ATPS TECNICAS

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Roteiro de preparação para negociações salariais

Prof.° MSc. KaremGrubert Rojas

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Carlos Eduardo Silva – RA 6747352361 - Tecnologia em Recursos Humanos

Cristiane da Silva Santos – RA 6948474356 - Tecnologia em Recursos Humanos

Juliana Paulino Ferreira dos Santos– RA 6948474356 - Tecnologia em Recursos Humanos

Maria Carolina Gagliardo Figueiredo – RA 6782369362 -Tecnologia em Recursos Humanos

Viviane Cristina de Camargo Costa – RA 6751296571 - Tecnologia em Recursos Humanos

VALINHOS/SP

INTRODUÇÃO

Neste trabalho elaboramos um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, onde veremos como devemos reagir e que argumentos devemos levantar diante a um pedido de aumento salarial.

DESENVOLVIMENTO

ETAPA 1 – PASSO 3

DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÕES

Negociação é o processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Negociar é buscar o acordo por meio do dialogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

É o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa produzindo ótimos resultados para todos. Ele se prepara muito antes, durante e depois da negociação, usa suas habilidades, suas percepções, seus princípios, sabe ouvir, é flexível e criativo, ele acredita no que esta fazendo e dizendo.

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa” .

ETAPA 2 – PASSO 2

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Pesquisando em sites e livros, os assuntos sobre negociação nos levam a mesma conclusão:

Que para se obter uma boa negociação é preciso ter conhecimento das necessidades do que vai ser discutido assim proporcionando obter resultados positivos.

Então devemos seguir alguns passos:

• Definir bem claramente o assunto a ser discutido para que os negociadores saibam do que se trata a negociação

• Conhecer os negociadores e saber o que eles pretendem com a negociação, seus gostos, suas manias, seu jeito comportamental para que você saiba conversar e se tornar uma pessoa amigável e simpática para os negociadores, mostrando ser uma pessoa ética e justa.

• Escolher um bom cenário para a negociação e com base no que você conhece dos negociadores você deve criar um ótimo ambiente para os mesmos, um lugar onde eles se sintam a vontade e que negociem com mais naturalidade.

• Conhecer os assuntos em comum a serem discutidos. Sabendo tudo o que seus negociadores querem com o resultado da negociação, pode-se saber até onde você pode ir com a sua proposta e se preciso fazer exceções para que a negociação seja bem sucedida e que futuramente gerem novas negociações.

• Ser flexível e saber o momento que você devera ceder em alguma parte da negociação, porque a negociação tem que ser boa para todas as partes proporcionando uma saída positiva do Ganha-Ganha, assim gerando uma boa relação entre as partes envolvidas podendo no futuro ter uma nova negociação conseqüente a boa negociação ocorrida anteriormente.

• Fazer um bom planejamento sobre a negociação a ser discutida, se munir de muitas informações sobre o assunto, ter uma idéia de como os outros negociadores irão fazer suas propostas, apresentar de forma concreta suas idéias e conclusões, etc.

• Saber ouvir as opiniões dos outros negociadores, absorve-las e tirar o que você acha que estaria fazendo de errado, assim todos sentirão parte da negociação e que suas idéias foram ouvidas e assimiladas.

• É necessário ter uma boa comunicação para que a negociação flua normalmente e tenha um grande sucesso no acordo final tanto para fechar um acordo ou para divulgar o seu negocio para todas as pessoas. Quando estiver fazendo um acordo sempre fale o necessário e com clareza, observe todos a sua volta e veja como a ambiente esta para que você não fale alguma coisa e tenha outro sentido para os demais, por esta circunstância é necessário saber das realidades internas das pessoas como expectativas, emoções, crenças, valores, temores, etc.

ETAPA 3 – PASSO 2

PARA OBTER SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO É PRECISO:

1- Oferecer algo em troca.

A melhor maneira de negociar algo com o gestor é entrar em um acordo a partir de um processo de persuasão e não de manipulação. Ou seja, para conseguirmos o que precisamos, é preciso oferecer algo em troca. É o clássico ganha-ganha. Um lado vai ceder, mas não vai perder. O outro lado terá quitar essa dívida. Ex: Necessitamos sair mais cedo para alguma emergência, então nos propomos a entrar mais cedo