Resumo do Livro a Arte de Vender

RESUMO

A ARTE DE VENDER

O livro conta a história de Frank Bettger, um jovem jogador profissional de futebol que até então, era taxado como preguiçoso. Certo dia, após ser demitido por seu mau desempenho, resolveu mudar, somente colocando mais entusiasmo na sua vida. Conseguiu partir de um time de várzea, que foi jogar após ser demitido, para um grande time, e assim, somente com mais entusiasmo, havia multiplicado seu salário por trinta e era a referência do time. Após uma lesão séria em uma partida, teve que abandonar o futebol. Voltou para casa e durante dois anos ganhou a vida rodando de bicicleta pelas ruas da Filadélfia como cobrador de uma casa que vendia móveis a prestações. Após dois anos de miséria como cobrador, decidiu tentar vender seguros de vida para a empresa Fidelity Mutual Life Insurance Company. Os dez meses seguintes foram os mais longos e desanimadores da sua vida. Lamentável fracasso na venda de seguros, concluiu finalmente que não estava talhado para ser vendedor e começou a responder a anúncios de empregos de escritório. Compreendeu, porém, que qualquer que fosse o gênero de serviço, tinha de vencer um medo que o dominava, o de falar em público. Então resolveu entrar em um dos cursos de oratória de Dale Carnegie. Uma noite, Carnegie o interrompeu no meio de uma palestra, dizendo-o que se Bettger estava realmente interessado em o que ele mesmo estava falando, por que não colocar mais entusiasmo em seu modo de falar? Após essa palestra passou horas pensando e compreendeu que o mesmo erro que ameaçara arruinar sua carreira no futebol, estava agora ameaçando arruinar sua carreira de vendedor. Tomou a decisão de continuar no ramo de seguros e pôr o mesmo entusiasmo que havia posto quando entrou para aquele time de várzea. Essa atitude surtiu grande efeito em sua vida mais uma vez, e o ajudou a ser um vendedor de sucesso. Com o tempo ele começou a perceber várias atitudes que poderia tomar em algumas situações específicas, atitudes que não foram só percebidas por ele, mas sim, técnicas que grandes nomes já haviam desenvolvido para alcançar o sucesso.

Para resumir essas atitudes e experiências, posso destacar 13 das mais importantes dicas que julguei relevantes que por fim o fizeram chegar a tal sucesso, são elas:

1. Obrigue-se a agir com entusiasmo, e você ficará entusiasmado. “Tome a resolução firme e solene de cobrar o entusiasmo que até agora tem dedicado ao seu trabalho e à sua vida.

1. Lembre-se dessa frase “Afinal, esse negócio de vender resume-se numa única coisa, apenas uma coisa, procurar as pessoas.
2.  Reserve um dia na semana como “dia de organização”, ou um determinado período por semana. Todo o segredo de ficar livre de preocupação de não ter tempo suficiente está, não em trabalhar mais horas, mas no planejamento adequado das horas.
3. Cultive a arte de fazer perguntas. Um simples “Por que” tem suas vantagens:

1.  Ajuda-o a evitar discussões.
2.  Serve para evitar que você fale demais.
3.  Torna-o capaz de ajudar o outro a descobrir o que ele quer. Então você poderá ajudá-lo a resolver como conseguir aquilo.
4.  Ajuda a dar forma definida ao pensamento da outra pessoa. A ideia torna-se ideia dela.
5.  Ajuda-o a encontrar o ponto mais vulnerável para que o negócio venha a ser fechado. O ponto-chave.
6.  Dá à outra pessoa uma sensação de importância. Quando você mostra respeitar a opinião do outro, ele estará mais inclinado a respeitar a sua.

1. Não há outro meio de se conseguir que alguém faça alguma coisa a não ser que ela mesma queira fazer. Mostre o que a pessoa quer e então ela fará de tudo para conseguir.
2. Lembre-se da arte esquecida que é de efeito mágico na profissão do vendedor. Seja um bom ouvinte. Mostre à outra pessoa que está sinceramente interessado no que tem a dizer, dê-lhe toda a atenção e simpatia que todo mundo anseia por obter mas tão raramente obtém.
3. Para ter confiança em si mesmo, conquistar e conservar a confiança dos outros, a regra essencial é: Conheça o seu negócio e trate de conhecê-lo cada vez melhor.
4. Um dos meios mais rápidos de ganhar e conservar a confiança dos outros é aplicar a regra de um dos maiores diplomatas do mundo, Benjamin Franklin: “Não falarei mal de homem algum – e falarei todo o bem que souber de todos.” Elogie os seus concorrentes!
5. Cultive o hábito de ser moderado nas suas afirmações; nunca exagere e seja breve, um vendedor nunca pode saber demais!
6. Tenha boa aparência,  
7. “Se quiser ganhar um aliado para sua causa,” disse Abraão Lincoln, “primeiro convença-o de que é o melhor amigo dele”.
8. A aproximação deve ter um único objetivo: “vender” primeiro a entrevista em que tratará do negócio, não tentar impor logo o seu artigo. É a venda preliminar.
9. Novos clientes são a melhor fonte de novos negócios, ou seja, de novos clientes, se você cuidar bem de seus clientes, eles também cuidarão bem de você!