fundamental para que novas oportunidades sejam estabelecidas durante as negociações.Conforme o PLT o erro dos negociadores consiste em concentrar-se no presente e ignorar o futuro. Pensar se unicamente no presente cria o risco de valorizar resultados de curto prazo em detrimento dos de longo prazo, o que dificulta negociações ganha- ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras.

• Usar o silêncio adequadamente: O silêncio durante as negociações pode significar concordância ou reflexão, entendimento e reformulação dos interesses envolvidos e colocados durante as conversações, ou mesmo pausa examinar os princípios assumidos até então e reestruturar a estratégia de negociar.

• Ser flexível : É importante, pois viabiliza mais alternativas ao processo, que poderão ser criadas ou percebidas. Isto envolve também um aprendizado contínuo das variáveis ambientais que influem na negociação e dos comportamentos dos envolvidos.

As habilidades de negociação podem serem desenvolvidas ou aprimoradas por qualquer pessoa, visto que a negociação está presente no dia- a- dia. E quanto mais hábeis forem os negociadores, maiores as possibilidades de uma negociação efetiva.

Passo 2 :

O resultado do teste de Hindle feito pelo nosso grupo, dentre a maioria dos nossos colegas fixou- se em 96 a 128, que implica em negociaões bem sucedidas. Entre as perguntas, muitos responderam não estudarem o outro lado, porém a maioria estudar o assunto em questão para formular uma estratégia. Declaram serem bem flexíveis em se tratando de uma negociação.

Manter a boa educação, em todos os momentos da negociação é meio dificíl para alguns do nosso grupo, ainda mais quando se negocia com pessoas que não favorecem o meio termo. Uma questão primordial que todos concordaram, é o respeito a qualquer diferença cultural apresentada pelo outro lado.A negociação é uma habilidade