ATPS Negociação Etapa 1

FACULDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL

1º PÉRIODO B- NOITE

ANDRESSA DE SOUZA MARTINS

INGRID LIMA MIGUEL

WADSON DE SOUSA PAULA

WEDERSON RIBEIRO

ATIVIDADE PRÁTICAS SUPERVISIONADAS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Belo Horizonte

1º SEMESTRE/2013

FACULDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL

1º PÉRIODO B- NOITE

ANDRESSA DE SOUZA MARTINS

INGRID LIMA MIGUEL

WADSON DE SOUSA PAULA

WEDERSON RIBEIRO

ATIVIDADE PRÁTICAS SUPERVISIONADAS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado ao professor da Faculdade Anhanguera de Belo Horizonte, como requisito parcial para conclusão da matéria de Técnicas de Negociação.

Professor: Marcelo

Belo Horizonte

1º SEMESTRE/2013

ETAPA 1

Diversos Conceitos de Negociação

De a acordo com Navil García Alfonso a negociação pode ser definida como a relação que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos. A negociação inicia-se quando há diferenças entre as posições das partes.

Para começar uma negociação deve existir, também, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo, seria suficiente se uma das partes não tivesse essa vontade de entendimento para que não se produzisse a negociação. Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que os participantes queiram chegar a um acordo.

O oponente não deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenças existentes e chegar a um acordo aceitável. É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.

Contudo, esta regra fundamental é freqüentemente desrespeitada e a negociação vira uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à custa do oponente. Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, caso se consiga um convênio, aparecem alguns riscos:

1 - Que a parte perdedora não cumpra depois o acordado.

2- Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que não esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossível o estabelecimento de relações econômicas duradouras.

Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solução equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos.

Desta maneira, todos eles considerarão o acordo como algo próprio e não como uma solução imposta. Aliás, todos sairão satisfeitos da negociação e com a intenção de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa relação profissional que tem resultado tão vantajosa. É possível que esta maneira de entender a negociação baseada na cooperação não seja compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na confrontação. Nesse caso não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrário, devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociação.

Para o autor Walberto Fernandes, a Negociação é feito a todo instante e os negociadores têm estrategias bem definidadas e a cada negociação, como também nunca esquecem o conceito central que realmente negociação. Portanto, quando uma pessoa não tem claro o que é o ato de negociar, ela ficará ao sabor das circunstáncias, ou irá negociar com base no instinto. Em qualquer situação, todo ser humano sabe agir instintivamente, mais isso não é bom. E é por essa razão que os negociadores profissionais sabem controlar as circunstancias de acordo com seus interesses e objetivos, e não apenas reagir a elas.

De acordo com Frederico Pacheco a negociação é um négocio que pode afertar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir beneficios duradouros para todo tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Conceitos de negociação:

“Negociar é obter um resultado lucrativo para ambas as partes de modo ético e propiciar resultados de logo prazo”. ( Alex Pimentel)

“Negociar é obter um ‘sim’ conforme meritos e principios, não com dureza, querendo so ganhar ou eventualmente prejudicar futuras relações, nem com moleza, querendo so ser agradável e ficando depois magoado” ( site de Harvard Negotiation Project.

ETAPA 2

INTRODUÇÃO

Negociação é o processo em que se desenvolve a resolução de questões básicas pessoais dos negociadores, para que, gradualmente possam obter resultados satisfatórios em conjunto, portanto são duas ou mais opções de tomada de decisão, que deve ser avaliados os melhores objetivos, restrições, alternativas até que seja atingido um objetivo comum. Caso contrário, os negociadores podem envolver em confrontos.

DESENVOLVIMENTO

Conforme os autores do PLT, Marinelli e Ghisi, antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), para que não surjam dúvidas acerca dos termos processo e sistema, é importante contextualizar por meio de uma breve explicação sobre sistemas e visão sistêmica. O processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema de negociação”, os quais serão detalhados posteriormente.

Ainda de acordo com o PLT alguns autores ressaltam a importância das variáveis básicas (o uso da informação, do tempo e do poder); outros enfatizam a importância da comunicação, outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras; outros apenas falam em satisfação das necessidades; e outros por fim vinculam o tema à solução de conflitos.

No processo de negociação podemos citar 3 variáveis básicas, que mantem, a estabilidade nas posições dos envolvidos, são elas; o Tempo, a informação e o Poder. Aquele negociador que controlar o maior numero variáveis, pode obter maior vantagem.

A informação é a primeira variável. Antes de começar a negociação é necessário buscar o maior numero possível de informação sobre o assunto, sobre a outra parte e as necessidades de cada um. Saber identificar cada as informações mais valiosa da negociação é uma característica que se adquire com o tempo e com as experiências

O tempo tem sua importância ligada as características particulares da situação. Um fato observado em negociações é de que as concessões mais importantes acontecem o mais próximo possível dos prazos finais. Isso acontece devido a maior tolerância dos negociadores e acordos menos favorecidos quando são pressionados pelo prazo (tempo). Assim conhecer a necessidade de tempo da outra parte, para poder utilizada como forma de pressão, quando necessário torna-se um diferencial.

De acordo com o PLT 202, Martinelli destaca a comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação. Até no desfecho de um conflito estabelecido há, invariavelmente eventos múltiplos de comunicação, que podem ou não ser independentes entre si. Por isso, é de fundamental importância entender as diversas influencias de cada componente do processo de comunicação.

Algumas definições importantes de negociação trazem as relações entre os processo de negociação e comunicação. Fizher e Ury entendem negociação como um “processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

O poder pode ser definido de forma simples, como algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivos. Esse é a variável mais complexa, pois envolve uma grande diversidade de tipos, podem ser poderes pessoais, poderes circunstanciais, é também o elemento que sofre maior variação.

CONCLUSÃO

Com a leitura dos capítulos concluímos que o processo de negociação ainda é pouco estudo, apesar de ser muito utilizado. O conhecimento sobre o que é a negociação e suas variáveis pode interferir positivamente no desfecho da negociação. Saber utilizar a informação, o tempo e o poder ao nosso favor, entender como definir cada um e como utiliza-los é de grande importância para não só administrar, mas também para as relações pessoais.