ATPS. Tecnica De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Faculdade Anhanguera de Brasília

Administração

Disciplina: Técnicas de Negociação

WEINY SAMARA DE SOUSA SILVA – RA: 7310555431

ELLEN RODRIGUES LO TURCO – RA: 6968523735

MARY LUCY O. SOUZA– RA: 6944443601

KATIANY PEREIRA DE SOUZA - RA: 7365285215

Tutora a Distância: MSc. Juliana Leite Kirchner

BRASÍLIA/ DF

2013

Introdução

O planejamento de uma negociação é de extrema importância pelo fato de que é através dela que um negociador ganha vantagem em relação ao seu interlocutor, podendo assim fazer uma análise mais profunda sobre o mesmo. O negociador em sua etapa de preparação e planejamento analisa todas as possibilidades dentro da negociação, é nessa etapa que o negociador define as alternativas que podem servir de base para a conclusão da negociação. Bases que devem ser vistas não só na maneira de ver do negociador, mas também do ponto de vista do interlocutor. Se colocar no lugar do outro.

Dentro dessa negociação o negociador nunca pode se esquecer da conduta ética que deve ser seguida. A ética é importante tanto na vida pessoal como na vida profissional.

Roteiro de preparação para negociações salariais

"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

Livro: “A Arte da Guerra” de Sun Tzu

Em uma negociação salarial não é diferente, se faz necessário um bom planejamento e preparo do funcionário. Não é apenas chegar e pedir um aumento, é necessário ter bons argumentos, motivos que mostrem ao chefe que você merece e que antes de qualquer coisa esta preparado para um aumento de salário e as responsabilidades adicionadas ao mesmo. Planeje cada passo que será tomado, os argumentos devem ter fundamentos.

Avalie suas reais chances antes de falar com o chefe, todos tem o direito de achar que merecem mais pelo seu esforço e trabalho realizado, mas saber quais são as chances de alcançar seu objetivo é de grande importância. Procure saber como é visto dentro da empresa, analise se a empresa está em um bom momento, afinal não adianta pedir aumento se a empresa não esta bem financeiramente. Reúna argumentos que mostre o quanto se tornou importante para a empresa, sua qualificação profissional, os cursos que esteja fazendo, as metas atingidas, as atividades que desenvolveu durante o tempo que esta na empresa, são alguns exemplos. Toda empresa valoriza quem não só atinge a média, mas principalmente quem a supera. Faça uma comparação entre você e seus colegas de trabalho, eles fazem mais ou menos que você? Pesquise a média salarial do mercado para o seu cargo. Quanto mais pesquisas e análises forem feitas mais argumentos ira possuir para alcançar a meta desejada.

“Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação, percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar”.

Artigo: O ato de negociar, reflexões sobre a preparação.

Francisco Bittencourt

Se após a sua autoavaliação, de analisar todas as consequências de um aumento de salário e as demais pesquisas feitas, estiver certo de que está na hora de negociar com o chefe, chegou a hora de se preparar. O primeiro passo é definir seu objetivo, no caso o aumento, saber quanto você pensa em receber a mais em seu salário, assim você mantém o foco, se o chefe chegar a oferecer outra coisa. Pergunte a si mesmo, o que a empresa irá ganhar ao lhe dar reconhecimento, afinal não basta apenas saber o que já ofereceu a empresa na qual trabalha, mas também o que ainda pode oferecer. É nessa etapa, a de preparação, que se traça o perfil do seu interlocutor, o chefe, faça uma pesquisa de como ele agiu em outras negociações como esta, analise como ele lhe dá com os demais funcionários e com você mesmo. Assim trace uma estratégia de como abordar o chefe, como chegar até ele, como falar.

Quando estiver certo do objetivo e preparado para argumentar quando se fizer necessário. Chegou a tão esperada hora, de negociar o seu aumento salarial. Em primeiro lugar escolha um horário em que seu chefe terá tempo para te ouvir, se necessário agende uma hora. É normal no início da conversa existir alguma tensão, principalmente se não houver muita intimidade entre os dois e é nesse ponto em que se utiliza a avaliação que foi feita de seu interlocutor, desse modo saberá como iniciar a conversa, se ir diretamente ao ponto ou se de início vale a pena uma conversa para quebrar o gelo, mas se ficar em dúvida, sobre como agir, seja objetivo e não faça rodeios. Lembre que seu discurso deve ter início, meio e fim, assim não corre risco de perder o raciocínio, fala sobre as pesquisas realizadas, sobre o desempenho na empresa e por fim o que pretende, tudo deve ter base naquilo que foi analisado nas etapas de avaliação e preparação. Saiba conduzir o assunto e mostre que está preparado, envolva o chefe. Não passe a impressão de que está implorando por um aumento, mas sim de que merece esse aumento. Antes de qualquer coisa, o chefe não lhe dará um aumento apenas por que gosta de você como pessoa e sim por que gosta de seu trabalho e resultados. “- Não é pessoal, são apenas negócios”. Filme: O Poderoso Chefão.

Mesmo depois de realizar toda a avaliação e preparação a chance de se receber uma negativa ou uma proposta ainda existe. Se houver uma proposta, por parte do chefe, tenha em mente que ser flexível nessa hora pode