A Gestão de Vendas – Uma abordagem Introdutória - Idalberto Chiavenato

Gestão de Vendas – Uma abordagem Introdutória - Idalberto Chiavenato                                                          [pic 1]

Danieli de Souza Silva                                                                                                                      Resumo

Para entender melhor como funciona a gestão de vendas e todo seu processo, Chiavenato nos explica o que é uma empresa e o que ela busca através de suas atividades. A empresa é uma organização que busca alcançar determinados objetivos e resultados através da sua produção de bens ou serviços, assim atendendo as necessidades do mercado e contribuindo para a existência do comercio.

Ao identificar os tipos de empresas existentes pode-se concluir que não existe empresas iguais, cada uma tem sua própria estrutura, organização e formas de obter resultados diferentes, é apresentado também as classificações em relação ao tipo de produção já que cada organização possui um foco diferente em seus produtos ou serviços.

Quando falamos sobre vendas o principal processo para exercer essa atividade é a relação entre a organização e seus clientes, no livro vemos a importância do marketing e como ele está ligado diretamente as vendas. Quando o foco é direcionado para o cliente, é possível entender como ele pensa assim levando a organização a melhores caminhos para adaptar seus produtos ou serviços para o melhor atendimento ao seu consumidor final.

Segundo Chiavenato, o marketing se baseia nos objetivos estratégicos de uma empresa para desenvolver suas atividades relacionadas aos produtos por exemplo. Isso é apresentado como o composto de marketing, ele varia dependendo da empresa e seus objetivos.

A partir do momento que é fabricado um produto para atender certo setor entra em discussão o seu preço, deve sempre ser levado em conta os gastos que são gerados para a criação de um produto e assim a empresa definir um preço justo que traga lucro para a organização e que atraia os clientes. Quando se trata de valores tem que observar todos os tipos de possibilidades na hora da compra, dependendo da forma de pagamento pode haver descontos e promoções assim atraindo novos clientes e reforçando a relação com clientes fixos.

A relação entre empresa e cliente é bem apresentada no livro, é importante manter os clientes fiéis e buscar clientes potenciais sempre se mantendo informada sobre o perfil de cada cliente e conhecer seus hábitos de compra, podendo ser utilizado métodos diferentes de pesquisas para obter tais informações.

É apresentado na obra o principal local onde é colocado em prática todas as estratégias de vendas, o mercado, que é citado como “A arena da competição”. O comercio tem seus dois lados: o produtivo onde as empresas produzem seus bens e do outro lado o Comercial onde esses bens são colocados à venda.

O mercado é baseado em cenários, é sempre imprevisível já que o mundo sempre está em constante mudança, quando a empresa faz um planejamento sobre os cenários ela está trabalhando com as possibilidades atuais e futuras que ajuda nas tomadas de decisões. O autor cita a importância da pesquisa de mercado, ela ajuda na busca de informações sobre os clientes para programar melhor os objetivos da organização e trazer soluções para problemas.

Não sendo de menor importância, os produtos/serviços que uma empresa oferece tem que possuir um diferencial para se destacar entre os clientes, segundo Idalberto o mercado hoje em dia está repleto de produtos e serviços que atendem as mesmas necessidades e quando eles possuem um diferencial, nasce a concorrência e é aí que entra todo o trabalho e estratégias de vendas vistas até agora.  

É colocado em discussão a qualidade, durabilidade e estilo de um produto, é necessário passar segurança para seus futuros usuários e trazer uma boa visão para a marca da empresa a deixando com nome no mercado e assim enfrentando organizações concorrentes.

Um fator importante destacado na obra é a entrega, os clientes procuram por produtos com fácil distribuição e disponibilidade destacando a importância de seguir os prazos de entregas estimados contando com a produção de um produto. As empresas utilizam a venda direta ou indireta para atender seu público, com a venda direta a própria empresa faz todo o processo de venda para seu consumidor final na indireta existe intermediários até a chegada do produto ao seu consumidor final, como por exemplo: filiais, revendas e entre outros fatores, existem diversos tipos de canais de distribuição, desde os de “porta em porta” até os estilos modernos como a utilização da internet.