A NETSHOES RUMA EM DIREÇÃO À NASDAQ

1 INTRODUÇÃO

A Netshoes é uma empresa brasileira que foi fundada em fevereiro de 2000 por Marcio Kumruian, que consiste em um conglomerado de lojas virtuais de esportes e lazer da América Latina, com atuação no Brasil, Argentina e México.

A empresa vem dobrando de tamanho nos últimos anos. Em 2009 faturava R$ 155 milhões. Até dezembro, as vendas devem bater em R$ 1 bilhão, resultado de fortes investimentos em marketing e diversificação – incluindo a estréia no mercado internacional e o aumento do número de itens em sua prateleira eletrônica, até aqui restrita a tênis, jaquetas e maiôs. Se chegar ao R$ 1 bilhão, a empresa se junta a B2W (dona do Submarino e da Americanas.com) e a Nova Pontocom (responsável pelos sites do Pão de Açúcar e Casas Bahia) no seleto grupo das pontocom brasileiras com receitas de sete dígitos. Mais surpreendente, porém, é que as rivais são generalistas (vendem de protetor solar a fogões) e estão apoiadas pelas maiores empresas do varejo brasileiro. A Netshoes é independente e especialista em artigos esportivos.

O dono do negócio é Márcio Kum¬ruian, um paulistano de 38 anos, que resolveu empreender quando trabalhava como gerente de uma loja de calçados em São Paulo. Em 2000, ele juntou as economias, convenceu um primo a apostar em seu projeto (esquivos, ambos se recusam a dar entrevista) e partiu para a loja própria. O espaço no estacionamento, no centro de São Paulo, foi arrendado por um tio – o mesmo que lhe deu a dica sobre a clientela do Mackenzie. E o nome surgiu num almoço de família, sugestão de uma tia antenada com as coisas da internet. Márcio adotou o prefixo Net, mesmo operando uma loja de rua e sem ter nenhum plano de vender sapato pela web.

A primeira versão do site Netshoes apareceu em 2002. Cinco anos depois, veio a decisão que mudaria a trajetória da marca: a web dava resultados tão expressivos (70% das vendas na ocasião) que não valia a pena manter abertas as oito lojas físicas. Se insistisse no varejo de cimento e tijolo, dificilmente a empresa teria escala para elevar seu faturamento em tão pouco tempo.

A Netshoes é, hoje, o maior símbolo do crescimento das empresas de nicho no comércio eletrônico brasileiro. Enquanto B2W e Nova Pontocom brigam pelo topo do varejo online (leia a próxima reportagem), dezenas de categorias antes inexpressivas passaram a contar com duas ou três lojas nos últimos três anos.

Kumruian e seus sócios pretendem a abertura de capital na Nasdaq, a bolsa de tecnologia americana. Tornando-se a primeira empresa brasileira a listar suas ações na bolsa, onde estão as maiores companhias de tecnologia do mundo, tais como Google, Apple e Amazon. A empresa contratou os bancos de investimento Morgan Stanley, Merrill Lynch, Itaú-BBA e Bradesco para coordenar a emissão de ações, mas não possui uma data estabelecida.

Hoje a Netshoes fatura 1,2 bilhão de reais, e pretende levantar recursos para financiar sua expansão e dar uma alternativa de saída a seus atuais acionistas.

2 DESENVOLVIMENTO

2.1 FUNDAMENTOS DE MARKETING

1ª Questão:

“Marcio Kumruian criou, em uma década, uma das maiores varejistas online do país, a Netshoes. A empresa que fatura 1,2 bilhão de reais, prepara-se pra abrir o capital nos Estados Unidos. É o começo da fase mais desafiadora de sua história...” Kumruian utilizou experiência profissional e capacitação para formar o grande negócio que tem hoje. Nas nossas aulas, falamos das atribuições de um Gerente de Produtos, ou daquele responsável por direcionar as ações dos principais produtos da empresa, o que Kumruian fez muito bem. Das atribuições estudadas nas aulas, cite pelo menos 03 daquelas que vocês julguem serem as mais importantes.

Resposta:

O Gerente de Produto é responsável por todas as áreas de uma empresa, não se prendendo a detalhes, mas se envolvendo em todas as áreas relacionadas como: desenvolvimento, implementação, atendimento, marketing e vendas. Ele não é responsável por todas essas áreas, mas tem que preencher as lacunas, aonde elas existirem.

Entre suas competências, destacam-se paixão por produtos, gestão de projetos, coordenar as pesquisas de marketing de produtos, planejar e executar ações de propaganda, promoção dos produtos e realizar atividades de apoio nas vendas juntamente com a clientela.

Kumruian investiu em um grupo de professores de educação física no setor de atendimento ao cliente, já que trabalha com produtos esportivos, este investimento custou caro, porém ajudou a Netshoes a ser uma das 15 maiores empresas de comercio eletrônico no país a receber o conceito “ótimo” no Reclame Aqui.

2ª Questão:

“Para atrair visitantes para seu site, a Netshoes usa um programa que reconhece o perfil de cada usuário. Ao perceber que um internauta se interessa por boxe, por exemplo, esse programa usa os espaços publicitários comprados pela Netshoes em diversos sites para oferecer luvas”. É obvio que isso facilita a comunicação da empresa com seus clientes, e o interesse, além da venda, é “doutrinar” o cliente a sempre comprar deles. Na Escala de Lealdade estudada em nossas aulas, que define quais os tipos de cliente de uma empresa, vimos 5 tipos de clientes. Cite 3 desses tipos e suas características.

Resposta:

De acordo com Zeithaml et al., 1996, as intenções de comportamentos podem ser consideradas como indicadores, que sinalizam se os clientes irão permanecer com a empresa ou abandoná-la. Apesar de ser um indicador muito forte de comportamento futuro, tal não significa certeza, sendo os índices geralmente inflacionados, baseiam-se nas respostas dos próprios clientes Estas respostas podem ter reflexo na atitude de lealdade do cliente.

Shankar et al. (2000), salientam que a lealdade e atitude podem ser entendidas como comprometimentos de ordem mais elevada de longo prazo, do cliente para com uma empresa, que não pode ser inferido simplesmente observando os comportamentos de aquisição repetida do cliente.

Abaixo seguem alguns tipos de clientes:

Cliente assíduo: O cliente torna-se assíduo quando ele se sente importante. Para tal, é necessário uma dedicação ao cliente e saber surpreendê-lo. Dessa forma, tais clientes devem ser recompensados e tratados de maneira especial, sendo recompensados de forma diferente.

Cliente divulgador: É aquele cliente satisfeito que recomenda seu produto ou serviço a outras pessoas, sendo capaz de testemunhar sobre