Natura para os mercados latino-americano e francês

No final de 2005, dando continuidade ao seu processo de internacionalização, a Natura iniciou operações no México, onde a empresa estuda a criação de uma loja como a de Paris. Segundo Gomes (2006), “infere-se que, no México, o modelo de vendas diretas não esteja sendo tão bem sucedido”. O objetivo com a loja do México é ter um espaço para apresentar as crenças e os valores da Natura para as revendedoras e para o consumidor final. Os planos para o mercado Mexicano são ambiciosos porque o país é o segundo maior mercado de cosméticos da América Latina (atrás do Brasil) e o terceiro maior mercado do mundo em venda direta (depois de EUA e Japão). A Natura está desenvolvendo alguns produtos específicos pelo fato de as consumidoras mexicanas gostarem de fragrâncias mais fortes, mais doces e frutais, ao contrário das consumidoras de países latino-americanos de clima mais quente, como o Brasil, que preferem essências mais suaves e florais. Essas adaptações estão sendo feitas pela empresa por acreditar que a empresa precisa se adequar à cultura do país no qual está iniciando suas operações, garantindo assim, a fidelidade dos consumidores.

Em 2006, a Natura iniciou testes do modelo de vendas diretas em Paris, local onde também inaugurou seu primeiro laboratório de pesquisas fora do Brasil.

A linha de produção da empresa continua concentrada inteiramente no Brasil, na sede produtiva da empresa em Cajamar, São Paulo. Para chegar aos países onde a Natura atua, os produtos são exportados do Brasil para as ouras unidades de operação.

Com relação aos canais de distribuição, também se observa estratégias distintas adotadas pela

Natura para os mercados latino-americano e francês. Na América Latina a empresa optou por replicar o modelo brasileiro de distribuição intensiva através de vendas diretas, confiando na filosofia de relacionamento diferenciado com o cliente proporcionado pelas consultoras Natura, e nos mais de 25 anos de experiência de sucesso neste tipo de negócio. Já no mercado Francês, considerando os resultados das pesquisas de mercado que apontaram uma possível rejeição ao modelo door-to-door, a Natura optou pela distribuição exclusiva ao abrir uma loja personalizada que possibilitou a venda de todo o diferencial dos produtos da empresa que estavam embasados em três pilares:

1 – Princípios ativos brasileiros,

2 - Sustentabilidade ambiental e social da operação

3 - Aproveitamento das tradições populares.

Somente após uma boa exposição da marca Natura para o público francês a empresa optou por iniciar testes com o modelo de venda direta. Contudo, a efetividade destes testes ainda não foi divulgada. As escolhas dos canais de distribuição da Natura seguiram as definições de Stern (1996) que defende o alinhamento com a estratégia de produto/mercado. No caso da América Latina a Natura seguiu a fórmula vencedora do mercado brasileiro, devido principalmente às similaridades de mercado, e no caso francês, optou por um canal que possibilitasse vender a proposta de valor definida pela empresa para este mercado. A alternativa da Natura para o caso francês seria optar por um parceiro internacional para atuar na comercialização e distribuição dos seus produtos, reduzindo