ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇAO

FACULDADE ANHANGUERA DE ANÁPOLIS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 1º PERÍODO

ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF:

JUNHO 2013

Etapa 03

HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA O NEGOCIADOR

Negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa.

As habilidades procuram desenvolver e amadurecer a capacidade dos funcionários verem a empresa como uma entidade orgânica, dentro da visão sistêmica, relacionada com o ambiente, bem como criar senso de responsabilidade, examinar estratégias e tomar decisões.

Para tanto, é necessário uma análise prévia do que se quer negociar, esclarecendo o que se quer conseguir e o que precisa a outra parte. Desta maneira, pode-se ter em mente até quanto se pode negociar para obter o resultado desejado.

habilidades mais importantes para o negociador:

• Demonstração da compreensão de todo administrativo, de modo integrado, sistêmico e estratégico, bem como de suas reações om o ambiente externo

• Utilização do raciocínio logico, critico e analítico

• Comunicação interpessoal

• Resolução de situações com flexibilidade e adaptabilidade diante de problemas detectados

• Seleção de estratégias adequadas de ação visando atender interesses interpessoais e institucionais

• Estabelecer altas expectativas

• Manter a perspectiva, ter em mente uma visão global da situação que inclua os objetivos a longo prazo.

• Concentrar – se nas ideias

• Apresentar propostas concretas

• Saber falar e ouvir

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo

O negociador precisa ser consensual, aberto ao diálogo. Deve ter como princípios: distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses e não nas posições, gerar possibilidades e usar critérios objetivos.

O negociador deve ter a capacidade de influenciar as pessoas a seu redor e colocar-se na posição de interlocutor a fim de viabilizar a discussão em torno do objetivo pretendido, exigindo comprometimento de ambas as partes e evitando discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam satisfeitos.

NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Para que uma negociação salarial seja bem sucedida é preciso:

-Desenvolver um planejamento : Conhecer qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar, para desenvolver um planejamento precisamos conhecer o tipo psicológico do nosso oponente, obter informações sobre a empresa, a cultura, política e estar ciente do lugar ocupado pelo colaborador na empresa.

-Que conhecimento é necessário: O negociador devera obter informações internas e externas , utilizadas como argumento para contribuírem para o resultado final da negociação. Informações como dados de produção, faturamento, ranking da empresa no mercado. Essas informações serão uteis ao negociador a fim de traçar uma meta para a negociação, analisando o máximo e mínimo aceitável para que ambas as partes se beneficiem do resultado.

-Conhecer bem o líder é importante para: Conhecer o líder com quem se vai negociar faz com que o negociador pesquise sobre sua cultura, valores, para assim, conduzir de forma correta a negociação.

-Como será a comunicação: Em uma negociação para se chegue a bons resultados é fundamental que se tenha uma boa comunicação entre ambas as partes, é necessário que se tenha troca de informações, as partes envolvidas devera se conhecer previamente para que haja feedback. O negociador deve ser o responsável tanto pela emissão, quanto pela recepção das informações que se da durante a negociação, fazer bom uso das habilidades para buscar informações.

-Apresentação de resultados: O negociador precisa provar que vale cada centavo que pedir, mostre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação, mas com muito cuidado para não se tornar impetuoso.

Etapa 04

DEFINIÇÃO DE ÉTICA:

A ética é definida como um conjunto de praticas morais de uma determinada sociedade, ou então os princípios que norteiam essas práticas. [...] Ética seria então uma reflexão teórica que analisa e critica ou legitima os fundamentos e princípios que regem um determinado sistema moral (dimensão pratica) (SUNG; SILVA.2004:13)

A negociação é a forma de se conseguir o desejável através de um acordo, ou seja, é uma troca onde as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis. Assim sendo, infere-se que o sucesso, de todos os envolvidos depende em grande parte, da ética assumida e da forma como os colaboradores desta empresa fazem as negociações.

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

O primeiro passo consiste em reunir todas as informações possíveis, separando os fatos das suposições. A preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado. Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meios da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Dessa forma, os pontos convergentes só são obtidos por meio da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas.

b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

Identificar limites significa estabelecer os parâmetros que irão determinar até onde se pode ir em uma negociação. Usar estratégias inovadoras convincentes em suas negociações