O desenvolvimento de habilidades de negociação

da década de 80 houve uma mudança de foco no tema negociação. A que se refere essa mudança?

R: com a intensificação da globalização, houve um aumento substancial de transação comercial entre países, o que exigiu que as empresas passassem a desenvolver a sua capacidade de negociação, além do que o excesso de oferta de produtos e serviços contribuiu para que os clientes se tornassem mais exigentes, levando as empresas a desenvolver novas técnicas de negociação.

2. Cite , dentro da retrospectiva histórica, as definições de negociação:

R: 1. É o uso da informação e do poder com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’. 2. É um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. 3. É um processo de comunicação com o objetivo de atingir um acordo satisfatório sobre diferentes idéias e necessidades. 4. É um processo onde as partes de movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. 5. É tomar as melhores decisões de forma racional com a finalidade de maximizar o interesse de ambas as partes.

3. Qual a diferença da idéia de negociação do início da década de 80 e depois dessa data?

R: No início estava vinculada a capacidade do negociador tirar vantagem e maximizar os interesses individuais. Tinha, portanto, conotação “ganha-perde”. Num segundo momento passa a ser vista como um processo ganha-ganha pautado pelo atendimento recíproco das necessidades de cada uma das partes e por um esforço conjunto para o fechamento de um acordo satisfatório.

4. Em uma negociação que comportamentos é importante o negociador apresentar?

R: 1. Separar as pessoas envolvidas na negociação do objetivo/problema em questão. 2. Entender o interesse básico de cada uma das partes buscando por alternativas de ganhos mútuos. 3. Adotar critérios objetivos para a solução de problemas.

5. Que fator é decisivo para o sucesso de uma negociação?

R: Buscar identificar as necessidades reais da outra parte, bem como dar a devida atenção às suas próprias.

6. Quais são os tipos de negociação?

R: 1. Ganha-ganha – reflete a busca por uma acordo que seja integrativo, isto é, em que ambas as partes da negociação tenham suas necessidades básicas atingidas. 2. Ganha-perde – considera os interesses de ambas as partes como opostos, o que faz com que a solução dos conflitos pareça inviável, incentivando a adoção de comportamentos onde um lado ganha, e outro perde. 3. Perde-perde – quando o ganha-perde pode evoluir para o estágio em que ambas as partes não têm suas necessidades atendidas.

7. Quais são as 5 táticas para se solucionar demandas conflituosas?

R: 1. Concessão/acomodação – ceder as proposições da outra parte. 2. Competição – buscar a persuasão da outra parte sob os argumentos da primeira parte. 3. Solução integrativa – buscar atingimento de soluções ganha-ganha, buscando a satisfação de interesses de todas as partes envolvidas. 4. Inação – esperar que o problema se resolva por si só, fazendo o mínimo esforço possível. 5. Retirada – abandonar a negociação.

8. A solução integrativa envolve 3 passos. Quais são eles?

R: 1. Identificar as necessidades básicas das partes envolvidas. 2. Procurar alternativas e identificar suas consequências para ambas as partes. 3. Identificar a alternativa mais favorável.

9. Quais são os mitos mais conhecidos em torno do tema negociação?

R: 1. A boa negociação é uma habilidade tão somente inata. 2. A experiência é a chave da negociação bem sucedida. 3. Negociadores efetivos se arriscam sempre. 4. Bons negociadores não contam com a organização.

10. Quais são as condições essenciais para se negociar com êxito?

R: 1. Precisar negociar. 2. Querer negociar. 3. Saber negociar.

11. Quais são as características que devem compor o perfil do negociador?

R: Líder, postura de educador, gestor de mudanças, gestor de conflitos, gestor de oportunidades, motivado ao poder, ter habilidade para comunicação, possuir capacidade de diagnóstico.

12. O negociador deve ter domínio sobre algumas áreas. Quais são elas?

R: 1. Estratégia da empresa. 2. Cultura organizacional. 3. Situação externa. 4. Filosofia gerencial. 5. Técnicas instrucionais. 6. Relações no trabalho e com as organizações representativas e sindicais. 7. Situações em mudança.

13. Há 3 tipos de perfil para o negociador. Quais são eles?

R: 1. Tecnocratas – voltados para a racionalidade. 2. Artistas – desempenham sua função a partir de sonhos e da observação do mundo. 3. Artesãos – levam em conta a experiência adquirida.

14. Cite as 3 posturas do negociador:

R: 1. Jogador – parte do princípio de que todos conhecem as regras do jogo e utiliza, com frequência, o blefe e outras táticas enganosas que são aceitas por todas as partes. 2 . Idealista – busca ser sincero e honesto durante a negociação. 3. Pragmático – postura intermediária entre jogador e idealista.

15. Quais são os estilos desempenhados pelos negociadores?

R: 1. Negociador efetivo – conhece detalhadamente os fatos relacionados a negociação. 2. Negociador relativo – facilita relação entre membros da negociação. 3. Negociador intuitivo – habilidade para trazer ideias.

16. O que é negociação?

R: é uma constante dentro da atividade gerencial que deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam.

17. Quais são as variáveis que influenciam o resultado da negociação?

R: Tempo, informação e poder.

18. Dentre as três variáveis existentes qual a de maior impacto na organização e por quê?

R: A de maior impacto é a informação porque esta pode levar