A InfluEncia Da Segmentação De Mercado

A INFLUÊNCIA DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DE UM MIX DE MARKETING

RESUMO

O presente trabalho trará uma síntese sobre a Segmentação de Mercado. Mostrará a importância de segmentar o mercado e aprofundar o conhecimento em um determinado grupo de clientes. Explicará como realizar uma segmentação de mercado e em que grupos poderá ser dividido o mercado. Determinar como essa segmentação de mercado pode influenciar no MIX de marketing da empresa.

Palavras-chave: Segmentação; Mercado; MIX de marketing.

1 INTRODUÇÃO

O MIX de marketing envolve: Produto, Preço, Praça e Promoção e cabe ao profissional desta área encontrar maneiras de alcançar os objetivos de vendas da organização, cabe ao mesmo reconhecer e principalmente entender os hábitos de consumo dos clientes.

Segundo Las casas (1993, p.104) “Para satisfazer as necessidades de um indivíduo o trabalho é mais fácil, pois o produto será adaptado a algumas necessidades específicas, já para a produção em massa o trabalho é mais difícil”.

Entendemos então que por esta razão a segmentação de mercado pode ajudar as organizações a desenvolver e comercializar produtos que se aproximem a satisfação do mercado-alvo.

2 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Facape (2007, p.39) define: “Segmentação de mercado é a divisão do todo em pequenos grupos de mercado. Segmentar é dar enfoque, identificar e servir ao mercado escolhido”.

Existem quatro principais requisitos para uma segmentação útil de mercado sendo eles:

● Acessibilidade: a empresa tem que ter noção de que será capaz de alcançar e servir ao mercado escolhido.

● Acionalidade: o alvo deve ser de um tamanho apropriado para poder ser trabalhado pelos recursos da organização.

● Mensurabilidade: o tamanho e o poder de compra têm que ser capazes de ser mensurados (acompanhados).

● Substancialidade: o mercado-alvo tem que ser grande e suficiente para ser lucrativo.

Desta forma a empresa poderá atender melhor uma fatia de mercado na qual possa oferecer um produto mais específico e que se assemelhe a aquilo que o consumidor quer e deseja, ao contrário da concorrência que faz um produto para atender a todo o grupo.

Segundo Dornelas (2007, p. 84) “O mercado-alvo não é aquele que você gostaria é aquele que pode consumir o seu produto.”

2.1 BASES DA SEGMENTAÇÃO

Podemos dividir o mercado consumidor em seis grupos distintos ou seja é a divisão de uma população heterogênea (indivíduos diferentes) em grupos relativamente homogêneos (indivíduos semelhantes) com base em variáveis da população. Vamos a eles:

● Segmentação por Estilo de Vida: determinados por seus passatempos, interesses, atitudes e opiniões.

● Segmentação por Personalidade: utiliza o critério de comportamento: agressividade, compulssividade entre outros.

● Segmentação por Volume: determinada pela demanda desses clientes, tipicamente classificados como usuários: leves, médios ou pesados.

● Segmentação Psicográfica: toma como base suas atitudes, convicções, opniões e personalidade.

● Segmentação Completa: Consiste em clientes individuais e personalizando um produto e programa exclusivo.

● Segmentação Seqüencial: esta é a segmentação dividida por bases (ex: geográfica), seguida por outra base (ex:sexo).

3 DEFINIÇÃO DE MERCADO

Ries e Trout (1986, p. 84,85) definem: “A empresa deve encontrar um mercado bastante pequeno para que possa se expandir e defender-se de uma empresa maior”.

Segundo a citação acima percebemos que há uma grande guerra entre as empresas por espaço de mercado, onde obviamente a maior abate a pequena tornando-se ainda mais forte. Segundo o mesmo autor “tenta tornar-se um peixe grande em um pequeno açude.”

Temos também os seguintes tipos de mercado:

● Mercado de Consumidores;

● Mercado de Produtores ou Industriais;

● Mercado de Distribuidores;

● Mercado Governamental;

●Mercado Internacional.

O mercado é o espaço sócio/geográfico/econômico onde a empresa atua como parceiro comercial. È constituído por todos os indivíduos e organizações que são clientes reais ou potenciais para um determinado produto.

FIGURA 1- MIX DE MARKETING

FONTE: Dornelas 2007.

3.1 QUEM ESTÁ COMPRANDO?

PARA Dornelas (2007, p. 92) “é preciso conhecer os hábitos e como vivem os clientes que compram seu produto”.

O indivíduo tem que ser reconhecido conforme todos os seus hábitos, onde vivem, qual a estação predominante, suas idades , estilo de vida e seu pensamento em geral.

Essas questões servem para definir se os mesmos poderão ser futuros clientes da empresa ou se a mesma necessita adaptar seu produto e todo o MIX de marketing ao estilo de vida desses consumidores para assim atende-los.

3.2 O QUE ESTÁ COMPRANDO?

Dornelas (2007,p. 92) explica que : “A empresa pode segmentar o mercado em relação ao que seu