Marcas e vantagens competitivas

Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas

necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja

instalada?

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes,

Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou

preparar)?

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos,

audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

Nota autora

Na questão 8 a equipe deve utilizar a criatividade e apresentar imagens de outras empresas

que possam ilustrar os produtos do Projeto “Feito em Casa”. Já para os Testemunhos –

utilizar a história de valores e qualidade de vida presente no corpo do desafio.

B- Análise dos oponentes

1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)?

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua

reputação no mercado?

3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação

bem-sucedida?

C- Mercado e vantagens competitivas

1 – Quais são os pontos fortes de minha argumentação sobre os produtos do projeto “Feito

em Casa”?

2 – Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?

3 – Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do oponente?

4 – Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado

em geral?

Finalizar com uma análise individual (cópias dos e-mails) sobre o resultado do teste feito no

Passo 2. Juntar as anotações do grupo realizadas nos Passos 1, 2, 3 e 4 (planejamento).

Guardar esse material para finalizar a ATPS.

ETAPA № 4 (tempo para realização: 5 horas)

 Aula-tema: Ética nas Negociações.

Essa atividade é importante para confirmar a importância do planejamento da

negociação e pensar na questão da ética nas negociações. Nessa etapa, exercitará a questão da

ética na negociação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler os artigos, focando sua leitura no estudo de Caso “Feito em Casa”:

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

 Ética nas negociações, de Alyrio et al (2007) Disponível em:

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz

_3TB22VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_

US>. Acesso em: 06 out. 2012.

 Esquema de Ética em Vendas, indicado no link <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctMzB3WXROZmlfb0k/edit?usp=sha

ring >. Acesso em: 06 out. 2012.

 Produtos Ecológicos para Bebê. Disponível em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctWkZ6RHhHZVpzMVU/edit?usp=s

haring >. Acesso 24 abr. 2013.Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas

necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja

instalada?

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos