A HISTÓRIA DE UM FUNIL INVERTIDO E O AMOR QUE VOCÊ PRECISA TER POR SEUS CLIENTES

Se, assim como eu, você tem se aventurado um pouco no mundo do marketing online, tenho certeza de que já ouviu o termo “funil de marketing” antes. Sendo honesta, isso não era algo que tinha algum apelo para mim. Sempre me pareceu apenas uma forma de otimizar o número de pessoas que estão lhe dando dinheiro, o que não me importa muito.

Então, quando eu me deparei com um texto do co-fundador do MailChimp, Ben Cestnut, sobre o quanto ele odeia funis, eu fiquei animada em perceber que o funil tradicional não é a única maneira bem sucedida para as companhias fazerem o marketing.

Na verdade, a companhia de Ben pegou o funil e o inverteu antes de utilizá-lo e isso parece estar funcionando bem.

O funil de cabeça para baixo, ou como amar seus clientes

Caso você não esteja familiarizado com a ideia do tradicional funil do marketing, ele funciona da seguinte maneira: você recebe muitos visitantes no seu site - eles estão no topo do funil. Enquanto eles chegam próximo a pagar algum dinheiro a você (a pequena parte inferior do funil), mais e mais visitantes saem do seu funil. Os seus clientes são os poucos que sobram na parte inferior.

Ben explica o processo de converter esses visitantes em clientes da seguinte forma:

“Alguns deles se tornam condutores e, depois que você faz algo (a recomendação usual é bombardear os condutores com automação de marketing), eles cedem e lhe pagam, assim se tornando 'clientes'”.

No MailChimp eles não estão contentes em empurrar os clientes através do funil dessa forma. Ao contrário, eles inverteram toda a ideia. O que eu adoro nessa abordagem é que é tudo sobre amar os clientes que você tem, em vez de caçar pessoas que você nem ao menos conhece. E Ben faz uma ótima observação que quando você está nos estágios iniciais do seu negócio pode funcionar muito bem:

“Quando você começa um negócio, você não precisa de um orçamento para marketing. Você não tem tempo ou o talento para isso, também. A única coisa que você tem é a sua paixão… Pegue essa paixão e mire para os seus clientes.”

Essa é a forma mais animadora de descrever o marketing que eu escutei ultimamente (ou desde sempre, provavelmente). E apesar de Ben admitir ser uma abordagem bastante estranha comparada com as normas do marketing, parece funcionar:

“Quanto mais eu olho, mais eu penso que é a forma mais normal, mais humana e mais sustentável de gerir o seu negócio.”

De fato, uma pesquisa realmente mostra que 70% das experiências de compras são baseadas em como o consumidor se sente que está sendo tratado. À luz disso, amar seus clientes faz total sentido.Antes de vermos alguns ótimos exemplos de outras companhias que estão fazendo isso e formas para que você possa fazer também, vamos apenas refinar as ideias em alguns pontos:

1. Ame os seus clientes - vá além da norma

2. Foque nos clientes que você tem agora e os mantenha por perto

3. Deixe que os seus clientes já existentes espalhem a marca para você

Eu não diria que isso é fácil, porque encantar os seus clientes vai sempre exigir esforços, mas definitivamente parece mais divertido e menos repulsivo do que o modelo tradicional. Exemplos poderosos de como colocar o funil de cabeça para baixo Há algumas companhias que já estão trabalhando com o funil invertido e surpreendendo seus clientes que já existem. Aqui vão apenas três lições que podemos aprender com os exemplos.

1. Faça com que o seu cliente se sinta parte do clube

Um dos exemplos da MailChimp que Ben fala em seu texto é sobre a forma como eles usam a publicidade tradicional - anúncios em rádios e outdoors - para atingir os clientes que eles já têm. Ao colocar outdoors que mostram apenas o logo da MailChimp, eles não estão tentando atingir ninguém que já não saiba com o que o logo está relacionado, ou o que a MailChimp faz. Em vez disso, eles estão dando aos usuários aquele ótimo sentimento de fazerem parte de uma piada que outras pessoas não entendem. Todos nós amamos uma piada interna, e no caso do marketing, é uma ótima maneira de adicionar algum humor e personalidade à sua marca.

Implementar um status especial VIP para os clientes também tem esse efeito. Um estudo feito por pesquisadores de Stanford e Havard aponta que, na verdade, nós vivemos para os rótulos que nos dão. Quando os pesquisadores rotularam metade dos participantes como “politicamente ativos” e não deram nenhum rótulo para a outra metade, aqueles com rótulos estavam mais dispostos a votar. Resumindo: Faça seus clientes se sentirem parte de alguma coisa. Não apenas uma vez, mas repetidamente - isso é o que o MailChimp faz por seus usuários, todas as vezes que eles ouvem um anúncio no rádio ou veem um cartaz que é apenas para eles.

2. Faça o fornecimento maior, sem taxas, para clientes que já existem, sua prioridade

Essa parte de amar os seus clientes faz sentido para mim, já que se relaciona com o que eu faço todos os dias. Conteúdo de marketing é um bom exemplo de prover valor para os clientes que já existem, além dos produtos e serviços que eles compram de você.

Na verdade, a parte legal sobre compartilhar conteúdo como nós fazemos no Buffer é que nós podemos compartilhar isso com pessoas que vão além dos nossos usuários existentes. Mesmo que muitos de nossos leitores nunca se cadastre no site ou nunca migre para um plano pago, compartilhar nosso conteúdo ajuda a nos conectar com muito mais pessoas do que o marketing tradicional faria. E, na verdade, através das redes sociais e do nosso blog, nós podemos, de fato, nos conectar com vocês - não é um canal de mão única, como a maioria no marketing tradicional.

Eu amo a citação de Ben sobre como nós devemos tratar clientes que querem desfrutar do nosso conteúdo:

“Dê poderes a eles. Quando eu digo `dê poderes a eles' eu quero dizer para você dar poderes aos clientes sem nada exigir. Porque quando as companhias