ATPS NEgociação 1 Etapa

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Trabalho –Técnicas de Negociação

Curso:Administração 1º Período

Disciplina:Técnicas de Negociação

Belo Horizonte, 19 de Março de 2013

SUMÁRIO

1- Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

1.1- Conceito de Fisher e Ury, 1985.

1.2- Conceito dePessoa, 2009.

1.3- Conceito de Sandra Regina, 2008.

1.4- Conceito de negociação do grupo.

1- Reflexão sobre abordagem Sistêmica na Negociação

1.1- De acordo com Fisher e Ury a negociação é um processo de comunicação bilateral com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, que envolve 3 etapas-chave. A primeira é a análise que se refere à coleta de informação sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira e ultima etapa é a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados. (Conceito de Fisher e Ury, 1985).

1.2- De acordo com Pessoa a negociação é um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com objetivos de construir uma relação duradora, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades. (Conceito de Pessoa, 2009).

1.3- De acordo com Sandra Regina existem dez estratégias em negociação em qualquer parte do mundo:

• Deve-se planejar a negociação.

• Adotar o método do “eu ganho, você ganha”.

• Manter altas expectativas.

• Usar linguagem simples e acessível.

• Fazer muitas perguntas e depois escutar com muita atenção.

• Construir relações interpessoais sólidas.

• Manter integridade pessoal.

• Não fazer concessões desnecessárias.

• Fazer com que a paciência seja uma obsessão.

• Estar totalmente familiarizado com a cultura e adaptar-se ao processo de negociação ao ambiente do cliente.

(Trecho do Artigo escrito por Sandra Regina Luz Inácio. Link: http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/tecnicas-e-metodologia-de-negociacao-4851/artigo/#.UUhm4Rzvuji).

1.4- Conceito do grupo sobre negociação

É o processo que envolve discursões, troca de ideias, defesa de um ponto de vista, uso