ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 1

1.1 Conceitos de Negociação

Negociar pode ser considerado a “arma” mais forte para o empreendedor que visa o crescimento de seus negócios, pois se ele tem esta habilidade seus objetivos serão alcançados.

Existem diversos conceitos sobre a mesma, abaixo seguem alguns que selecionamos:

 Conceito 01:

“A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideais e necessidade” (ACUFF, F. L. 1993)

 Conceito 02:

“Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas” (R. MARC BURBRIDGE e outros, Saraiva, 2005).

 Conceito 03:

“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido” (PAULO RICARDO MARIOTINI, 2010)

 Conceito 04:

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo” (BARLEY, citado por CARVALHAL, 2011)

Portanto, podemos perceber que a negociação é uma troca, onde nenhuma das partes quer sair perdendo, e ambas tem o objetivo de chegar a um consenso para que não ocorra esta perda.

1.2 Questões que Tratam de Aspectos da Negociação na Vida Pessoal.

Resposta da Questão 01: Negociação para a aquisição de um aparelho celular, que pesquisando em algumas empresas de grande porte e especializadas no produto pretendido verificou-se um valor acima do esperado, quando estava quase desistindo do modelo, um amigo muito próximo da família relatou a vontade de se desfazer do aparelho e então entraram em acordo para que nenhuma das partes saísse prejudicada, pois por um lado o produto já era usado, embora em ótimo estado, e por outro ela precisava do aparelho. Mas antes de tudo eram pessoas muito próximas, adotando algumas técnicas de negociação tais como persuasão e valores pessoais conseguiu-se um desconto do valor original de quase 25% na negociação.

Resposta da Questão 02: Consideramos mais difícil, principalmente quando o grau de intimidade é maior, pois essas pessoas conhecem nossos defeitos e qualidades, pontos fortes e fraquezas.

Resposta da Questão 03: Acreditamos que a negociação com pessoas intimas acabam interrompendo o processo focal do objetivo, pois ficamos presos no sentimento e na intimidade que temos com elas, e deixamos de lado nossos interesses principais e nossas técnicas de negociação.

Quando negociamos com pessoas desconhecidas, adquirimos uma postura formal, causando impressão de importância referente ao acordo abordado e levamos mais a sério o ato de negociar.

Mas o que há em comum em ambas as negociações é o interesse no fechamento da mesma, pois tanto com pessoas próximas ou desconhecidas o objetivo final é obter o sucesso no que esta sendo acordado.

Resposta da Questão 04: Em nossa opinião apenas um dos lados sempre sai vencedor. E para que esta negociação seja um processo ganha-ganha é preciso que ambas as pessoas sempre vejam o todo, estabeleçam limites e não utilizem o uso do poder para que assim possam ter um acordo que beneficie todas as partes envolvidas.

Etapa 2

2.1 Questões que Tratam da Negociação

Resposta da Questão 01: O sistema é baseado em três etapas, sendo elas a entrada, que é o ponto inicial da negociação, onde duas ou mais partes tem interesses em comum. Este é o momento que os negociadores mostram seus valores pessoais, analisam o ambiente onde será feita a negociação a pessoa com quem ocorrera a mesma e a forma que será abordado o assunto.

A segunda etapa é o processo em si, a própria negociação, ou seja, o momento onde podemos transformar as entradas em saídas positivas.

Por fim tem a saída, que pode ser considerado o resultado da negociação. Onde se pode alcançar a satisfação das necessidades dos negociadores, bem como a solução de conflitos e uma decisão conjunta para se obter o acordo. Ressaltando que este resultado pode ser tanto positivo, quanto negativo.

Resposta da Questão 02: Devemos usar excelentes formas de comunicação durante o processo de negociação, sendo assertivo, claro e objetivo, são estas características importantes do emissor, e para que isto ocorra é necessário que ele utilize um canal adequado para que o conteúdo da mensagem chegue sem interferências ao receptor, que tem como objetivo compreender a mensagem que lhe foi passada, afinal, não deve existir uma comunicação sem retorno.

Resposta da Questão 03: A importância da comunicação na negociação é estabelecer um objetivo para ambas as partes, saber identificar e expressar as ideais propostas de forma clara e objetiva, pois sem comunicação é impossível obter uma negociação.

Resposta da Questão 04: A melhor forma é comunicar-se de forma clara e aberta, é saber dizer o que pensa sem ofender ou agredir ao outro, sentir-se seguro e sempre olhar nos olhos da outra pessoa. Ter sempre uma expressão corporal condizente com o que esta sendo dito, e usar as palavras com elegância, naturalidade e ser sempre objetivo.

Pois assim você prende a atenção do ouvinte e não perde uma negociação por falta ou excesso de argumentos.

2.2 Tabela de Negociação Caso do Livro

ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe (nomes): Denis Ayello; Ivonilde Belingeri; Juliana Murça; Ketleen dos Anjos; Laudiney Lima; Lourinaldo Lima; Marisvania Silva; Nayara Cardoso

Negociação Escolhida: A compra de um carro usado

Características da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

Saber Argumentar A Negociação em si Saber quanto pode gastar Fazer pesquisas sobre o produto Analisar com quem está sendo negociado (desconhecido ou pessoa intima)

Comunicação Conquistar o negociador Fazer a proposta inicial Negociar preços Ver se o modelo te atende (se é realmente