Sucesso no desenvolvimento, habilidades básicas de papel negociador

Sucesso na Negociação, Habilidades Essenciais, Papel do Negociador

A negociação é constante em nosso cotidiano, tanto na vida pessoal quanto na profissional, desde as mais simples ate as mais complexas, por isso, as habilidades a serem desenvolvidas nestes processos são extremamente importantes para tomada de boas decisões frequentemente. Um grande negociador tende a compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante negociações, preparar-se para quaisquer contratempos que possam surgir e ter habilidade para saber lidar com o mesmo, em diferentes situações.

Martinelli e Almeida resumem alguns pontos básicos relacionados á negociação, como, concentrar-se nas idéias e apresentar propósitos concretos, proporcionar o máximo de alternativas possíveis a outra parte, sabendo falar e ouvir e por fim, ficar atento e saber interpretar as atitudes e reações da outra parte.

Esses autores destacam que as habilidades necessárias são divididas em convencionais e não convencionais. Negociadores convencionais buscam questões que terminam abertamente, evitam apenas o “sim” ou “não”, usam o silêncio a seu favor para que a outra parte compartilhe mais informações. Já os negociadores não convencionais utilizam equívocos, compreendendo mal propositalmente, forçando o outro lado a esclarecer melhor sua posição, utilizam também o sarcasmo, através de zombarias provocam reações emocionais.

As habilidades podem ser utilizadas para se cumprir todos os objetivos, para Mills, vale ressaltar os fatores críticos, resumidos em capacidade de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação.

Cautela na utilização do poder, uma vez que abusivo poderá comprometer a relação, o negociador pode passar uma imagem de autoritarismo e a outra parte se sentirá prejudicada, são as sugestões de atitudes que Steele, Murphy e Russil recomendam durante uma negociação.

Albrecht e Albrecht acreditam que o negociador possui bloqueios naturais, que possam prejudicá-lo em sua capacidade de obter um bom acordo para si próprio, são eles: necessidade de ser aceito, que pode gerar uma necessidade excessiva de ser simpático, a falta de autoconfiança, que gera o medo de conflitos e desarmonias, o negociador sente-se intimidado e dificuldade para pensar sob pressão, sentimento de culpa por defender seus próprios interesses e até mesmo, temor de perder o prestígio perante as pessoas de convívio na empresa.

É preciso que sejam levantadas as informações necessárias para conhecer a outra parte e definir estratégias para que se possam contornar esses bloqueios.